將產品和服務優勢發揮到極致

■ 萬和熱能科技拓展中心總經理 鐘家淞

將產品和服務優勢發揮到極致

■ 萬和熱能科技拓展中心總經理 鐘家淞

在日本、韓國以及歐洲的一些國家，幾乎每家都有一臺壁掛爐產品，但在中國，壁掛爐產品的普及率和銷量都較低。近兩年，隨著“煤改氣”項目的實施，給產品帶來了巨大商機，燃氣采暖鍋爐的發展已經站在了歷史機遇的門檻前。

提升產品品質

“煤改氣”政策的推進，對壁掛爐市場會有一定的促進作用。但 “煤改氣”剛剛開始，因為價格較低的因素，很多品牌還沒進到這個政策中去，畢竟成本與質量有著必然的關系，估計下半年將會對市場帶來較大的利好。2016年，整個壁掛爐行業的產品開始向高端化發展，其中冷凝式產品的比例有所提高。隨著產品的不斷發展變革，未來的熱水系統會注入更多智能化的元素。行業還搞了一個十大國外品牌和十大國內品牌的評選，通過評選可以看到國內的產品正在努力提升產品品質。未來，先進的節能技術、穩定的品質、時尚的外觀設計是提升壁掛爐產品品質的關鍵點。

因為中國的環境與歐洲不同，所以對產品要求也有所不同，相比較而言，歐洲的全預混不銹鋼換熱器產品到中國，熱效率雖高，但如果每年不清洗一次，將會影響產品的使用效果。本土化的企業更了解本土環境和需求，所以產品設計更接地氣，只要堅持發揮設計上的優勢，產品使用十年、八年都不會有太大的問題。因此，作為國內企業，貴在發揮軟硬件資源，促進自身品牌在行業地位的進一步提高。

萬和的產品是多元化的，既有高端的冷凝機，還有普通的機器。但萬和在2009年之后，就不再生產套管機，而全部用板換機，以保護產品的穩定性。壁掛爐產品只要控制功能做好，產品的性能和品質就會比較穩定，控制板作為控制產品的核心零件，萬和的壁掛爐產品由萬和自己設計和制造，無論哪款機型，內部的線路板都是通用的，有效的降低了產品的故障率。此外，產品的氣閥、風機、板換、水泵等，也是保證產品安全的重要零部件。萬和2016年上半年壁掛爐產品的銷售相比2015年同期增長了30%。

發揮監管作用

近兩年，河北邯鄲等地的“煤改氣”政策有效的促進了這些地方壁掛爐市場的發展，但也同時要求這個時候一定要抓好產品質量，把品質做好，杜絕任何不良反應。在國美、蘇寧，國家質監局、工商部門會定期去商場抽查某些產品，但對于工程項目，監管力度上卻達不到入戶檢查。目前行業里有一兩百家壁掛爐企業，任何一臺產品出問題，都會導致消費者認為是壁掛爐產品不好，帶來的是整個行業的影響，而不僅僅是某個品牌的影響。

質量事故會對行業的打擊很大。因此，在工程項目的監測上，如果國家檢驗機構能到顧客家中去抽檢產品，或者在安裝產品時，就要求廠家給政府的相應監管部門交檢測費，抽檢不合格就有相應的處罰，那么就能很好的提升整個行業產品的品質，提高產品安裝和使用的安全性。當然，產品有送檢的檢驗報告，但檢驗報告只是樣機的檢驗報告，只能說明樣機合格。如果加上抽檢，就能更好的保障消費者的安全使用，保障社會和國家的安全，保證行業健康良性發展。對消費者、對國家的安全也更有保障。

發揮渠道資源優勢

壁掛爐是兩用爐，不僅僅是取暖，還有供熱水的功能。為了提升產品銷售，萬和在壁掛爐產品上進行多元化渠道開發，除了傳統的建材渠道——居然之家，紅星美凱龍外，也在國美、蘇寧等KA終端進行銷售，在北京，國美、蘇寧的大部分店都在跟進。通過終端提高產品、品牌與用戶的見面率。這一點比其它品牌走得更快。在零售市場上，要強化產品的品質、功能和服務。萬和是通過熱水器產品發展起來的品牌，在熱水器技術上有著多年的技術沉淀，熱水器的很多優勢也開始轉到壁掛爐產品上去。尤其是在舒適化方面，如為壁掛爐產品加上了水比例閥，可以水氣雙調，讓消費者在生活用水或者洗澡時溫度可以很快達到想要的溫度，而且是恒溫的，提高了消費者的舒適度。

此外，2016年萬和還積極開展工程市場渠道。萬和的壁掛爐以前以零售為主，工程市場銷售占比較低。2016年，萬和專門為酒店、餐飲、娛樂休閑、學校、醫院、企事業等中小型商用場所量身定制了80kW至2800kW商用冷凝燃氣鍋爐，并采用全預混冷凝技術、交叉擾流自清洗式鑄鋁換熱片技術、模塊化技術、無級變頻調節技術以及智能控制技術五大核心技術，在滿足企業大面積供暖需求的同時，將鍋爐的體積較少了80%，費用節省了30%，NOx、CO的排放量降低了80%。而為了滿足600m2至20萬m2及以上的企業供暖需求，萬和還在各機器中增設了聯控模塊接口，用戶可以根據自己的實際需求，添加聯控模塊，實現多臺鍋爐聯控運行，從而滿足更大的采暖需求。

