電力企業大客戶營銷策略分析

孟群麗 國網哈爾濱供電公司市場及大客戶服務室市場拓展班

電力企業大客戶營銷策略分析

孟群麗 國網哈爾濱供電公司市場及大客戶服務室市場拓展班

隨著我國國民經濟水平的飛速發展下，使電力體制也在日益完善，電力市場逐漸走進了激烈的市場競爭中。尤其是在經濟建設的過程中，人們生活質量大幅度提高，對電力能源的使用也變得愈來愈多，促使電力大客戶群體不斷的擴大，為電力企業的經濟效益帶來了益處。對此，本文主要從電力企業大客戶定義和特點、電力企業大客戶營銷管理背景、目前電力企業大客戶營銷管理中存在的問題、電力企業大客戶營銷策略進行分析，并提出相關建議，供以借鑒。

電力企業；大客戶；營銷策略

電力大客戶簡單的說是電力企業重點服務的對象，大客戶群體可以為電力企業的經濟效益帶來益處。因此，就電氣企業營銷而言，應當加大對大客戶管理的力度，從而達到共贏的目的，打破以往的營銷模式，進一步為大客戶帶來更優秀的服務質量，和大客戶之間有著密切的聯系等，進而推動電氣企業在激烈的市場競爭中能夠站穩腳步。對此，本文主要圍繞這大客戶營銷策略展開激烈的討論，并提出合理化建議，提供給相關人士，供以借鑒。

1.電力企業大客戶定義和特點

通常情況下，大客戶應當擁有以下幾方面的特征∶大客戶所使用的電壓等級要比普通用戶使用的要高些，在電力運作時對相應的容量有著更嚴格的要求，從而為大客戶提供高品質的服務，所使用的設備在常規操作中存在更多的電力負荷。由于電力企業和用戶之間的關系是相輔相成、互相影響的，倘若電力設備出現問題，那么就會對雙方帶來不利影響，甚至還會發生安全事件，對雙方來說帶來了嚴重的損失；第二，由于大客戶本身對電能的需求就很大，因此所花費的電費也是很大的，是普通用戶無法比擬的，這樣就會對電力企業的發展帶來了經濟效益；第三，所謂大客戶實質上屬于支柱型企業，對推動我國經濟建設有著重要的意義。

2.電力企業大客戶營銷管理背景

從電力營銷的角度出發，城市化發展帶動了電力行業的發展，電力大客戶對電力企業的要求也越來越高，對企業傳統的服務項目擁有了更高的期望值。因此，電力企業在傳統的營銷服務基礎上，必須為大客戶提供個性化的服務，采用現代化的營銷管理模式，制定拓展的精益化營銷策略。

3.目前電力企業大客戶營銷管理中存在的問題

3.1 整體規劃不合理

隨著當前的發展形勢下，就大客戶服務質量而言，電氣企業在市場中日益存在細化不完整的現象，嚴重的可能還依據以往的營銷模式，致使諸多的大客戶對企業的營銷服務不是很滿意。還有某些電氣企業在進行營銷服務時，雖然思想上建立了高品質的服務理念，但是在這種思想下盲目的推行活動，沒有將優秀的理念落實到實際工作中，沒有辦法滿足大客戶所提出的要求。除此之外，當前電力企業中的營銷服務具有一定的分散性，沒有統一的制定服務體系，不同銷售渠道不能聯系到一起，致使營銷服務處于獨立的狀態，沒有一個明確的方向，在某種程度上對營銷服務的執行帶來了嚴重的影響。

3.2 大客戶經理制度不完善

即使在電力企業中，可以將大客戶經理的相關制度落實到實際工作中，這樣做的目的是為了進一步為大客戶提供高品質的服務，但是在具體工作中，大客戶經理出現定位不準確的現象，沒有對自己的工作職責進行明確，沒有充分的發揮出自己的職能，致使不能對大客戶提供優質的服務水平，對經理和大客戶的交流產生了一定的制約性，不能將大客戶經理制度落實到實處。除此之外，電力企業中的不同部門沒有保持友好的往來，致使經理不能馬上通過這些信息和大客戶進行交流。

3.3 缺少針對性,信息不對稱

電力企業在進行營銷時，通過對大客戶所使用的電壓的等級、用電種類方面有一定了解以后，就可以使用適當的營銷方式。然而這種營銷手段已經不能緊跟時代的腳步，也同樣不能符合當前市場競爭的發展方向。在最近幾年里，雖然電力企業對服務質量引起了高度重視，但是在實際執行時卻不具有針對性，不能為大客戶帶來專業化的服務質量。還有在營銷體系中，因為信息出現不符的情況，致使企業和大客戶之間不能有效的交流，從而大客戶的滿意度逐漸降低。

4.電力企業大客戶營銷策略

4.1 向大客戶提供個性化的服務

隨著電力企業的不斷發展中，企業領導階級人員一定要對營銷管理方式引起高度重視，只有這樣才能夠為大客戶帶來更加優質的服務水平，具體體現在以下幾方面：第一，為大客戶提供一對一的服務形式，為了能夠提供更加優秀的服務，電力企業可以成立專門經理，一對一的為大客戶提供高品質的服務，為大客戶的咨詢提供方便；第二，建立大客戶服務的專區，這樣為大客戶的咨詢帶來了益處，與此同時大作為大客戶經理，就需要不斷的完善自己、不斷的學習，用積極的坦度去面對每一位客戶；第三，為大客戶制定屬于他們的營銷服務，例如收費服務、查詢服務等。除此之外，電力企業還可以采取現代化媒體的手段，與客戶商討事情，從而為大客戶提供相應的技術服務；第四，倘若在必要的情況下進行停電，那么相關人員就需要使用網絡、移動設備等來告知大客戶，并將通知提前轉達，減少對大客戶的生產帶來不利影響。

4.2 對大客戶進行精細劃分

依據電力企業各項參數、指標內容等方面對大客戶進行精細劃分，依據用戶的用電方式、電量等內容進行核算。依據負荷特征等得到相應的用戶生產狀況，進而可以對大客戶使用電量的基本特點進行掌握。與此同時，由于大客戶種類存在一定的差異性，因此電力企業要對大客戶做好詳細的劃分，針對各種不同類型的大客戶，依據行業的發展情況及其市場體制變化等方面，對這些大客戶的動態做到認真的掌握，為提供優質的服務而創造有利的條件，可以在發生問題時在最短的時間內進行處理，最大程度上維護客戶的經濟效益，為大客戶提供最優質的服務。

4.3 建立有效的大客戶服務整體考核體系

在為大客戶提供營銷服務過程中，由于員工自身素質、部門協調因素的影響，可能會影響整體的營銷服務質量，這就需要建立大客戶服務整體考核體系，將其作為員工考核的重要指標之一，和員工的薪資待遇、職位晉升等直接掛鉤，通過這種模式，能夠有效的提升員工的服務意識，樹立全員參與的創新服務理念，推動大客戶服務質量的提高。

5.結語

總而言之，大客戶在電力企業的發展中占有重要的地位，企業從大客戶所得到的經濟效益占有很大的比例，大客戶對企業的發展有著重要的意義。因此，一定要成立恰當的營銷方式，從而為大客戶提供高品質的服務質量，推動電力企業在激烈的市場競爭中站穩腳步，為我國的經濟建設奉獻出一份力量。

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