《三國演義》連環畫是這樣走出去的

徐捷

在2009年10月的法蘭克福書展上，有一家來自法國的FEI出版社負責人看到上海人民美術出版社最為驕傲的文化瑰寶《三國演義》連環畫，頓時被畫面合理的布局、惟妙惟肖的線條、生動豐富的人物造型所吸引，當即提出了合作意向。于是，《三國演義》連環畫法文版的版權談判就此拉開序幕。

看著案頭擺放的黃澄澄的《三國演義》連環畫法文版，我感慨萬千。遺憾的是，在此之前這套上海人民美術出版社最為驕傲的文化瑰寶居然從未真正走出過國門。記得幾年前，由于電影《赤壁》的迅速走紅，也有不少文化公司來社里洽談過該書的版權事宜，但深入接觸后，發現這些公司大多關心的只是連環畫里的人物繡像，意在通過人物形象來達到商業炒作的目的，因此被我們一一婉拒，我們希望的合作伙伴是能真正理解它、尊重它、欣賞它的有識之士。

在2009年10月的法蘭克福書展上，有一家來自法國的FEI出版社負責人看到上海人民美術出版社最為驕傲的文化瑰寶《三國演義》連環畫，頓時被畫面合理的布局、惟妙惟肖的線條、生動豐富的人物造型所吸引，當即提出了合作意向。于是，《三國演義》連環畫法文版的版權談判就此拉開序幕。

因為工作的原因，我有幸參與了整個談判過程，收獲頗豐。

一、版權談判的基礎是彼此間的欣賞、信任和理解

誰都希望自己的圖書能快點“走出去”，但這真不是一蹴而就的，它就像談戀愛，要感覺、要磨合，和書談感覺、和人多磨合。《三國演義》連環畫并不是一本好做的書，該書雖然以圖為主，但同時也有7160條故事梗概需要翻譯，還不包括圖中人物對話的內容。可能正因為如此，法方幾次都沒能提出正式的合作方案。經過多次的接觸了解后，我們終于得知了他們的擔心：由于《三國演義》的篇幅較大，內容較多，人物關系較復雜，想從四大名著的《水滸》作為切入點，嘗試引進。我們社確實也有一套《水滸》連環畫，但坦白說，其繪畫質量不如人民美術出版社的那套老《水滸》（1954年版），因此我向法方建議可以去人民美術出版社洽談該書的版權事宜，并積極配合法方找到了聯系方式。2012年，《水滸》連環畫法文版出版，法方作為感謝，寄了樣書給我。2013年1月，法方再次拜訪我們，正式提出他們十分想出《三國演義》連環畫法文版，同時也將他們的顧慮又一次明確告知。首先，《三國演義》連環畫共60冊，而《水滸》只有30冊，從投資上說，要高出一倍;其次，《水滸》的法文版是放在一個盒子里的，走的是禮品書的銷售路線，而由于《三國演義》有60冊，所以無法放入一個盒子，在法國如果像這樣要分成兩個，甚至是三個盒子銷售，是不太合適的。基于這一點，我們也群策群力，希望能幫助他們解決這兩方面的困擾，最后我們建議將60冊的《三國演義》改編成30冊，即將《三國演義》中經典的內容保留不變，將一些可刪改的內容進行壓縮調整。這個建議讓法方茅塞頓開，一致認為十分可取，既能和已經出版的《水滸》形成系列圖書，搭配銷售，也能降低成本，解決了圖書內容過多，無法合理裝幀的難題。從最早在法蘭克福書展上的見面，到正式簽約，我們等待了足足4年。

二、做好售后服務，對已經“走出去”的圖書要負責到底

我記得曾看到過這樣一段話：“中國圖書能否‘走出去關鍵就要看是否符合國外讀者的閱讀需求和欣賞習慣。‘走出去不容易，‘走進去更加難。‘走出去要有文化的自信心，而‘走進去就要有文化的影響力。”我們希望四大名著之一的《三國演義》能真正走進法國讀者的內心，因此在圖書翻譯、制作上，我們給予法方絕對的支持和幫助。

要將60冊的圖書改編為30冊，既要達到精簡圖片，又要保持故事連貫，其選圖和文字整理的工作量相當大，我們在簽完合同后，立刻組織我社最優秀的編輯對該套圖書進行了重新的改編整理。由于原來的60冊圖書內容本來就有多有少，即有的圖書是100多頁，有的可能只有幾十頁，若都將厚的圖書挑選進30冊內，最后的成書肯定會非常厚，依然無法放入一個盒子;若選進的圖書都相對薄，則最后的成書又會因為太薄，沒有重量感。因此，編輯在改編的時候，充分考慮到了這一點，將每一冊的圖書內容都要控制得差不多。不僅如此，這套書真正的重點其實是圖的部分，對圖片的要求也是前所未有得高，因此我們在將所有圖檔交付之前對圖片進行了全部的審查和修補，確保每一張圖片的質量都是經得起推敲的。而這所有的工作都要有版權人員的參與和跟進，對已經“走出去”的書，我們一定要負責到底。

