周鴻祎連接改變一切

傳統(tǒng)企業(yè)患了互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥

我先自我介紹一下，我叫周鴻祎，我為什么特別喜歡穿紅衣服，因為老有人把我名字叫做周鴻偉。所以我就穿一件紅色的上衣，這樣大家以后看見我呢就不會把名字叫錯了。我的公司叫360，很多人問我，360是什么含義。其實我最早做網(wǎng)絡(luò)安全，我就希望我們給大家提供一個全方位的保護，就360度。我們當時做免費，很多人不理解，因為我們堅持免費，堅持永久、終身免費，堅決自己不賺錢也堅決不讓同行掙錢。所以同行都覺得我們是一幫二百五，所以他們就說一群想做110的250。250加110等于多少？大家算一算，等于360。所以你下次看到360，它就有兩個含義。

在過去兩年的時間里我和很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板做過很多交流。最近很多在傳統(tǒng)行業(yè)里生意做得風生水起的很多大佬有一種焦慮，叫互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥。大家都覺得幾年前互聯(lián)網(wǎng)只不過被大家看成是一種新媒體，互聯(lián)網(wǎng)被看成是一幫小屁孩在燒錢的游戲。為什么最近兩年傳統(tǒng)行業(yè)感覺乏力，互聯(lián)網(wǎng)反而在很多行業(yè)產(chǎn)生了巨大的顛覆和價值的摧毀，國家也提出互聯(lián)網(wǎng)+作為一種國家戰(zhàn)略。在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的氛圍下，一些企業(yè)家都希望借助互聯(lián)網(wǎng)來做一個創(chuàng)新的引擎，但是很多傳統(tǒng)企業(yè)家都覺得，互聯(lián)網(wǎng)從最早的看不起到看不清到看不懂，所以大家都覺得很焦慮，都想擁抱互聯(lián)網(wǎng)，也都希望轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，但是對互聯(lián)網(wǎng)很多本質(zhì)的東西呢，大家看不清，所以就有了很多討論和爭論。

到底互聯(lián)網(wǎng)能夠顛覆創(chuàng)新的本質(zhì)是什么？如果你一看互聯(lián)網(wǎng)的表象，你看到的是各種亂糟糟的競爭，比如說優(yōu)步或滴滴的專車和監(jiān)管機構(gòu)的爭論。你們看到的是優(yōu)步和滴滴之間的競爭，它們到底補貼了司機多少錢，你可以看到很多O2O或者網(wǎng)站花了很多錢。所以讓你感覺互聯(lián)網(wǎng)這幫人做的不是傳統(tǒng)的生意，遵守的也不是一個好像傳統(tǒng)的游戲規(guī)則。

我想努力說清楚從這紛亂的表象后面，互聯(lián)網(wǎng)到底有沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，到底互聯(lián)網(wǎng)有沒有規(guī)律可以遵循。如果你掌握了這種規(guī)律，你再用這種規(guī)律去看很多現(xiàn)象，那么對于你無論是投資互聯(lián)網(wǎng)或者轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，或者你去加入互聯(lián)網(wǎng)、我希望也許有點幫助。

這兩年有一些公司，打著互聯(lián)網(wǎng)思維的旗號做了很多我覺得不太成功的事情，比如大家看到的很多O2O的公司好像在倒閉，所以又有很多人出來唱衰互聯(lián)網(wǎng)模式。我個人認為互聯(lián)網(wǎng)模式有兩個極端。一個極端是把互聯(lián)網(wǎng)模式或者互聯(lián)網(wǎng)思維盲目的神話。你今天到機場，機場寫互聯(lián)網(wǎng)思維的書大概有一百多本。所有那些做傳銷的、做銷售培訓的 ，從來沒有干過一天互聯(lián)網(wǎng)的大師們，現(xiàn)在他們比你們還掙錢，因為他們紛紛在講如何運用互聯(lián)網(wǎng)模式。他們紛紛出書立傳，所以現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)模式培訓的人比做互聯(lián)網(wǎng)的人還賺錢。還有一個極端是有一批人出來唱衰互聯(lián)網(wǎng)。有一個中歐的教授說我怎么就覺得互聯(lián)網(wǎng)思維就是騙人的呢，為什么蒸汽機就沒有總結(jié)出蒸汽機模式呢。為什么原來的工業(yè)革命提高了效率，讓人類文明有那么大的發(fā)展，為什么就沒有總結(jié)出蒸汽機思想、發(fā)電機思想。

