淺談新常態下商業銀行小微信貸客戶選擇——基于波特價值鏈理論分析

天津財經大學在職研究生

當前，我國國內經濟正處于新常態時期，經濟下行壓力較大，眾多企業資金緊張，財務狀況不斷惡化，尤其是小微企業客戶，由于資產、經營規模小，抗風險能力相對較弱，使得商業銀行小微企業授信業務風險更為突出。

本文首先對小微信貸客戶選擇中存在的問題進行了簡單概述，其次針對如何利用波特價值鏈理論的分析結果判斷企業的競爭能力進行探討。最后，基于波特價值鏈理論對新常態下商業銀行小微信貸客戶選擇提出了相應的策略和思路。

一、小微信貸客戶選擇中存在的問題

（一）以“典當行”的思維選擇客戶。很多商業銀行在發展小微企業信貸業務過程中，各級分支機構形成了放貸的典當文化，見押即貸，而忽視對借款人第一還款來源的分析，以對抵質押物的管理替代對借款人全面的貸后管理。然而事實證明，在社會誠信缺乏的環境下，抵質押并沒有解決商業銀行信貸客戶的信貸風險問題。根據某商業銀行近期打包出售的不良貸款來看，所附帶的抵押物價值平均已縮水到原值的10%。

（二）以“壘大戶”的思維選擇客戶。出于綜合收益等因素考量，小微企業經營部門往往更傾向于選擇資產、經營規模大的客戶，努力擴大對該類客戶的授信規模。但“壘大戶”的小微企業客戶選擇模式，很容易形成貸款集中度風險，一兩戶大額授信的小微企業客戶貸款不良，很容易造成小微信貸業務的不良率指標的飆升，進而影響小微企業信貸業務發展。

（三）過于依賴客戶評級選擇客戶。以建設銀行為例，目前普遍采用數理統計和專業判斷方法構建的客戶評級模型，申請信用額度為500萬元以上的業務的客戶都需要經過該類模型進行客戶信用評價，客戶信用評級結果將直接或間接影響到該客戶信貸產品運用、業務經濟資本占用等。因此，以客戶評級水平高低進行客戶選擇成為信貸客戶選擇最直接簡便的手段之一。但小微企業普遍存在財務核算不規范，報表不真實等情況，模型的定量判斷結果則可能不夠客觀，并不能形成對客戶違約風險的客觀判斷結論。

二、利用波特價值鏈理論的分析結果判斷企業的競爭能力

（一）價值鏈分析的定義

1985年，邁克爾·波特首次提出價值鏈理論，主要觀點為：每一個企業都是用來進行設計、生產、營銷、交貨及對產品起輔助作用的各種集合，所有這些活動都可以用價值鏈表示出來。波特的價值鏈分析法根據企業資源增值過程對企業生產經營活動進行分解，從中考察出企業各方面和各環節能力。

（二）價值鏈分析小微企業競爭力的主要內容

商業銀行的絕大多數小微企業都是制造業客戶，其價值鏈構成主要包括原料采購、技術研發、產品生產、市場銷售和售后服務五個環節。傳統企業的價值來自于其專業性，但在全球化的今天，企業真正競爭優勢，則取決其價值鏈過程。在這些價值鏈環節中參與合作的成員合作關系越緊密，整體競爭力就越強。

1、原材料采購。原材料的采購主要涉及供應商、原料運輸及原料存儲等環節。關鍵原材料穩定供貨渠道是小微企業經營優勢之一。通過了解其與供應商的結算方式、結算周期、合作時間的長短、供應商生產、貨源組織能力來評價其供應商競爭力。在目前的市場條件下，若上游企業資金實力強，給予較為優惠的付款條件，則能夠有效改善其資金流，增強其競爭力。

2、技術研發。中國是制造業大國，但不是制造業強國。在很多海外消費者眼里，中國產品是低端、山寨的代名詞。造成這種情況的根本原因，還是因為我國技術研發水平的相對落后，許多重要產業對外依存度高，自主開發能力弱，核心技術受制于人，難以適應未來的激烈市場競爭。隨著我國人口紅利消失、環保約束逐步加強，只有那些擁有一定技術含量的“小而美”的企業，未來才更具廣闊的發展空間。但并不是所有小微企業都有資金、人力優勢來投入研發，因此，小微企業可走與科研院校和大中型企業合作的創新之路，雙方形成研發與應用環節的雙贏。

