飼料電商的營(yíng)銷之路

韓 星

（江西派尼生物藥業(yè)有限公司，南昌 330500）

飼料電商的營(yíng)銷之路

韓 星

（江西派尼生物藥業(yè)有限公司，南昌 330500）

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大潮下，無(wú)論是在“船上”還是在“海中”的，都受到了強(qiáng)有力的沖擊，而傳統(tǒng)的、踏踏實(shí)實(shí)的農(nóng)牧業(yè)更是首當(dāng)其沖地紛紛觸網(wǎng)。其實(shí)，在這次為農(nóng)牧業(yè)插上翅膀的浪潮中，除了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大佬們作為先行者，更有無(wú)數(shù)的后繼踐行者，或是個(gè)體，或是合作，倒也是能夠有一番作為。那么養(yǎng)豬業(yè)自然也會(huì)被插上翅膀。當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)+O2O的管理模式，以及一臺(tái)電腦就能管理一個(gè)豬場(chǎng)的說(shuō)法，都絕不是神話。而且現(xiàn)在的從業(yè)者更多地從食品安全角度出發(fā)，以銷售為導(dǎo)向，專注于為用戶提供私人專屬定制豬肉認(rèn)養(yǎng)服務(wù)等等，這些行為無(wú)疑都昭示著站在“風(fēng)口”上的豬還會(huì)繼續(xù)飛。

然而飼料行業(yè)電商路還是艱難曲折的，飼料業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展中處于滯后的階段。就目前而言，在線銷售的產(chǎn)品種類非常少，只有預(yù)混料、小件設(shè)備及少數(shù)幾種動(dòng)保產(chǎn)品、種豬等。飼料電商如何突破重圍走出自己的道路，業(yè)內(nèi)眾多人士各有評(píng)說(shuō)。

2014年5月18日至今，派尼飼料作為飼料電商的開(kāi)拓者，在邊摸索前行邊總結(jié)分析，去蕪存菁，努力探索一條適合自己的電商路，那么派尼飼料在電商之路上都做了哪些工作，對(duì)未來(lái)想走電商路的企業(yè)有哪些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)？

1 用產(chǎn)品品質(zhì)博得客戶信任

對(duì)于做飼料電商，最難的是什么？最難的不是品質(zhì)優(yōu)良，不是性價(jià)比高，最難的是解決用戶信任度低的問(wèn)題！質(zhì)量好是商家自己說(shuō)的，價(jià)格低很可能“便宜沒(méi)好貨”！如何解決用戶信任度低的問(wèn)題是飼料電商前期的主要工作，只有解決了這個(gè)問(wèn)題，后續(xù)的工作才能開(kāi)展。

產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的生命，在這個(gè)“好事不出門，壞事傳千里”的時(shí)代；產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，哪怕是一點(diǎn)小問(wèn)題，企業(yè)如果不重視，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)滾雪球式的傳播，輕則滯銷，重則倒閉，這對(duì)于全力做電商的企業(yè)和平臺(tái)來(lái)說(shuō)是最重視的問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬，拿什么來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定是重中之重，派尼的宗旨就是用心做飼料。在品質(zhì)上，派尼飼料采用臺(tái)灣技術(shù)，根據(jù)國(guó)內(nèi)養(yǎng)殖特點(diǎn)制定最優(yōu)配方，另額外添加包被乳酸菌，增加腸道有益菌群，促進(jìn)飼料消化吸收，對(duì)降低小豬下痢、減少豬舍室內(nèi)氨氣有顯著效果，這在用戶實(shí)際使用后得到了準(zhǔn)確驗(yàn)證。

用心做事，必有回報(bào)。電商企業(yè)在早期總會(huì)經(jīng)歷一段時(shí)間的低潮，但當(dāng)客戶逐漸了解并使用后，知道產(chǎn)品的品質(zhì)可靠，將會(huì)持續(xù)地使用，那么企業(yè)電商平臺(tái)就步入發(fā)展階段。

2 高性價(jià)比是電商的價(jià)值體現(xiàn)