互聯(lián)網(wǎng)模式的核心在于連接

為什么互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者就總結(jié)出了一個互聯(lián)網(wǎng)思想呢？我自己總結(jié)一下呢，我覺得互聯(lián)網(wǎng)模式最核心的東西是它有一個其他技術(shù)都不具備的點我管它叫連接。蒸汽機也好，任何提高生產(chǎn)效率的工具也好，它出來之后，都只是提高了我們的工作效率。這是一個結(jié)果不是一個原因，但它并不能重塑這個社會人與人之間的連接關(guān)系。但是互聯(lián)網(wǎng)你可以把它當成是一個工具，互聯(lián)網(wǎng)當然能提高你的工作效率。讓你獲取信息更加迅速，可以打破時空的界限。但這些都不代表互聯(lián)網(wǎng)最本質(zhì)的東西。如果你把互聯(lián)網(wǎng)當做一個工具來用，我就覺得你就不是互聯(lián)網(wǎng)+，而是+互聯(lián)網(wǎng)。今天互聯(lián)網(wǎng)所有的技術(shù)對你都是開放的，你可以利用互聯(lián)網(wǎng)打廣告，可以利用互聯(lián)網(wǎng)賣東西，你可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)表文章，可以利用互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)、云計算、商業(yè)智能等技術(shù)，但這一切都是把互聯(lián)網(wǎng)當做一個工具來使用。所以它只是一個不斷的改良、它不能對你原來的產(chǎn)業(yè)帶來根本性的顛覆，也不可能帶來本質(zhì)性的改變。那本質(zhì)性的改變我們?yōu)槭裁唇谢ヂ?lián)網(wǎng)+，我們是把互聯(lián)網(wǎng)放在主語，所謂互聯(lián)網(wǎng)+是說你要用互聯(lián)網(wǎng)的思想去改造你所在行業(yè)的產(chǎn)品體驗，去改造它的商業(yè)模式。而這里最本質(zhì)的是你要做出一個產(chǎn)品，用這個產(chǎn)品或者服務(wù)去想辦法切斷原來的用戶和其他企業(yè)的連接。你要去創(chuàng)造用戶和你的企業(yè)之間新的連接。所以今天互聯(lián)網(wǎng)所有的顛覆，你發(fā)現(xiàn)所有不對稱的戰(zhàn)爭都是因為它改變了連接的關(guān)系。

比如說銀行的生意本來也是世界上最美妙的生意，因為用戶離不開你，因為我辦了一個信用卡，我除了每個月去銀行提點錢之外我可能每天都會刷卡，我每天刷卡都在用銀行的支付，但今天中國互聯(lián)網(wǎng)把這個給改變了。大家都有支付寶和微信支付，你可能一個月才用你的某個信用卡往里轉(zhuǎn)一筆錢，然后你再也不用這張信用卡了。再想一想，是不是意味著銀行和用戶之間的距離又被隔開了。所以又有新的互聯(lián)網(wǎng)公司擠了進來，在里面創(chuàng)造了新的連接。這就是今天為什么馬云從淘寶出發(fā)，把支付寶做起來。當年支付寶不要手續(xù)費讓大家免費用的時候銀行根本不覺得這有什么危險。但當它今天通過支付寶聚集了中國幾億用戶，幾億用戶每天都在上面高頻的使用他的服務(wù)。這就意味著連接的時候你會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)銀行的很多消費業(yè)務(wù)尤其是跟消費者之間都被切開了。

