淺析大戶服務型農資銷售新模式

梅友林，陽 健，陳 曉，歐陽慧明

湖口縣種子管理局，江西 九江 332500

淺析大戶服務型農資銷售新模式

梅友林，陽 健，陳 曉，歐陽慧明

湖口縣種子管理局，江西 九江 332500

目前種植大戶面臨投入高、回報少、風險大等問題，具體表現為田租高、生產農資價格高、勞動力成本高以及糧食出售價格低等。大戶群體規模化是服務型銷售模式的基礎，針對種植大戶面臨的困境，提出一套完整具體的解決方案，認為實現種植大戶與企業共贏發展，才是有效的服務型銷售模式。

大戶；服務型；農資銷售；模式

1 種植大戶面臨的困難

目前種植大戶面臨投入高、回報少、風險大等問題，具體表現為田租高、生產農資價格高、勞動力成本高以及糧食出售價格低等。

另外，大戶流轉土地時間短，很多簽訂的是1~3年的短期租用合同，因此流動性大，缺乏農田基礎設施建設，種植大戶的國家補貼難以落實。大戶流動資金缺乏，信貸、保險體系建設發展速度緩慢。

2 服務型銷售模式的探索和建設

大戶群體規模化是服務型銷售模式的基礎。針對目前種植大戶面臨的困境，提出一套完整具體的解決方案，實現種植大戶與企業的共贏發展，才是有效的服務型銷售模式。

2.1 服務型銷售的探索

2.1.1 農資整合

農資整合，主要指種子、農藥、化肥一體化銷售，在資源整合中是最容易實現的一環。

目前，有些連鎖型的農資店、肥料廠家正在嘗試這種一體化銷售模式，但真正有較大影響力的幾乎沒有。農資整合后減少中間銷售環節，為種植大戶減少農資成本。但由于當前農資企業都是以傳統銷售渠道為主，為保護傳統渠道價格體系，農資整合后的降價幅度相當小，而提供的附加服務又不夠，因此，對種植大戶的吸引力不大。

種子企業了解種子本身的特征特性，可以根據品種對病蟲害的抗性和對肥水的敏感程度提出建設性的方案，來配套農藥及肥料的用法、用量，因此，種子企業整合農資一體銷售給種植大戶具有天然的優勢。種子是農作物豐收的基礎，農藥、化肥都是為種子服務的，作為種子企業，有必要也有責任整合其他農資，為種植大戶帶來實惠。

2.1.2 田間標準化、機械化操作推廣

田間標準化、機械化操作主要包括測土配方施肥、田間栽培機械化及航空或機械植保。

測土配方施肥是近年來農業部推薦的一種新型施肥技術，目前在很多縣區都有試驗示范點，該技術的應用可以提高肥料利用率，減少肥料浪費。

田間栽培機械化主要是機直播、機插秧的應用，目前江蘇、安徽等一季稻區田間機械化栽培的發展速度較快，湖南、江西等雙季稻區發展相對較慢。究其原因，可能是雙季稻區早稻一般以直播為主，晚稻機插或機播由于受生育期的限制，影響了機械化栽培的發展。

航空植保采用無人機噴施農藥，機械植保則是采用大型田間行走機械噴施農藥，這是一種高效的統防統治的方式。目前一些農藥廠家正在試用多種無人機型，配套特殊的濃縮型農藥進行大面積示范，取得了不錯的效果。這些技術的應用，可以直接減少種植大戶的勞動力成本，緩解農村勞動力不足的矛盾，是種植大戶真正需要的技術。

隨著這些技術的推廣，農資的整合也會發生改變，各種套餐型的農資模式將出現：種子套餐為種子+育秧+機插（機播）一體化；農藥套餐為農藥+噴施一體化；肥料套餐為測土配方+肥料+施肥一體化。為滿足這些模式，大戶專用型農資也將面世。種子方面，要求質量高、米質優，具有穩產、高產、抗倒、抗逆等特點；農藥方面，要求大容量、高濃縮，適合機械噴施，具有高效、低殘留等特點；肥料方面，要求施用次數少、施肥方便，具有緩釋、液態灌施等特點。這種模式是解決農資企業與傳統銷售渠道沖突的一種途徑，但最大的前提條件就是實現田間種植機械化，是今后為種植大戶提供服務的一種趨勢。