電商飼料產(chǎn)品的價(jià)值要靠性價(jià)比來(lái)體現(xiàn)，不然何以在眾多紛繁的品牌中脫穎而出？

在價(jià)格上，由于是電商網(wǎng)上直銷，去除了中間所有的環(huán)節(jié)，直接從生產(chǎn)廠家走到養(yǎng)殖場(chǎng)，包括線下體驗(yàn)店也主要是起體驗(yàn)、代購(gòu)作用，不從用戶手中另外收取費(fèi)用。相比傳統(tǒng)線下經(jīng)營(yíng)而言，每噸至少能節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用、經(jīng)銷商費(fèi)用等近2 000元，這就使得飼料企業(yè)有足夠的底氣把價(jià)格直降到底，讓養(yǎng)殖戶直接受益，買到真正質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好飼料。

以派尼為例，在上線之初，派尼飼料就做了對(duì)比實(shí)驗(yàn)。在料重比上，其混料（添加優(yōu)質(zhì)玉米、豆粕等配制配合料）在豬只生長(zhǎng)各階段分別為：小豬1.68，中豬2.65，大豬3.27，全程料重比2.76。考慮到各養(yǎng)殖戶自購(gòu)玉米、豆粕等的差異，在保證玉米、豆粕等質(zhì)量的前提下，料重比控制在2.8～2.9是完全可以的，效果可比國(guó)內(nèi)一線全價(jià)料。而在配料成本上，可以再細(xì)算一下，以小豬料來(lái)看，目前市場(chǎng)上主流全價(jià)小豬料每噸價(jià)格都在3 000元以上，也就是3元/kg，而用派尼5%小豬預(yù)混料配制配合料：5 kg小豬預(yù)混料、70 kg玉米、25 kg豆粕，總成本為4.8元/kg×5 kg +2.4元/kg×70 kg +2.9元/kg×25 kg =264.5元，成本為2.65元/kg，每kg比全價(jià)料便宜0.35元。其他階段飼料相比也便宜0.3～0.4元/kg，以適重出欄豬全程吃料約290 kg計(jì)，每頭豬可節(jié)省飼料費(fèi)用100元左右。而這個(gè)優(yōu)勢(shì)恰恰在派尼飼料天貓旗艦店的買家好評(píng)中得到了大量的體現(xiàn)！加之前期豬價(jià)低迷，這部分利潤(rùn)就更是顯得彌足珍貴。

3 促銷讓利活動(dòng)，使買家享優(yōu)惠

在電商平臺(tái)上適時(shí)開(kāi)展各類促銷活動(dòng)，比如“飼料節(jié)”、“雙11”、“雙12”、“周年店慶”等，促銷形式包括贈(zèng)送優(yōu)惠券、獸藥以及直接贈(zèng)送飼料等，在高性價(jià)比的基礎(chǔ)上再加力助推！2016年養(yǎng)殖規(guī)模化比例不斷提升，給畜牧行業(yè)電子商務(wù)帶來(lái)了極大發(fā)展機(jī)遇，適度規(guī)模化是電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，中等規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)有一定技術(shù)，又希望用上質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的飼料，而且一次定貨3～5 t很快就能使用掉。資金充裕的中等規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)是飼料電商的優(yōu)質(zhì)客戶，養(yǎng)殖規(guī)模化比例不斷提升，促進(jìn)飼料行業(yè)電子商務(wù)大爆發(fā)。

2016年是畜牧電商快速發(fā)展的一年，雖然畜牧電商現(xiàn)存在機(jī)制不完善、功能不齊全、用戶活躍度不足、客戶資源缺乏等問(wèn)題，但是每個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前進(jìn)都會(huì)面臨這樣的陣痛期，也是未來(lái)畜牧業(yè)行業(yè)發(fā)展不可或缺的一部分。飼料電商之路還很長(zhǎng)，派尼飼料在電商發(fā)展的過(guò)程中也走了不少?gòu)澛罚腥嗽谡f(shuō)其開(kāi)荒，有人在說(shuō)其攪局，但需要肯定的一點(diǎn)是，飼料電商總歸會(huì)有企業(yè)去做，這是歷史發(fā)展的趨勢(shì)。

2016-11-21）