因為時間有限，有人問鴻祎你講互聯(lián)網(wǎng)你講什么？我就講一個詞連接。你去想一想在你們轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)進入互聯(lián)網(wǎng)的時候你能做點什么事情去連接用戶。反過來，你怎么去防止別人切斷你和你用戶的連接。今天所有的創(chuàng)新和顛覆都發(fā)生在這個方面。最后簡單的講兩點吧，一個就是說有人問你要我連接我該如何連接？我就講第二個概念——用戶。我們很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板，你生意做得再牛掰，但我坦率地說傳統(tǒng)商業(yè)的很多模式其實非常的簡單。就是我做了一個東西要把它賣出去，所以我們原來的詞典里沒有用戶的概念，我們的詞典里只有客戶的概念。因為客戶是出錢買我們產(chǎn)品的人啊。但是你要記得客戶只跟你做了一次生意，如果他走了之后他跟你再沒有聯(lián)系，他就不是你的用戶，所以今天的互聯(lián)網(wǎng)里，各位的轉(zhuǎn)型里不要先想著說我要把我的生意搬到互聯(lián)網(wǎng)上來。我要在互聯(lián)網(wǎng)上掙錢，這個還是沒有用互聯(lián)網(wǎng)的道，用了互聯(lián)網(wǎng)的術(shù)。你要想一個問題，如何在互聯(lián)網(wǎng)上獲取更多的用戶。用戶怎么定義呢？第一他在用你的某個產(chǎn)品或服務(wù)，不一定向你掏錢。第二他會有一個頻度使用你的產(chǎn)品和服務(wù)。如果是一次性的就不叫用戶，所以我就給很多傳統(tǒng)行業(yè)的老板講，你先不要想著怎么掙錢，而是要想著哪怕先做點好事。哪怕做點免費的事，哪怕對你來說低成本但對用戶來說很有價值的事情。能不能讓用戶每天、每周、哪怕一個月跟你發(fā)生關(guān)系。他能夠想起你能夠用你的app或者訪問你的一個什么服務(wù)，我就覺得你成功的轉(zhuǎn)換了從客戶到用戶的概念。互聯(lián)網(wǎng)里我們經(jīng)常講得是用戶為王，因為只有用戶才創(chuàng)造了連接，創(chuàng)造了連接在擁有一個用戶群的基礎(chǔ)之上，你才有可能建立互聯(lián)網(wǎng)擁有的多種商業(yè)模式。互聯(lián)網(wǎng)里的商業(yè)模式看起來很多變，也無非就三種。一種是我用戶多了，我不向用戶收錢我向廣告主收錢，所謂廣告模式。還有一種用戶多了我給大部分用戶免費，但總有5%的用戶愿意為高價值的服務(wù)付溢價，我們稱之為增值服務(wù)。電商也好。O2O也好，他們聚集了用戶之后把現(xiàn)實生活中的訂餐、按摩或者商品直接賣給你，本質(zhì)把商品賣給你。這幾種模式都要求你首先要有用戶作為基礎(chǔ)。