目前，很多壁掛爐廠家對經銷商的資金要求較高，很多品牌都要求現款現貨。因此，經銷商面臨的挑戰一是資金的壓力，二是所經銷產品的品質和安全。相比較而言，渠道經銷商在資金上的壓力不大，可以分批進貨，質量和服務問題全部由廠家承擔，風險較小。但渠道經銷商在現階段存在產品推廣的壓力，作為廠家，要提供物料、宣傳單頁上的支持。作為廠家，只要把這些工作做好，對渠道經銷商而言，壓力就會小很多。

雖然工程渠道也是廠家提供服務，保證質量，但工程款較大，風險也相對較大。現在做工程項目時還需要繳納一定的押金，且尾款也不是很好收，如果安裝過程中有任何問題，都會影響尾款的回收。因為做一單生意收不上款，就會影響壁掛爐經銷商的周轉。這就要求經銷商一定要選擇品質過硬的產品，只有產品的品質好，才能支持經銷商的順利運轉。

發揮服務優勢

對壁掛爐產品而言，經銷商第一要關注產品品質。第二要關注產品銷售以后的系統設計和施工品質。只要將這兩方面做好，對經銷商來講，問題就不大。因此，無論是針對工程代理商的資金壓力，還是終端的推廣壓力，貴在找到品質和服務好的品牌合作，如果和一個新的品牌合作，可能會遇到很多問題。因為壁掛爐產品作為需要設計和安裝的產品，安裝服務對產品的影響很大。萬和憑籍熱水器多年的服務渠道很完善，使得壁掛爐產品在服務上優勢較大。

針對工程渠道，萬和積極提供設計和服務等支持工作。針對資金壓力，只要雙方認同，廠家和經銷商可以合資成立新的公司去做工程，經銷商也可以通過固定資產抵押來緩解資金壓力，以最大程度發揮經銷商自身的優勢和能力。但前提是要求經銷商一定可以回收尾款，如果收不回來的話，風險仍然很大。在此就又回到產品的品質，要求品牌所提供的產品品質一定要硬。產品要好，系統設計要好，安裝也要好，任何一環不好，最終仍然是廠商雙方合作不愉快的局面。因此，要求壁掛爐廠家在提供優質產品的同時，也要做好服務服務網點的建設和培訓工作，萬和采取一方面讓自己的員工去做服務，另一方面也積極對經銷商和銷售人員進行培訓。

抓住發展機遇

壁掛爐產品進入市場已經有10多年了，但2015年，壁掛爐的市場銷量僅在140萬臺左右，市場發展比較慢。可喜的是，近兩年，中國燃氣管道鋪設的速度較快，但壁掛爐產品的發展速度仍然較慢。目前，壁掛爐行業發展的瓶頸就是壁掛爐用氣量較大，只有管道鋪設到的地方，才具備成熟的安裝壁掛爐的條件。壁掛爐產品普及率不高與集中供暖也有一定的關系。但事實上，集中供暖在管道輸送過程中，有著很大的損耗，其實對國家來說是不節能的。更重要的是，國家承擔了很大一部分成本，因此，現在政府也在呼吁減少集中供暖，增加分戶供暖，以節約能源。

做工程與做零售的產品型號有一定的區別，做零售的產品以冷凝機為主，工程商一般不會采取一級能效的產品。零售市場置換的消費者較多，升級換代時，對產品認可度高，對價格不是很敏感。對顧客來講，通暖氣前后也會有不舒適感，因此現在很多品牌也在向集中供暖的家庭銷售壁掛爐。目前很多廚衛品牌都在向這個產品靠攏，家電企業的營銷非常成熟。雖然這類群體只有1～2%的客戶會選擇這種方案，但相信市場隨著大家的一起努力，一起培育，一定會發展得越來越好。

在歐洲是禁止生產和使用電熱水器的，因為電是二次能源，在歐洲是用氣發電的，效率在35%，再通過電網輸送，用來加熱水，效率只剩下30%。如果用燃氣直接加熱，效率在90%以上。所以，從能效角度來講，用燃氣肯定更節能。在中國，用油或者用風力、煤發電，雖然對終端消費者，就是用電價和氣價來比較實際產生的費用，但從節約能源的角度，壁掛爐產品未來是趨勢，只是目前還處于培育市場的階段。當然，受燃氣和集中供暖的影響，這也要求壁掛爐各廠家現階段把握好推廣節奏，發力太大的話，可能效果不是很明顯，受益有限，要平衡好投資效益比。

2016年，我國天然氣消費比重提高到了6.3%，預計2030年，天然氣在我國一級能源消費中的比重將達到15%。未來，壁掛爐產品可能會像微波爐一樣，每家都有一臺，壁掛爐產品的市場發展方向是明確的，所以一定要抓住機遇。