三、版稅不是靠“談”出來的，是靠實力“做”出來的

2013年10月22日，《三國演義》連環畫法文版在法國首發，我社專程趕赴巴黎，與FEI出版社一起進行了圖書的首發儀式，并接受了當地媒體的采訪，將《三國演義》背后的創作故事搬到了臺前，媒體記者聽得興致勃勃，最后幾乎所有的法國主流媒體都報道了該書的情況，獲得了出人意料的宣傳效果。更令我們吃驚的是，法國新聞出版總署（Center National Link）通過媒體獲取了該書信息，并為此書專程會見了FEI出版社總裁和我社社長，表示立即資助翻譯費及宣傳費2萬歐元。同時，該書還入圍了安古蘭國際漫畫節文化遺產獎。

事后，法方表示，她們從來沒有遇到過像我們這樣配合和參與媒體宣傳的出版社，正因為我們的良好協作，讓30冊的《三國演義》連環畫法文版在短短6個月內就順利出版，且在出書一個月內就已經銷售總印數的三分之二。她們一致認為與專業的出版社合作可以事半功倍，并當即同我社又簽下了《紅樓夢》連環畫法文版的輸出合同。

目前，法方正在準備《三國演義》連環畫法文版的加印工作。可見，版稅不是靠“談”出來的，而是靠實力“做”出來的。

四、嘗試與外方做朋友，開發更多合作資源

經過四年的交流，經過毫不吝嗇地向法方推薦了別家出版社的優秀資源，經過了編書時的兢兢業業，經過了圖書宣傳時的大力協助配合，我們和FEI出版社成為了戰略合作伙伴，她們非常信任地邀請我們選出最值得推薦的20本連環畫，她們要將其全部輸出到法國，甚至還有西班牙、德國等。

在整個合作過程中，我認為版權人起到的作用是至關重要的，有的時候就是在扮演“三夾板”的工作，一邊要盡力滿足外方提出的合理要求，一邊要和本社編輯做好協調溝通角色，旨在將專業的內容、專業的態度傳遞給外面的世界。然而，也就是在這樣的磨合接觸中，讓外方信任了我們，讓我們有機會將更多的文化產品展現出來。

四年的等待是值得的，以誠相待是值得的，我們不僅結交了朋友，還開發了更多的合作資源。

五、談判的技巧有很多，我選擇“大智若愚”

大家都在談如何“走出去”？我們當然也在不斷探索，但我覺得所謂的各種談判技巧，都不如“大智若愚”。我承認，大多時候，版權談判和商業談判異曲同工，說白了，版權經理人就是商人，但如果一直懷抱著這樣一種心態去經營，是否會覺得永遠邁不開那一步，會常糾結于版稅率、首印數等細節，使機會從指尖溜走呢？退一步想，我們要的究竟是什么？是百分之幾的版稅率還是真正的文化輸出？我想大多出版社、版權工作者更看重的應該是后者吧。既然如此，在談判中就應該分清側重，讓更多的文化產品有機會去更大的舞臺上展示亮相。

但話雖如此，在談判中該堅持的部分一點也不能放松。比如對圖書內容的修改、對文化涵義的歪曲、對裝幀設計的草率、對作者署名等問題的不尊重，這也是版權人要特別關心留意的地方。由于可能存在語言上的障礙，有必要的時候要請專人審讀，盡量避免專業性的錯誤產生。

六、堅持傳統文化特色，叩開國際書業大門

自從《三國演義》連環畫法文版輸出至法國后，也引起了不少國內媒體的關注，并就該書對FEI出版社和我社進行了采訪。經過媒體報道，國內不少讀者開始關心《三國演義》連環畫法文版的情況，包括在國內留學的法國人、對法語感興趣的讀者，甚至還有不少連環畫收藏者都紛紛來電詢問該書情況。基于此，我們又大膽向FEI出版社回購了200套法文版的《三國演義》連環畫，且僅在網上銷售。令人欣喜的是，這同樣獲得了良好的銷售業績。不僅如此，還有幾家國外出版社也在和我社洽談《三國演義》連環畫其他語種的出版權。

我認為，這是一種文化蔓延的現象，因為有了良好的宣傳，有了“走出去”的成功案例，我們的文化產品開始受到大家的關注，挖掘出了更多的潛能。

版權“走出去”不是一朝一夕的，它需要市場的培育、需要適合的內容、需要恰當的宣傳，同樣也需要一位有責任心、有專業能力的版權人來作為推助劑。當談判遇到僵持的時候，不妨先放一放;當談判遇到瓶頸的時候，不妨從對方的角度思考一下。永遠不要忘了問問自己：我們要的究竟是什么？

（作者單位系上海人民美術出版社）