創業使我們成為百萬富翁

記得1990年那一年，我才28歲，還是一家國企的業務員，負責推銷生發水工作，與廣州幾十家大中型國營商場關系較好，一個人就為單位創造近100萬元的利潤，但自己每月只有幾百元工資，因此心里常常不平衡，心想這100萬在自己手里該多好啊！遂萌生想辭職自己干的念頭。

有位客戶同我關系很好，他把一個推銷生發烏發牙膏的廠家副廠長介紹給我。開始，我也不相信這個牙膏能把頭發變黑。后來，他把一根頭發拿給我看，有一半是白的發根那一半卻是黑的，客戶說這是廣州郵局副局長老婆的頭發，大概50多歲，用了三支就長出黑發。該業務員說廣州很多商場他都進不去，知道我關系熟，所以想叫我做代理，基本要求是付50%的貨款，廣告費由我墊付，在另外50%的貨款中扣除。由于我只有2萬元存款，只能進2萬元貨，付1萬給廠家，另1萬用來打廣告；進價17.50元/支，我31元/支賣給商場，商場賣38元/支，這么高價格的牙膏，當時被譽為中國最貴的牙膏。我當時抱著試試看的心理，所以沒有簽代理合同。

隨后，我把這些貨鋪進了10家商場，接著開始廣告策劃，原先準備做1次半通欄廣告，1萬元剛剛夠，但市場營銷理論告訴我，廣告必須有連續性、重復性，才會有效果，所以我把1次廣告改成8次象豆腐塊一樣小的版面登出，每周登2次，一個月內登完8次，在《羊城晚報》刊出，創業的第一炮打響了！

也許那個時候生意特別好做，廣告才刊登2次，己經有幾個大商場要求補貨了，接著第一批貨很快銷售一空，于是馬上進了第二批，又鋪進另外幾十家商場，如此生意越做越大、直線上升，進入良性循環。在廣州市場基本覆蓋完之后，又開辟了深圳市場，營銷策略如法炮制，又用豆腐塊的小廣告開路，在《深圳特區報》頻繁刊登，商場生意比廣州更火爆，許多商場都由原來的代銷改為購銷，貨到付款，由于要補貨單位太多，送貨不及時，經常出現斷貨，有些私人藥店因等不及，干脆帶著港幣來廣州提貨，有多少要多少，今天剛到貨，明天就一掃而光。廣州、深圳兩地共有近100家大大小小的商場、藥店在銷售烏發牙膏，下一步就準備開辟珠海、中山等珠江三角洲市場。

正當我想繼續擴大市場之時，不知怎么搞的，廠家供貨卻越來越少，自問沒有欠廠家一分錢，都是貨到百分之百付款，怎么會不給貨呢？廠家總是以缺原料，無法生產為由推托，我信以為真，只有耐心等待，有些商場采購經理，怕我不給貨，反過來要請我吃飯，當時面子可真大，好威風啊！就這樣斷貨了一個多月，我還蒙在鼓里，后來商場客戶告訴我，廠家直接向他供貨了，供貨價比我便宜，才20元，支，零售價25元/支，我才如夢初醒，原來他們見我賺這么多錢眼紅，想自己賺多一點，于是把我給甩了。

當時我感到天暈地轉，一屁股坐在沙發上，氣得半天說不出話來，真想把那個不講信用的副廠長爆打一頓，以解心頭之恨！后來細想，都怪自己當時沒有簽總代理協議，所以被他輕而易舉奪走了我辛苦開采出來的金礦。原來生意紅紅火火，突然被人一個釜底抽薪，原來每天都在樂滋滋地數鈔票，突然間沒得數了，好像突然間一腳踏空，從高空中重重地摔在地上，那種恥辱、那種無奈、那種痛苦的感覺，難受至極，刻骨銘心，終生難忘！這是我創業以來的第一次“失業。

