昂貴的誘惑

酆都城主

我有一位朋友在北京最繁華的王府井大街開了一家服裝專賣店。她的店里剛剛發生了一件不可思議的事情。

朋友在冬天到來之際進了一批皮革大衣，售價也不貴，可以說是物超所值。雖然商店里顧客盈門，生意興隆，可是那些皮革大衣卻怎么也賣不出去。我的這位朋友想了各種方法來吸引顧客對這些皮革大衣的注意，希望以此來促進它們的銷量，例如將大衣擺放在顯眼的位置，叮囑店員對它們進行大力推銷，但是這些方法都收效甚微。

后來，這位朋友干脆一狠心，將售價為168元的大衣改為1680元，并且在上面注明是從阿富汗進口的高檔皮衣。誰知提價后的“高檔皮衣”反而受到顧客的歡迎，很快便銷售一空。我的朋友完全驚呆了！她怎么也想不明白這究竟是怎么一回事。

其實，這些顧客只是受到思維定勢的影響，習慣性地認為“昂貴=優質”。在一般情況下，商品的價格與價值是成正比的。商品的價格越高，價值自然越大。因此，那些想買到好大衣的顧客，在看到大衣昂貴的價格之后，便認為這件大衣值得擁有。由于人們普遍存在著“昂貴=優質”這么一種思維定勢，精明的商家便抓住了這個心理，提高定價，厚利也可多銷。

有一位名叫米爾頓·雷諾茲的企業家1945年6月到阿根廷商談生意時，發現了一個新的目標，就是今天的圓珠筆。當時，雷諾茲看準了圓珠筆具有廣闊的市場前景。他立即趕回國內找人合作，晝夜不停地研究，只用了一個多月便拿出了自己的改進產品，搶在對手的前面將圓珠筆推向了市場。他還利用當時人們對原子彈威力的拜服，將這種筆取名為“原子筆”。

隨后，雷諾茲立即拿著僅有的一支樣品筆來到紐約的金貝爾百貨公司，向公司主管們展示這種“原子筆”的不凡之處：它既可以在水中寫字，也可以在高海拔地區寫字。這些都是雷諾茲根據圓珠筆的特性和美國人追求新奇的性格，精心制定的促銷策略。果然，公司主管們對“原子筆”頗感興趣，一下就訂購了2500支，并同意采用雷諾茲的促銷口號作為廣告。

當時，這種圓珠筆生產成本僅0.8美元，但雷諾茲卻果斷地將售價抬高到12.5美元。他認為只有這個價格才會讓人們覺得這種筆與眾不同，配得上“原子筆”的名稱。

1945年10月29日，金貝爾百貨公司首次銷售雷諾茲的“原子筆”，竟然出現了5000人爭購“奇妙筆”的壯觀場面。大量訂單像雪片一樣飛向雷諾茲的公司。

短短半年時間，雷諾茲生產“原子筆”所投入的2.6萬美元成本，竟然獲得了155萬美元的稅后利潤。等到其他對手擠進這個市場，殺價競爭時，雷諾茲已經賺了大錢，抽身而去了。

通常來說，商品的價格都會隨著價值的增加而提高，價格越貴，質量就越好，價值也就越高。所以，當人們想買質量好、價值高的某些商品時，便很自然地以“昂貴=優質”的心理去判斷商品的價值。

（摘自《誘惑心理學》，新世界出版社）