吉林田七天然養(yǎng)生堂科技有限公司銷售部銷售顧問(wèn)設(shè)計(jì)項(xiàng)目報(bào)告

張子月

遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院，遼寧　大連　116052

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吉林田七天然養(yǎng)生堂科技有限公司銷售部銷售顧問(wèn)設(shè)計(jì)項(xiàng)目報(bào)告

張子月

遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院，遼寧大連116052

摘要：本項(xiàng)目報(bào)告主要分為五大部分：第一部分工作系統(tǒng)描述，包括公司性質(zhì)，公司所在行業(yè)，公司概況，組織結(jié)構(gòu)以及實(shí)習(xí)崗位職能描述。第二部分項(xiàng)目描述，包括項(xiàng)目名稱，項(xiàng)目的意義及目標(biāo)，項(xiàng)目計(jì)劃與分工和項(xiàng)目實(shí)施。第三部分是該項(xiàng)目實(shí)施的總結(jié)。銷售是通過(guò)賣家對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行包裝與加工，利用語(yǔ)言上對(duì)產(chǎn)品性能極其優(yōu)越之處的介紹，以讓顧客清晰的掌握產(chǎn)品信息，進(jìn)而達(dá)成交易。所以，理解銷售，進(jìn)行銷售，就是展現(xiàn)自己的語(yǔ)言表達(dá)能力以及處理人際交往的靈活性。通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目對(duì)推銷這種銷售模式有了一定的了解。

關(guān)鍵詞：吉林田七天然養(yǎng)生堂科技有限公司；銷售部

一、工作系統(tǒng)描述

(一)吉林田七天然養(yǎng)生堂科技有限公司的性質(zhì)

吉林田七天然養(yǎng)生堂科技有限公司是一家民營(yíng)股份制有限公司。

(二)吉林田七天然養(yǎng)生堂科技有限公司所在行業(yè)及行業(yè)背景

吉林田七天然養(yǎng)生堂科技有限公司是快速消費(fèi)品行業(yè)。行業(yè)背景為：田七集團(tuán)前身建于1945年、歷經(jīng)60載洗禮的綜合性大中型日化企業(yè)，躋身于中國(guó)500家最佳經(jīng)濟(jì)效益企業(yè)、中國(guó)化學(xué)工業(yè)50家最佳經(jīng)濟(jì)效益企業(yè)之一。

(三)吉林田七天然養(yǎng)生堂科技有限公司概況

田七公司堅(jiān)持“以人為本、服務(wù)于人”的企業(yè)理念，嚴(yán)格執(zhí)行ISO9001質(zhì)量體系，注重實(shí)效、追求更好，“田七”和“奧奇麗”商標(biāo)榮獲廣西“著名商標(biāo)”；田七藥物牙膏和田七草本除菌洗潔精榮獲廣西“名牌產(chǎn)品”稱號(hào)；田七藥物牙膏被中國(guó)牙膏工業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)定推薦為“中國(guó)牙膏工業(yè)優(yōu)秀品牌”，成為中國(guó)牙膏工業(yè)十大優(yōu)秀品牌之一。

二、項(xiàng)目描述

(一)項(xiàng)目名稱

吉林田七天然養(yǎng)生堂科技有限公司銷售部銷售顧問(wèn)設(shè)計(jì)項(xiàng)目。

(二)項(xiàng)目的意義和目標(biāo)

1.意義

推銷，是指企業(yè)通過(guò)派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售從而完成商品的交易從而獲利。

有些人通常認(rèn)為，人員推銷就是軟磨硬泡、勤跑業(yè)務(wù)，把自己手中的商品賣給需要人群，并沒(méi)有基礎(chǔ)知識(shí)和營(yíng)銷技巧。還有人認(rèn)為人員推銷就是另一種形式的欺騙，推銷技術(shù)就是我們常說(shuō)的“耍老千”。其實(shí)這言論都是不同的人群對(duì)于推銷的一種誤解。人員推銷是一門(mén)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，是一種互惠互利的推銷行為，它血藥同時(shí)滿足買(mǎi)賣雙方的不同需求，從而解決各自不同的問(wèn)題，而不僅僅只注意片面的產(chǎn)品推銷。盡管買(mǎi)賣雙方的目的是不完全相同的，但最終會(huì)達(dá)成一種雙方都可以接受的協(xié)議。

2.目標(biāo)

每天在進(jìn)行推銷之前，要選擇好適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)與適當(dāng)?shù)目蛻羧骸Ｃ看蜗率袌?chǎng)之前，我會(huì)仔細(xì)思考今天我去的地區(qū)客戶群年齡段的不同，針對(duì)不同年齡段，從而了解不同的消費(fèi)需求。在快速消費(fèi)品的行業(yè)，不同人群又有不同的消費(fèi)理念。所以，針對(duì)這些不同，給自己的業(yè)績(jī)制定一個(gè)合理的目標(biāo)，已達(dá)到最佳的銷售業(yè)績(jī)。