2.1.3 田間管理技術指導及培訓

大戶種植一般都是粗放型管理，要做到田間管理精細化相當困難，需要在整個種植過程中給予指導，降低大戶的種植風險。根據種植區域與田塊類型，推薦適當的品種，制定播種、移栽時期，嚴控植株秧齡；發放病蟲害、天氣預報，早做防治方案；開展品種特征特性培訓、浸種催芽技術培訓、機插秧育秧技術培訓、田間病蟲草害防控培訓及高產栽培技術培訓等，不僅讓農夫知道什么時候該怎么做，還要讓他們知道為什么要這么做，把他們中一部分人培養成為農民專家，并加入到農資銷售服務體系中。

2.1.4 建設服務信息化體系

服務信息化體系建設應以縣級服務站為單位，為當地種植大戶提供各種服務信息。具體包括：收集各地農田情況，建立土地租售平臺，為大戶提供土地流轉信息；收集各地勞動力情況，建立勞動力雇傭平臺，為大戶提供勞動力信息；收集種植大戶農機擁有情況，建立農機協作平臺，為大戶提供農機服務信息。另外，服務站還要建立自己的短信平臺與熱線電話，建立大戶信用評價體系。通過這種服務信息化體系建設，與種植大戶緊密地聯系起來。

2.1.5 爭取國家優惠性政策

在服務型銷售模式的探索過程中，應該爭取國家優惠性政策扶持。在種植大戶政策相對寬松的一些地區，可以為大戶爭取貸款和農業保險，這兩項都需要當地政府的參與才能很好地實施。對一些土地比較固定的大戶，可爭取政府的農田基本建設項目；對有大戶補貼的地區，組織大戶一起爭取大戶補貼。服務站作為現在國家提倡的新型農業經營體，也可以在測土配方站建設、機械化推廣、大戶信息化體系建設等方面爭取國家的項目扶持。通過這些項目引起當地政府的關注，有利于模式的宣傳推廣。

2.1.6 協助糧食收購

聯系糧食收購廠家，協助大戶售糧，能迅速幫助大戶回籠資金，解決大戶售糧難的問題，是服務型銷售模式中一項重要的服務。一個地區大戶種植的某個品種達到一定規模后，便于糧食廠家的收購加工，有利于打造品牌。

2.2 服務型銷售的建設

2.2.1 建設縣級服務站

服務型銷售模式需要依靠縣級服務站經營推廣。由于受資金和管理能力的限制，公司不可能在全國各地都建立自己的直營服務站，必須依靠當地有實力、熟悉當地人文地理的代理。可以在一個大的區域扶持一家縣級服務站作為探索，提供資金和人力支持，保持對該服務站的控制力。待該站模式成型后，再向四周以連鎖、加盟的形式輻射、推廣，可以給予公司原來的優秀代理商優先加入這種服務模式的權利。服務站建設主要包括以下內容：

（1）整合農資。由區域服務站操作，這樣可以根據當地的實際情況，選擇可搭配的農資。

（2）技術服務團隊建設。服務站應有本地的栽培技術專家隊伍，指導大戶的整個種植過程。

（3）農機服務隊伍建設。包括專業犁田服務隊、專業機插秧服務隊、專業統防統治服務隊、專業收割服務隊等，以上服務隊可以直接從大戶農機協作平臺中建立。對于一些機插秧普及率不高的地區，可以由服務站建立，規模不一定很大，關鍵是起引導性作用，待大戶自己購買機械后再整合到服務隊伍中來。對于飛機噴藥這種投入資金大、操作技術高的統防統治隊伍，可以與專業的服務隊合作，將其整合到平臺中來。

（4）大戶示范體系建設。利用大戶的影響，推廣新品種、新栽培技術，改變農戶的不良栽培習慣。根據當地的氣候條件，篩選適合種植的品種，可以在推廣的重點區域，選擇有責任心的大戶，嚴格按照服務站制定的栽培管理技術操作執行，服務站人員查看示范田時要保持一定的頻率，種植過程中遇到問題及時處理。建立地區性示范片，對各推薦品種采用測土配方施肥，機插、機播栽培，航空植保、機械植保統防統治，化學調控技術利用相結合，探索水稻機械化、標準化種植技術。

