談判要追求“和而不同”

武向陽

《論語》當中多次將君子和小人進行對比，如“君子周而不比，小人比而不周”，“君子坦蕩蕩，小人長戚戚”，“君子喻于義，小人喻于利”，“君子懷德，小人懷土”，“君子求諸己，小人求諸人”，“君子泰而不驕，小人驕而不泰”等等，孔子也說道：“唯女子與小人難養也，近之則不孫，遠之則怨。”由此可見，孔子對于君子之風十分推崇，而對于小人則十分不屑。

我一直在思考，孔子所謂的“小人”究竟指的是什么樣的人。我們現在說一個人是“小人”，指的是喜歡做些搬弄是非、挑撥離間、隔岸觀火、落井下石之事的人，孔子所說的“小人”，肯定是涵蓋了這類人，但是范圍要更廣。按照孔子的定義，世界上有三種人：君子，小人和女人。他之所以認為小人跟女人很難搞，是因為小人沒有原則，沒有立場，只顧利益而不講義氣，內沒有修身達到心胸豁達之境界，外不能利他以致和諧共處之關系。換句話說，小人由于沒有修養，沒有才德，只會顧自己的事，只想到自己的一畝三分地，只會自掃門前雪，不管別人瓦上霜。

孔子認為，小人對于社會是沒有什么益處的，但卻客觀存在。

《論語·子路第十三》寫道：“子曰：“君子和而不同，小人同而不和。”我國著名的語言學家楊伯峻先生這樣翻譯：孔子說：“君子用自己的正確意見來糾正別人的錯誤意見，使一切都做到恰到好處，卻不肯盲從附和。小人只是盲從附和，卻不肯表示自己的不同意見。”

“和”與“同”是春秋時代的兩個常用術語，在先秦時代，“和”是一個非常重要的概念，它是指一種有差別的多樣性統一，因而有別于“同”。比如烹調，必須使酸、甜、苦、辣、咸調合在一起，達到一種五味俱全、味在咸酸之外的境界，才能算是上等佳肴;比如音樂，必須將宮、商、角、徾、羽配合在一起，達到一種五音共鳴、聲在宮商之外的境界，才能算是上等美樂。反之，如果好咸者一味放鹽，好酸者拼命倒醋，愛宮者排斥商、角，喜商者不用羽、徾，其后果便不難設想，也不堪設想了。因此，早于孔子的晏嬰就曾說過：“若以水濟水，誰能食之？若琴瑟專一，誰能聽之？”（《左傳·昭公二十年》）正是在這種思想的基礎上，孔子將“和”與“同”的差別引入到人際關系的思考之中，于是便有了《論語》中的那句話。

我研究談判多年，遇到過的談判對手無數，也講授談判多年，我的學生也遍布世界各地，我總結出一個規律，那就是談判對手也有君子與小人之分，可用孔子那一句“君子和而不同，小人同而不和”來概括各自的特點。

18世紀70年代，大致在華盛頓率領其戰友為捍衛貿易自由，抗御英國干涉而奮斗的同時，亞當·斯密探究了貿易對于文明社會的重要性，并在1776年出版了他的傳世之作《國富論》。亞當·斯密發現，人類有愛談判的天性，而這種傾向是動物所不具備的，因為它們根本不懂得合同和承諾是什么意思。兩只狗從來不會為了一根骨頭而談判，他們只會依靠暴力來爭搶，也從來不見得有兩只別的什么動物想到表示“愿以這個換那個”的意向。動物之間的“談判”靠的是暴力和以暴力相威脅。而野蠻的人類社會在分配社會資源和勞動成果時，行事也和動物差不多。

這就是典型的談判1.0的對抗性思維模式，一方的勝利要以另一方的犧牲為代價，雙方爭個你死我活。雙方的主導思維是非贏即輸，談判方式是對抗的、沖突的和水火不容的。談判1.0思維模式的觀念還停留在二元思維里，即非黑即白，非好即壞、非對即錯、非輸即贏，更多的是利已主義思想的體現，是“小我”。

