參展遇冷不冷 調研不遺巨細

管丹

今年是我第三次參加法蘭克福書展，比較2011年和2013年的兩次參展，也許因為天氣原因或行業的大氣候因素，書展現場不若想象中那么繁榮，但是新老客戶們老朋友似的熱情招呼，以及大家對書、對出版的熱情仍讓人覺得書展是個能讓人獲取能量并繼續奮斗的場合。因為大家關注和體悟的重點不一樣，我僅就本社所關注的視覺藝術類出版物來做些記錄，希望給大家的是補充而不是誤導。

一、本社活動及完成計劃情況：

本次帶到法蘭克福的重點推薦產品，包括《中國民族工業設計百年》《漫畫中國歷史》《極簡中國書法史》《極簡中國工藝美術史》《中國美術全集》及張光宇系列作品是有針對性的與相關客戶要具體洽談的項目，從與新加坡國立大學出版社彼得和意大利漢學家兼版權代理人卡羅爾等客戶的溝通過程看，海外市場對中國圖書產品的興趣和接收量仍然有限，對中國政府的資助期待越來越過高，喜歡的公司或項目偏重學術的多，但是市場銷量卻少到幾百冊。針對這些實際情況，我們的想法是繼續堅持對海外市場的調研，擴展新的客戶和開發新合作模式，對約談客戶和簽約客戶進行分級優化管理，把更有限的精力用來深耕產品和深挖市場。

展前我們鎖定的國際同類出版企業15家，主要是英、法、美、德、意等國的跨國視覺藝術出版機構。從他們的展品看，新書約占1/3，引進及舊書約占2/3，其值守展位的版權經理較少，銷售經理居多，可見其參展的意圖主要在于國際市場成書銷售。我們與事先約洽的費頓、泰晤士·哈德遜、姚氏代理、里佐力、德國GESTALTEN設計出版公司、德國史密德設計出版社等公司人員交流，了解他們新的產品和產品線定位與策劃，以及市場情況。

二、參展體會

1.國際版代經驗老辣，人脈聚集和專業化明顯。熱鬧的6.3展館使我愈發感受到英美版權代理和作家經紀制度的完善與發達。置身其中與我們的美國代理人洽談時，我從她及她身邊眾多經紀人的眼光和自信中，感受到仍有這樣一批人獨立于出版業的嘈雜而專注地做自己喜愛的工作。我們本次書展前準備洽談的兩本書到現場與出版公司接洽時均發現版權不在該出版公司，但這個信息無法從版權頁及其他固定的信息資料庫可以得知，只能請對方公司告知，而這并不在其職責范圍內。因此我們要在日常工作中就做有心人，儲備本領域信息，建立一個版權數據庫，這個庫可能也只是個Excel表而已，并非要買幾萬元的軟件，但確是一個鎖事，是一個需要持續更新的文件。

2.涂色書貌似跟風，但側重點各有不同。因為本社今年新推出的兒童涂色書《我們去哪兒》目前剛剛賣出一個語種，而引進版的針對專業人士的涂色產品《卓越藝術品》也即將出版完成。因此，我格外關心這類產品在國際市場的情況。穿行于各大出版商的展位，涂色書還是較為搶眼的，包括企鵝、諾頓和勞倫斯·金等公司都有此類產品。但是詳細看這些涂色書，有生活類、藝術類、童書類各不相同，再看它們出自誰家，便也能感覺到師出有名，即每一種涂色書的出品還是有其各社的出版及市場定位和目標讀者的特點把握。比如企鵝推出的是給兒童的涂色書《神奇的圣誕節》，藝術出版社推出的是《凡高》涂色書等等。

3.大集團多場館設展，布局彰顯市場劃分。以阿歇特集團為例，其旗下160多個品牌，在本次書展中分別于5.0、6.0、6.1設了四個展區，一為英美公司展臺，二為英美以外公司展臺，三為圖文書展臺，另有一個針對中東和北非市場的展區，從中我們或可看出他們在一些權重、精力與市場上的重點分布及策略。

4.品牌、版權都重要，渠道為王顯霸氣。從我所調研的幾大藝術社及QUARTO等大集團，包括泰晤士·哈德遜與阿歇特來看，他們所展示的書，無論新書與常備書，他們所安排的人力，無論版貿易人員還是銷售人員，無不指向市場。在他們的展架上也有很多引進版權圖書，打破了我以往認為這些大的國際公司靠內容原創的簡單想法，其實，他們更是在靠自己的全球發行體系，靠自己的策劃團隊來做出版。

5.缺席不是缺位，轉型定位不商量。視覺藝術大社TASCHEN在法蘭克福書展的缺席，是我本次很大的遺憾，以往他們的展位有近百平方米，這次卻見不到它。TASCHEN的缺席我想不乏有法蘭克福書展公司展館縮水、展位價高等原因，但我更愿意用它的成功轉型來理解這種缺席。現在TASCHEN在全球開了12家書店，遍布巴黎、紐約、倫敦、邁阿密和好萊塢。他們一方面出版高品質的平價精裝藝術圖書，一方面進行獨特的選題開發與包裝。除了常規的藝術、建筑、攝影、服飾等選題，他們也有很多涉及敏感話題的項目。用媒體的話說，TASCHEN總能在敏感話題內容與藝術之間把握細如懸絲的那個差別，并用極具沖擊力的圖片制作他們所追求的“有態度的讀物”，將這些小眾文化送入大眾視野之中。

從法蘭克福書展回來，間或有新年之際企盼春晚又隱約感到春晚可能不會太令人興奮的感覺。但是我們自己的田，總還要耕得更細更好，萬一有一天我們中國出版集團也像阿歇特了呢？！

（作者單位系中國美術出版總社）