不過，這次代理生發烏發牙膏的業務，我也沒有白干，半年多時間一共賺了30多萬元，對一個創業者來說，算是一個了不起的成績，所以我又積極地尋找下一個項目。后來，我搞了一些進口化妝品放到各大商場，發現做這一行的人很多，大家都在斗價格，便宜的才能進商場。而且補貨又少，每次補貨都是3支、6支，最多一打12支，哪像烏發牙膏那樣一補就是幾箱，幾百支。還不能做廣告，所以很難賺到錢？結果虧了幾萬元。那個烏發牙膏副廠長也沒有好結果，他根本不懂現代營銷知識，只有農民意識，眼光短淺，他接手后又不按我的成功營銷方式繼續投入廣告，只想不花錢趁機撈一把，一個月后，原來紅紅火火的生意馬上冷卻下來，銷量急劇下跌，原來購銷的商店，見形勢不對立馬改為代銷，有的干脆不再補貨了。

1991年初，正當我又失業又賠錢，走投無路之際，我發現了“斑牙凈”這個產品，它具有迅速令牙齒變白的效果，我買了一支回去試試，真的一擦就白，連牙齒背后也能擦白，使用方便，效果明顯。生產者是內地一個教授，沒有銷售能力，市場又沒有同類產品，我心中不禁大喜，立即購銷500支，進價10元/支，共5000元，這個教授高興得要命，因為他一輩子也沒有賺過這多錢，滿口答應絕不向別的商戶供貨，并簡單草簽一份總代理協議，高高興興地數錢了。

進貨之后，我又按烏發牙膏的營銷模式，把貨鋪進各大商場，供貨價25元/支，零售價33元/支。跟著又用豆腐塊大小的廣告在《廣州日報》連續刊登，結果市場反應強烈，不到半個月，第一批貨全部售完。于是，馬上補了第二批貨，從此，生意又走上了良性循環，一年多時間，獲利80多萬元，取得輝煌的勝利！不過好景不長，中國人的陋習改不了：只能共患難，不能享富貴，喜歡窩里斗。這個教授同那個副廠長一樣，為了賺得更多，背信棄義，讓他的親屬出面，一邊以供貨價15元/支、零售價19元/支沖擊我的市場，一邊又繼續向我供貨，兩頭賺錢，非常奸狡，比那個副廠長還壞，害得我后面的那批貨無法出手，好在我收手得快，積壓不多。本想到法院告他，但知道手續繁鎖，勞民傷財，就算打贏了也沒有用，因為法院執行難，此事只能忿忿收場。又一次含恨地離開自己開采出來的金礦，這是我創業以來的第二次“失業”。

兩次“失業”使我深深感悟到代理的生涯很不穩定，心想如果自己有個工廠多好啊！在這個社會里，人緣好的人，困難的時侯總會有人幫你的。原來烏發牙膏廠家的另外一個管技術的副廠長，同情我的遭遇，無償地把烏發牙膏的配方告訴我，并把他研制的與“斑牙凈”有同樣效果的產品配方、生產流程一五一十地全告訴了我，使我如獲至寶，馬上投資辦廠，終于在1992年11月31日成立了自己日用化工廠。我終于有了自己的工廠，心情無比激動，對未來充滿了信心！

工廠很快就生產出“生發烏發牙膏”和“黃牙一次白”，零售價分別為29元/支、33元/支，以比他們高的價格入市，以凌厲的廣告攻勢和漂亮的包裝，把原來的烏發牙膏和“斑牙凈”驅逐出廣州市場，解了心頭之恨，報了一箭之仇！

雖然兩次代理失敗，卻讓我成為了百萬富翁，那時我還不到30歲。回顧過去的創業歷程，我覺得自己還是比較順利，比較幸運的，因為雖然代理兩次失敗，但兩次都贏得了豐厚利潤，并沒有造成嚴重的虧損。從中我得到創業的幾點體會：第一，要選擇市場還沒有的產品入市。第二，要大膽，要冒險，要敢于自己花錢投資。第三，要用現代營銷手段去推廣產品。