(三)項(xiàng)目計(jì)劃與分工

要學(xué)會(huì)自我介紹。所謂自我介紹，當(dāng)然不是簡(jiǎn)單地介紹自己，而是快速有效的讓顧客第一時(shí)間了解自己的公司名稱與產(chǎn)品信息。對(duì)于一個(gè)推銷人員講，最基本的技能是在三十秒內(nèi)迅速讓顧客了解我們的信息，并對(duì)信息產(chǎn)生適當(dāng)?shù)幕仞仭?/p>

要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和微笑。所謂微笑，是當(dāng)我們與顧客交談的時(shí)候，學(xué)會(huì)以一個(gè)微笑的面容呈獻(xiàn)給顧客，相信我，沒(méi)有顧客愿意與一個(gè)死板的人溝通。而傾聽(tīng)，是大多數(shù)推銷人員最容易忽略的細(xì)節(jié)。要知道，傾聽(tīng)也是打開(kāi)顧客心靈的一把鑰匙。

(四)項(xiàng)目的實(shí)施

1.熟悉掌握產(chǎn)品知識(shí)

作為快速消費(fèi)品行業(yè)，除了是生活的必需品這一主要特征外，我們更應(yīng)該了解產(chǎn)品的獨(dú)特之處。例如，我們公司主要產(chǎn)品是精油皂。而傳統(tǒng)的精油皂：精油香皂主要由芳香植物精油跟香皂結(jié)合。并不是所有的植物都能產(chǎn)出精油，只有那些含有香脂腺的植物，才有可能產(chǎn)出精油。

2.開(kāi)發(fā)客戶

在熟練掌握基礎(chǔ)知識(shí)后，要進(jìn)行新客戶的開(kāi)發(fā)。下市場(chǎng)之前要理順自己的思路；對(duì)企業(yè)一定有充分的了解，所謂充分的了解就是包括對(duì)平臺(tái)的資質(zhì)，優(yōu)勢(shì)，服務(wù)，與同行業(yè)相比的先進(jìn)之處，都必須了如指掌，如果你就自己的公司都認(rèn)識(shí)不清，那么試問(wèn)你是如何將你公司的產(chǎn)品介紹給你的客戶呢？在開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候，會(huì)遇到一些人，會(huì)直接趕你走，甚至辱罵。剛開(kāi)始的時(shí)候我們會(huì)很生氣，偶但是后來(lái)慢慢的，也習(xí)慣了這種辱罵和拒絕，因?yàn)槭撬麄兊木芙^，才會(huì)讓我們慢慢成長(zhǎng)，讓我們多了一次成長(zhǎng)的經(jīng)歷。

3.提供產(chǎn)品

因?yàn)楣居泻芏囝惍a(chǎn)品，所以，當(dāng)我們進(jìn)行推銷時(shí)，不可能在短時(shí)間內(nèi)介紹完所有的產(chǎn)品。即使介紹完產(chǎn)品，顧客也不可能需要那么多。相反，機(jī)械的介紹甚至?xí)痤櫩偷姆锤小１緛?lái)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的心也會(huì)被打破。這是推銷中最常見(jiàn)的一幕，也是最不應(yīng)該發(fā)生的一種情況。

4.舍一取一

顧客為什么反感推銷？因?yàn)楹芏嗤其N員把其產(chǎn)品神話。滔滔不絕的講述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，好像如果不用產(chǎn)品，顧客會(huì)怎樣的得到嚴(yán)重?fù)p失。這樣的行為往往直接導(dǎo)致失敗。相反，根據(jù)顧客的自身情況。當(dāng)我們介紹產(chǎn)品時(shí)，不妨拿出兩種相似產(chǎn)品。說(shuō)出兩種產(chǎn)品的不同之處，然后說(shuō)出一種產(chǎn)品的劣勢(shì)，從而升華另一種產(chǎn)品，激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，從而達(dá)成交易。

三、項(xiàng)目總結(jié)

(一)慧眼識(shí)顧客

不同的客戶都會(huì)其有不同的性格特征，只要選擇與客戶個(gè)人性格特點(diǎn)相符的方式與他們溝通就可以使推銷更快速、更順利，那么我們應(yīng)該如何去識(shí)別客戶的性格特點(diǎn)，并采取相對(duì)的策略呢？

