是雞肉還是雞肋？廠家如何對待政府補貼肥

是雞肉還是雞肋？廠家如何對待政府補貼肥

不可否認，國家對于農業的發展投入是巨大的，發展農業的決心是滿滿的，農民對于當前國家的一系列政策是滿意的，也是有信心的。從改革開放三十幾年來的實踐可以看出，只有把農民的肚子填飽了、讓農民的農產品好賣了、賣出好價錢，才會讓農民更好地發展農業耕作。暫不講國家對農林牧副漁的補貼項目有多多少，僅僅在化肥方面的補貼就有多種多樣，今年國家在這方面的力度非常之大，光山西省在農業社會化服務項目中的補貼就有3000萬元之巨。雖然在補貼過程中對廠家的要求很高，但作為化肥廠家來說，享受這種補貼真是喜憂參半。

化肥項目競爭激烈

作為化肥項目來說，由來已久，從“3414”試驗開始，到示范方建設，再到農科院校的試驗用肥，一直是農業部門的硬頭工作，也是化肥廠家爭相奪取的陣地。僅從山西來看大型的復肥企業就有兩家，中型的復肥企業也有十幾家，小型的復肥企業有百余家，這里面有復合肥料、復混肥料、摻混肥料等，有自主生產的、有代加工的，方式多種多樣。再加上外省進入的肥企品牌，大點的縣里會有近百個品牌銷售。

原來有農業項目的時候，基本上只是農業部門根據本縣的品牌銷售情況和農民使用反應好壞來決定是否合作，而且項目量是有限的，基本只限于個別鄉鎮或者個別村，或者是一些試驗基地來配套，所以競爭還不是太明顯。今年國家大幅度增加項目款項，又遇上化肥市場一度的冬儲冷清，競爭化肥項目的企業就越來越多了，誰爭取到這一塊肉就會在市場上有主導權。

廠家利潤逼近于零

在這里有必要講一下化肥項目競標的兩種方式：一種是競爭性談判，低價中標；一種是打分考核制。打分考核制是根據一個廠家的整體實力和品牌知名度、所報價格試驗效果、推廣力度、農民反應率、質量標準等來綜合打分，高分者中標，是一種比較合理的競標機制，廠家會根據自身的各方面實力和考核標準來合理報價、提供相應的材料。低價中標法是相當殘酷的一種競標方式，通過三輪報價，最后一輪報價最低者勝出，這一方面會考驗廠家的智慧，一方面會大幅度地降低單噸價格。

從當前項目競標情況看，兩種方式兼有，這里只是講一下競爭性談判。正因為今年不太令人看好的肥市，有人預言復肥價格要回到十年前，但從當前肥市來看，還不至于那樣，但穩中下跌的趨勢是沒有問題了。有的廠家直接降價銷售，有的廠家卻以高促銷來爭取客戶，廠家在整個肥市中已經被逼到山角了。在這樣一種市場狀況下，采取競爭性談判來競標，無異于是給市場大氣候一個風向標吧。據知，今年山西省復肥補貼項目競標中，參與的廠家還是較多的，一場競標都在3-6個廠家，有本省企業，也有外省企業。家家都在憋足了勁，試要把項目拿下。只有拿下項目了，一方面會對經銷商有建設渠道有利，促進銷售，另一方面會在空白市場做出飛躍性的營銷。

三輪報價下來，一般都會把價格降到最低，聽幾個中標企業人員講，雖然拿到了標，但這樣的價格整體利潤會下滑很多，操作下來不知會不會夠本，不管怎么樣，項目競標勝利了已經證明本品牌市場有望了，還是那句話：復肥競標，且行且珍惜吧。

項目肥發放與渠道建設的利害關系

就如中標企業的苦衷一樣，中了標的后續工作就是供肥。要在規定時間內發放相應型號的肥料，還要保質保量，這就涉及到了多方面的關系和利益。

如果是本品牌有渠道的縣，在冬季已經有經銷商在冬儲，價格肯定比項目肥要貴很多，不僅僅是貴到補貼款，還有經銷商加價，比方說經銷商進貨90元，廠家指導零售價115元，市場價可能要到120元，而項目競標價格補貼后可能在110元，這樣10元/袋的差價經銷商若要推出項目肥，就一定要補齊前期銷售的差價，算下來可能要到貼些了。

若經銷商沒有冬儲，市場銷量大約在5萬畝，而項目肥只有3萬畝的情況下，操作也是個問題，因為今年的項目肥是要在每袋上進行補貼，或者定點補貼，那剩下的兩萬畝是補還是不補呢？要補也是經銷商來補，經銷商會補嗎？有能力補到嗎？這都是個未知數。這樣補貼反而不如不補，整體銷售量會受到影響。

若是本品牌是空白市場或者量小市場，就沒有問題了，這正是個發展市場的好機會，不過我相信這樣的概率是太小了，在當地還沒有相當銷售量的市場怎么會中標呢？唯一的辦法就是競爭性談判中的低價位了，這倒要考驗廠家用低價位中標能否實現項目按期完成了。

項目肥發放是中標企業的重要一環，如若沒有渠道或者渠道薄弱，承擔幾萬畝的項目肥都是相當困難的；如若有穩定扎實的市場，項目肥發放是不發愁，愁的卻是渠道利潤怎么保障。故有的企業會按照自己的渠道實情來定奪是否要投票競標，兩者是互有利弊的。這樣一來，有的老百姓想買到低價補貼品牌肥的夢想就會破滅了。

如何解決農民真正的用肥問題

以上可以看出，政府出臺復肥補貼政策，力度是相當的大，農民也會相應地享受到補貼帶來的好處。但是可以看到，補貼力度再大，也不是全面補貼，一個普通縣至少也有20萬畝耕地，若補貼3萬畝的話，也只是1/7，受益的農民也是占少數。

有的縣會采取補貼某些鄉鎮的辦法來實施項目肥政策，這又會引起鄉鎮之間的矛盾，混亂化肥市場。說實話，補貼肥是好事，若處理不當，補貼不夠，農民還是會有意見。雖然廠家和政府也會在分配上采取妥善方案，總是會有走人情，出差錯的地方。

應該考慮到的是，盡管項目肥價格已經夠低了，但是若跟BB肥相比，其價格還是要高，農民在對肥料知識不大懂的情況下，還是會被一些質次價低的BB肥給競爭掉一部分客戶的。

那么，如何解決農民能用到低價肥，讓農民全部享受到質量能保證、價位又合適的復合肥料呢？筆者認為要么實行全員補貼，按人頭或者按耕地補貼，這幾乎是不可能是事情；要么就要實施對肥企的全面質量監控，嚴厲打擊假冒偽劣化肥廠家，對化肥廠家和產品進行等級評定，成本高的肥企一律關停，正是響應國家供給側改革的號召。同樣生產工藝的化肥產品，保持在合理較低生產成本時，才會在源頭上保證出廠的低價格；三要在農資經銷商和零售商中搞假冒偽劣產品銷售一票退出制，搞惡意傾銷一票退出制，規范了經營人員，讓經營人員銷售有制度可循，才會專注于其他的服務促銷，基地建設，而不是一味地混亂市場。

不管用哪種方式，目的都是為了讓農民用到真化肥，用到價錢合理的化肥。化肥補貼額再大也是杯水車薪，真正能給農民實惠的還是農資市場秩序的穩定。政府補貼肥對于廠家來說既是雞肉又是雞肋。（任川飛）