2.2.2 積累大戶服務人力資源

建立種業公司服務型人才培養體系，加強專業技術的學習，爭取使大戶銷售人員與栽培技術專家相結合，成為綜合型人才。增強服務站點自身的技術服務力量，鼓勵有技術的零售商以技術人員的身份加入到服務站，培養學習能力強的大戶加入服務站，使服務站點不僅僅作為中轉站，更是技術服務的一線隊伍，成為今后網購農資產品的售后服務站。

2.2.3 積累大戶技術服務力量

轉移一部分科研力量至技術服務中心，爭取國家項目支持，研究公司水稻品種機械化栽培技術，篩選適合機插、機播的品種、用種量及時期，探索全程機械化栽培技術，核算全程機械化的費用成本。研究大戶服務信息化體系建設，形成電商銷售平臺。收集主要病蟲害特征特性，形成病蟲害辨認信息平臺。收集各地區栽培種植習慣，以此為根據制定品種的栽培方案。篩選市場上性價比較高的農資、農機，將其納入公司的服務體系，作為今后大戶服務人員的培養機構。

2.2.4 結合電子網絡銷售與服務站銷售

服務站的建立是農資行業網上銷售的基礎，是售后服務機構。農資行業與其他消費品有一定的差別，具體表現為：

（1）準時性。農戶使用種子、農藥、肥料及農機時，必須能夠準時配送到位，不然會延誤整個農業生產。

（2）及時性。農戶使用在網上購買的農資出現問題時，售后人員必須及時趕到現場協助處理，并給出指導意見。

（3）可信任性。服務站是農戶網上購買農資的信任保障，農戶在發現購買的農資不符時，可直接與當地服務站聯系。

總之，整個服務站體系的建立、健全，將直接影響電子網絡銷售的發展。在服務站建立以后，農戶在網上購買的農資，可以在公司與服務站達成利益分配機制后，直接由服務站配送，并進行售后跟蹤服務。

3 新型職業農民群體的培養及與服務型公司依賴關系的形成

隨著土地流轉制度的推行，勢必會出現越來越多的種植大戶、合作社以及家庭農場，今后這部分群體不僅僅需要會生產，而且還得會經營。隨著土地流轉費用、勞動力成本越來越高，種植效益低的大戶終將被市場淘汰，另外一部分善于學習、敢于運用新技術新設備、熟悉國家政策、有經營頭腦的人為追求更大利益，會在一定范圍內繼續擴大種植面積，使農業土地越來越集中，最后形成新型的職業農民群體。而這部分農民群體必須加入到體系，才能得到服務型模式的幫助，從服務型公司受益，并牢牢地與服務型模式綁定在一起，成為服務型模式的忠實擁護者。隨著這部分人知識的豐富、收入的增加，在當地的威望會隨之增加，也是今后帶動散戶、小戶的主要群體，成為低利潤甚至是無利潤的公益性小型零售商。

4 種業產業鏈的形成

平臺整合是當前農資銷售的一個大趨勢。打造品牌型平臺，加強對平臺的控制力度，不是要企業什么都做，而是把市場上的優勢資源整合在一起，整體發揮最大效益。大戶銷售最重要的是掌控大戶信息資源，用服務的手段與大戶溝通交流、合作共贏。未來大戶資源的掌控者將是農資行業的掌控者，大戶資源在誰手中，誰就可以在與所用農資企業的合作談判中占有絕對先機，農資銷售的主導就由誰控制。

5 服務型銷售模式規模利益

服務型銷售模式的推廣，具有巨大的發展前景。搭建服務型銷售平臺的企業，將來不僅僅占有種子市場的份額，更涉及到農藥、化肥、農機、機械化種植服務等所有農業市場。從目前一些農資成本、服務項目的報道計算，每667 m2土地的農資、農機、服務銷售總額可達500～600元，再算上大戶對小戶的帶動作用，市場份額將進一步擴大，前景非常遠大。總之，服務型銷售模式的推廣，與國家政策、農民需求一致，將產生極其巨大的社會影響。

1005-2690（2016）01-0028-03

F323.3

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2015-10-16