關(guān)于客戶性格特點(diǎn)劃分的方法有許多種，在這里我把客戶的性格特點(diǎn)分為四大類，分別是：老鷹型，孔雀型，鴿子型和貓頭鷹型的客戶，這四類客戶是根據(jù)顧客的語(yǔ)言特點(diǎn)以及他的社交能力來(lái)劃分的，語(yǔ)言特點(diǎn)強(qiáng)是指說(shuō)話嗓門(mén)大、語(yǔ)速很快的，語(yǔ)言特點(diǎn)弱是指說(shuō)話聲音小，語(yǔ)速比較慢的人群，而社交能力強(qiáng)則是指見(jiàn)面后對(duì)很熱情，溝通很順暢，社交能力弱是指對(duì)你的話語(yǔ)沒(méi)有多大反應(yīng)、溝通比較困難的客戶。

要想準(zhǔn)確了解客戶的性格特點(diǎn)，一定要經(jīng)過(guò)以下三個(gè)步驟，第一步是分辨客戶的性格特點(diǎn)，首先觀察到了客戶的性格特點(diǎn)，確定了顧客的所屬類型后，你才能制定針對(duì)其特征性格的所應(yīng)對(duì)溝通方式，確定顧客類型的方法并不難，在你和客戶溝通的過(guò)程中，你就可以輕松的分辨出客戶的語(yǔ)言特點(diǎn)，如果某客戶說(shuō)話聲音比較大，底氣很足，滔滔不絕，你初步可以判斷這個(gè)人肯定是老鷹型或者是孔雀型的，語(yǔ)言特征分開(kāi)后，接下來(lái)是區(qū)分社交能力，我們通過(guò)和客戶的接觸就可以通過(guò)一些小細(xì)節(jié)感受到他們社交能力的強(qiáng)弱，如果這個(gè)人對(duì)你不理不睬，半天也不說(shuō)一句話，大致可以判定這個(gè)人應(yīng)該是鴿子型或貓頭鷹型的客戶。

反之則是孔雀型號(hào)的客戶。

通過(guò)這樣的方法我們就能對(duì)不同客戶的性格特點(diǎn)進(jìn)行定位與分析。第二步叫做對(duì)等模仿，你的行為要與客戶的語(yǔ)言、社交能力達(dá)成一致，如果客戶說(shuō)話聲音大，語(yǔ)速很快，你也需要提高音量，加快自己的說(shuō)話速度；同樣客戶對(duì)你很熱情，你也要對(duì)他充滿激情，總而言之一定要以顧客的性格特點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)，努力的調(diào)整自己去適應(yīng)我們的上帝；第三步是根據(jù)顧客的主導(dǎo)需求制定接觸策略，必須明確自己應(yīng)該說(shuō)什么，不應(yīng)該說(shuō)什么。這樣，在我們向顧客推銷時(shí)，便多了很多看顧客說(shuō)話的技巧。

(二)應(yīng)答與回饋

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)變能力是其應(yīng)該具備的素質(zhì)，應(yīng)變能力是十分重要的，它是確保銷售結(jié)果是好是壞的首要條件。正所謂世界之大，無(wú)奇不有，在日常的工作中，銷售人員所接觸的客戶是十分廣泛和復(fù)雜的，什么樣的客戶都有可能遇到，其中肯定會(huì)有一些頑固的、冷漠的、傲慢的客戶，如果缺少靈活的應(yīng)變能力，那么就很難適應(yīng)顧客接節(jié)奏，又何談滿足不同客戶的不同要求呢？這樣就會(huì)給銷售工作帶來(lái)極大的阻礙和損失。作為一名出色的銷售人員，一定要有效地發(fā)揮自身的應(yīng)變能力，提高自己的反應(yīng)力，銷售人員不能死板地例行公事，傳統(tǒng)推銷，而是應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)新的情況、新的問(wèn)題，從自身的銷售實(shí)踐中總結(jié)出新經(jīng)驗(yàn)、新方法、新對(duì)策。對(duì)于銷售工作中遇到的新鮮事物、新問(wèn)題，能夠認(rèn)真分析、勇于思考，大膽提出新方法、新方案；在突發(fā)事件面前要沉著冷靜，不能慌張無(wú)措、理性的處理事情，想方設(shè)法化解不利因素，而不是盲目行事。

(三)維持客戶圈

要做好銷售，我們就理應(yīng)與客戶保持好良好的關(guān)系。所謂良好的關(guān)系，不僅僅是客戶對(duì)我們的信任與支持。更是能與我們建立良好的友情關(guān)系。因?yàn)殡S著感情的深化，顧客可以介紹自己的朋友圈給予我們，給我們提供人脈資源。但是，切記一定有自己的堅(jiān)持。并且把產(chǎn)品融入我們自身之中，使得顧客因?yàn)橄嘈盼覀兯愿酉嘈女a(chǎn)品。

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中圖分類號(hào)：F274；F326.5

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1006-0049-(2016)02-0166-02