免費是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的殺手锏

第三件事情我還要講一下也是我最近很困惑的事情——免費。我最早談免費的時候被認為是大逆不道，是攪局者、破壞者，但是我想講一下免費是獲取用戶最快的手段也是贏得用戶最好的辦法。但是在傳統(tǒng)商業(yè)世界里免費難以成為一種戰(zhàn)略，因為你的邊際成本不為零，比如說我給大家送水，哪怕我這個水是自來水灌的，我送的人越多我的物流成本肯定會等比例增加，所以我不可能長期維持，在傳統(tǒng)商業(yè)世界里面免費要么是一種欺詐的手段要么是一種營銷的噱頭，它不可能長期持續(xù)的做。但是在互聯(lián)網(wǎng)里你很可能做一個網(wǎng)站一個應(yīng)用，成本很有可能是固定的，比如我做一個免費的殺毒軟件，我的投入假設(shè)是5千萬，那么我有5萬用戶，我每個人的成本就是1000元。但如果我有5千萬人用，每個人的成本就是一塊錢。如果我免費有5億人用我每個人的成本就是一毛錢。一毛錢就意味著我的邊際成本最后趨向于零、趨向于很低。當我有了5千萬或者5個億用戶的時候我可能通過剛才說的增值服務(wù)，比如說我給一些用戶推薦一些游戲，比如說我可以推薦廣告，在用戶上網(wǎng)的時候給她推薦商品，可能我通過這個服務(wù)我賺到的錢就會超出我的成本，這也就是說在互聯(lián)網(wǎng)上免費有可能成為一種戰(zhàn)略，而今天所有牛掰的互聯(lián)網(wǎng)公司基本上都是用免費來包打天下。

但是最近這兩年我也被搞糊涂了，為什么呢？現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)里一幫新晉的小子們，他們已經(jīng)把我給顛覆了，他們不是免費他們是倒貼，北上廣深大概這四個城市在最近兩年人民生活得到很大改善，雖然CPI的指數(shù)依然很高，為什么，因為大大小小中外投資人在過去的兩年里面投了大概有三五百億美金，這三五百億美金全部用來補貼北上廣深人民免費看電影免費吃早餐，免費上門按摩，免費上門洗車。反正你所能想到的東西，都給你補貼，連打車都倒找錢，所以一下子把我的免費理論給顛覆了。

我困惑了一段時間，后來我看到這些補貼公司因為形成了巨大的虧損，最后都倒閉了，所以我也給大家一個告誡就是說如果你涉及到O2O，涉及到現(xiàn)實生活中的服務(wù)，無論是送餐還是上門按摩，還是上門洗車它實際上邊際成本不為零。服務(wù)的人越多，你的成本是等比增加的，它又回到了傳統(tǒng)生意的范疇。在這里面免費和營銷只能成為一種營銷手段，而不能成為一個企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

當然他們都賭一口氣說我用免費加倒貼把對手都干死。我壟斷了我就可以收費了。但他們忘了兩點，第一中國人民一旦嘗了免費的甜頭，你要是想變天那是不可能的。互聯(lián)網(wǎng)曾經(jīng)有很多公司免費改收費基本干不下去了。第二個你以為你很聰明用免費加倒貼把別人干死。但還會有楞頭青從VC那里拿了一筆錢搞比你還厲害的倒貼，這導致大家只要存在競爭就存在倒貼，所以我個人認為目前這些以補貼為主的企業(yè)，我不認為他們真正代表了我說的互聯(lián)網(wǎng)思維。他們的失敗實際上還是對傳統(tǒng)行業(yè)的不了解。以為用互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律盲目的套在傳統(tǒng)行業(yè)上就以為能夠顛覆，所以他們的失敗不代表互聯(lián)網(wǎng)思維的失敗。

互聯(lián)網(wǎng)是大家必須關(guān)注以及借助的力量。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+成為一個基本國策。但在這個利用互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的過程中，我希望大家理解3個詞：一個是連接，如何創(chuàng)造長期高頻度的連接。第二個是用戶，不要老想著怎么從用戶口袋里把錢掏出來，而是先想著我怎么做一些有價值的事情、讓用戶對我產(chǎn)生依賴。你只要有了用戶，像馬化騰微信有那么多用戶，何愁沒有收入呢。第三就是免費，如果你能把邊際成本做到零，那么免費就是你很厲害的殺手锏。但是如果做不到，成為戰(zhàn)術(shù)而不是戰(zhàn)略，可能一個月就賠掉6個億到10個億，想想有些企業(yè)我也很佩服，但當我知道他們一個月賠掉10個億的時候我突然變得很開心了。我跟我的秘書說這個生意換了你也能做。掙6個億很難，但是賠掉6個億，咱中國有這本事的人非常多。謝謝大家。