從“一錘子”買賣“一條龍”服務

王騰飛

當前的農資市場，正處于一個風起云涌、快速迭變的時代，電商突襲、大戶崛起、環保大考、跨界整合……這些新形勢和新變化讓農資市場競爭更加激烈，也讓身處其中的農藥企業不得不重新思考自身的定位和未來的發展——走原來的發展路子還行不行？該怎樣用更好的產品和服務抓住用戶？如何在行業大洗牌中立于不敗之地？邊想邊干，不少農藥產銷企業已開始積極轉型，從單純的賣產品向做農業綜合服務商轉變。相信，幾個農藥企業的轉型故事會給我們更加直觀的感受。

橫向擴容

拓領域出新品好收成立志成為農業綜合服務商

提到江蘇好收成韋恩農化股份有限公司，業內很多人的第一反應是其當家產品草甘膦。多年來，一直定位于“做高端草甘膦除草劑專業制造商”的好收成，憑借做專做精草甘膦等除草劑產品，實現銷售額近20億元，成為草甘膦制造龍頭企業。面對新形勢和新挑戰，好收成也開始調整發展戰略，逐步向新型肥料、土壤調理、生物農藥等領域拓展，意在從傳統農化企業向農業科技綜合服務商轉型。

日前，好收成公司在江蘇啟東舉辦未來發展高層論壇暨合作聯盟研討會，邀請行業大咖圍繞土壤調理劑、藥肥、微生物農藥、農資電商等熱點話題，共享行業資訊與最新動態，并正式發布申嗪霉素、井岡·蠟質芽孢桿菌等生物農藥和“好收成樹”系列肥料新產品。

筆者了解到，好收成公司正在整合行業優勢資源，著手在多個領域布局：與中國農業科學院聯合成立研發中心，致力于土壤調理劑產品的研發和應用；與上海農樂生物制品股份有限公司強強聯合，研發生產生物農藥；入股北京精耕天下農業科技股份有限公司，開發生產生物肥料；與華東理工大學合作開發國際領先的多粘類芽孢桿菌、海洋芽孢桿菌等新型微生物農藥，致力于解決土傳病害、連作障礙等難題。

江蘇好收成公司負責人表示，好收成未來將涉及土壤調理劑、種業、化學肥料、生物肥料、化學農藥、生物農藥、農副產品七大板塊，將轉型為以技術、電商服務為支點的農業產業鏈全程技術服務商，并將從發展農產品定制營銷開始啟動電商計劃，解決農民農產品銷售難題，最終把農業的各個環節鏈接起來。

串環成鏈

搞訂單做代理邦隆農化探索產業鏈多環節增值

這幾年，湖南省永州市邦隆農化有限公司明顯感覺到，農資市場越來越難做了，公司業績也下滑得厲害。

“再不轉型不行了，照老的方法干不下去。”該公司負責人告訴筆者，這些年經銷商為了想辦法賣點貨，給農民送噴霧器、電風扇、電壓力鍋、冰箱，什么招兒都用了，通過開農民會、做技術講座順帶賣產品也難有什么吸引力。“各方面的渠道競爭太激烈，有的廠家直接賣給零售店或種植大戶，還有的農資電商賣給用戶的價格和給我們的批發價差不多，利潤空間太小，很多經銷商都做不下去。”

從2014年開始，該公司嘗試和農民簽訂合同種植一萬畝高粱，由公司向農民提供種子、農藥、化肥等，高粱收獲后按合同價收購回來賣給一家釀酒企業，同時也做這個酒品牌的代理商，在旗下9個縣、兩個區的四五百個零售店售賣，這樣形成了一個產業鏈循環。

“我們給農民提供的農資，都要便宜10%左右，種高粱比種水稻管理要輕松，而且農民不用擔心賣難和價格波動問題，種植收益提高了近一倍。而我們在每一個環節都有利潤，相當于重新開辟了一個市場。”該公司負責人說，在去年成功探索的基礎上，今年又跟農戶簽了種植合同種藥材，面積還是穩定在一萬畝左右。

縱向延伸

打品牌包銷售卓豪力做全程解決方案集成商

貴州卓豪農業科技有限公司在貴州是數一數二的農資企業，它不光向農民賣種子、化肥、農機，還把農民手中的特色農產品打造成品牌賣出去。

“我們做的就是提供種子選育、農藥、肥料、農機、農產品收購和打造農產品品牌的全產業鏈服務商。”該公司負責人介紹說，公司整合、篩選了多家品牌企業的最優產品，為農民提供技術解決方案，讓農民用了能節約成本、少投入、多產出。同時，成立了卓豪農技服務專業合作社進行統防統治，將技術方案真正落地。另外，該負責人認為，不光要提供產品和技術服務，一定要植入后端的農產品銷售，要像“柳桃”和“潘蘋果”一樣樹立貴州的特色農產品品牌。

如今，卓豪已經將作為綜合解決方案集成商作為自己的宣傳口號，其服務范圍也逐步拓展。“當前農業農村的變化、產業結構的調整、電商的突起、勞動力的轉移、種田大戶的涌現、統防統治等社會化服務的興起，對于農資經銷企業來說是一個大的考驗，很多經銷商都會迷茫，今后該怎么辦？賣產品賺差價、只做一個點，很容易會被淘汰。”該公司負責人說，打造全程產業鏈服務的核心競爭力，是經銷商轉型的必然趨勢，我們要做接地氣的全程解決方案供應商。

逆向求變

給電商接地氣大地宏琳全方位對接農民需求

在山東省壽光市的農資圈，“大地宏琳”是一塊響當當的招牌，有連鎖店近千家。其之所以口碑好、粉絲多，不光是因為賣的農資產品好，更是靠為農扎扎實實做服務。

大地宏琳農資有限公司的技術服務隊伍常年在一線為農戶提供技術指導；引進先進的實驗設備，免費為農戶測土；成立科學種田俱樂部，為種植戶提供交流技術和經驗的平臺；組建病蟲害專業防治中心提供統防統治服務，服務小麥、胡蘿卜面積過萬畝；成立美微蔬菜合作社，帶領社員采用先進的用藥用肥技術，生產綠色富礦物質蔬菜；參與壽光市的“沃土工程”和根結線蟲防治項目，向農民示范推廣土壤優化和科學用藥用肥技術。

該公司負責人表示：“這是一個跨界突破的時代，新形勢下如果我們跟不上時代，就會被時代淘汰和拋棄。”對于未來，該公司還有許多規劃——為會員免費贈送大棚蔬菜保險；為大戶提供從土壤管理到用藥、用肥、藥械服務的整體解決方案……一直在轉變，不斷在探索，但“滿足農民需求，實實在在做點事”的初衷始終不變。