暴力固然可以掠奪自然財富和勞動果實，但卻不能創造財富，更不能保護大自然免于成為一片荒漠。所以兩只狗爭骨頭的行事具有啟發意義。我們人類處理人際關系如果按照兩只狗爭骨頭的方式，那肯定會“兩狗相爭，必有一傷”，或者直接導致兩敗俱傷。只要人類在處理相互關系的時候去談判協商，就可以創造和分配更多的勞動果實，并更好地利用自然資源。

所以我們就有了談判2.0的雙贏式思維模式。談判雙方重點關注的是雙方的立場與原則，而不是實際利益，所謂的雙贏，僅僅指原則或立場在操作問題上的雙贏，不代表實際利益的雙贏，多體現自我和主觀的思想，是“自我”。

以色列信教社區與世俗社區之間由于生活方式和文化背景的不同而引發出利益的矛盾，甚至升級為暴力沖突。談具體問題只涉及眼前的事，比較容易解決;而談原則，貌似曠日持久難以達成共識。既然雙方都不愿意放棄原則，不妨就從解決具體問題著手。世界談判大師羅杰·道森曾經說過：“原則問題不能談判，可談判就不能算原則，但原則的應用和操作則是可以談判的。”比方：猶太教安息日封鎖道路的禁令，能不能對非信教群眾開放幾個鐘頭？在日常交通經常堵塞的地方實行短時間的交通管制還不至于成為侵犯公民自由的原則問題，但要求哪一方放棄其利益或信仰，則往往會引發騷亂。

僅僅有原則應用和操作上的雙贏是不夠的，?“和而不同”的基礎是“和”，即有共同的核心價值觀，正念利他，思利及人，能時刻考慮到他人的感受和需求。在“和”的基礎上追求“不同”，即更多的可能性與可行性，創造更大的價值，分配更多的利益。這就是談判3.0思維模式，關注的是人文精神，其最高境界就是實現共贏，持續創造價值，并能夠關心對方的感受與需求。雙方著眼于利益及可行性，?而不是立場和原則;雙方摒棄爾虞我詐、玩弄巧術，談判不再是你贏我輸的游戲，更不是你死我活的斗爭，彼此深度洞見、深度理解、深度促進，進而深度融合、彼此深度接納，談判已經演變成一種新的價值創造的方式，讓談判雙方、利益相關者以及更廣層面的社會和自然環境，都能獲取價值，贏得更多。談判3.0思維模式，更多的是利他主義思想的體現與發揚，是“無我”。

談判不是放棄自己的原則，盲目地附和與妥協，更不是以暴制暴，非贏即輸。要達到真正的“和而不同”，需要放下“自我”和“小我”，實現“無我”。就是要在談判桌上爭取到自己利益的同時，讓對方也有贏的感覺。這就要求我們在談判之前必須要考慮到對方的利益，要指出與其本身利益的關系。發現對方的利益所在，有助于了解其真正關心的是什么，而明確己方的利益所在則有助于確定自己的談判立場。

時代在不斷地發展，社會在不斷地進步，我們的溝通方式和談判方式也應該隨著時代的進步而進步。但還有很多人不明白何為“和而不同”，不但如此，新聞充斥著許許多多采用談判1.0思維模式來行事而導致悲劇的例子。孔子的一生都在擔憂所生活的年代禮崩樂壞，其愿望是克己復禮，他希望人人都有君子之風。我們的時代距離孔子生活的年代已有2600年，科技的發展讓我們的生活有了更多可能，但是溝通方式和談判方式卻相比2600年前沒有太多進步。從某種程度上來說，甚至還退步了，不但沒有“和而不同”，連“同而不和”也沒有做到，更多的是自暴自棄，采用熱暴力或冷暴力來解決問題。

我所提出談判的三種思維模式，只是一個方法論，旨在給大家做一個參考，告訴大家不要試圖通過壓制或操縱來達成對對方不利的協議。要用談判3.0的思維模式去謀求共贏，否則無交易談判可言。記住，人生漫漫，該來的機會終歸會來。如果你達成了一項有損對方利益的協議，會成為你的職業生涯中揮之不去的陰影，你所失去的東西將遠遠超過你所獲得的短期收益。同時，我們要在這個方法論的指導之下，不斷地實踐，?抓住一切場合、一切機會去談判，好的談判技巧會節約你的時間、金錢和精力，會讓你更富成效，大大推動你在事業和生活上的成功。???（本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）