3、產品生產。該環節是小微制造企業價值鏈中最重要環節。在專業化和全球化的背景下，一些品牌生產者自己并不直接生產產品，而是通過代工的形式，委托他人生產。在這種情況下，產品的質量，訂單處理的效率等，都依賴其代工廠。對于一些品牌生產者，他們會派質檢員進駐代工工廠，持續監督每一筆訂單的生產狀況，確保生產按計劃進行。除關注檢查產品質量外，公司還要監控工廠條件和環境，確保生產規范得以遵守、工人獲得良好待遇。

4、市場銷售。對產品在國際國內市場，特別是目標市場的供求狀況及價格走勢進行預測分析，分析產品的市場競爭優勢及項目產品的市場營銷策略，綜合評價企業產品的的銷售潛力和前景。另外，公司可以把銷售外包給專業公司，以期達到走向市場的速度和靈活性。但整個銷售集團的營銷能力不易掌握。

5、售后服務。售后服務環節主要考慮兩個因素，即售后服務和客戶的滿意度。通過后續服務提高最后一個價值鏈條的競爭力。

（三）建立小微企業價值鏈分析評價體系的原則

對企業價值鏈的評價是一個較為復雜的工程，需要對評價指標進行選擇，建立績效評價體系，客觀評價企業價值鏈。價值鏈評價體系主要用小微企業客戶選擇，我認為應該主要遵循以下原則：

1、全面性原則。指標的設定要反映客戶價值鏈的整體競爭力及各環節的競爭力，針對各個環節的特點設定。

2、可操作性。該價值鏈評價體系，各指標設定意義要清晰，易采集，同時可以用評分卡的方法給各指標簡單賦值，以便于計算，而無需設定復雜模型。

3、動態性原則。公司的生產經營情況處于動態變化中，因此評價指標體系應能反映其價值鏈的動態變化，即選取的指標上不僅為靜態指標反映對其動態評價，還應包括動態指標。

三、商業銀行小微企業客戶選擇建議

通過價值鏈分析方法，理解和構建新常態商業銀行信貸小微客戶的評價體系，可以為小微信貸客戶選擇提供新思路，具體包括以下：

（一）從供應鏈核心企業找目標客戶。商業銀行應充分利用其積累的大客戶資源，篩選出經營穩定、對上下游企業有較強管控能力的核心企業。小微企業業務經營部門要加強與核心企業的業務管理管理部門合作，發揮部門聯動的協同優勢，共同發掘整體價值鏈中的業務機會。例如發掘小微企業的客戶選擇，可從核心企業的銷售公司或銷售部門入手，利用其銷售管理系統，批量篩選與核心企業合作關系緊密、貢獻突出的優質經銷商企業。

（二）從商圈中找目標客戶。以河北省為例，根據相關數據統計，截止2011年末，全省年營業收入5億元以上的產業集群308個，100億元以上的29個，涉及裝備制造、化工醫藥、紡織服裝、皮革皮毛、板材家俱、電線電纜、車輛配件等30多個門類。這些以小微客戶群體為主體的重點產業集群已經成為國內外頗具影響的專業化生產基地和商品集散地，如“中國皮毛之都”（辛集）、“中國絲網之鄉”（安平）、“中國箱包之都”（高碑店白溝）、“中國男裝名城”（容城）”、“中國標準緊固件產業基地”（永年）等特色突出、產業鏈完整、配套齊全、知名度很高的產業集群。小微企業業務部門可以依托商圈管理者的推薦，開展實地調查，了解圈內小微企業的生產特點、財務特點、資金需求特點等，對其價值鏈競爭力進行評估判斷，選擇優質小微企業分層分類開展營銷。

（三）從合作平臺上找客戶。一是從政府部門找客戶，加強與經信委、商務局、人社局、科技局、金融辦等小微企業管理部門的合作，獲取由當地政府支持的優質小微企業名單。積極爭取稅務部門配合，批量挖掘納稅記錄良好的優質小微企業。二是從擔保機構、保險公司找客戶，在嚴格客戶準入的前提下，由對方推薦優質客戶，發揮擔保和保險的增信作用、信息優勢和資金實力，鞏固信貸安全。

（四）引入債項評價方法作為客戶和業務準入維度之一。小微企業的很多信貸業務是基于真實貿易背景的貿易融資業務，此類業務具有自償性特點，其風險控制的核心是結構化的安排和全流程管理。通過以具體交易為基礎，以具體交易項下的現金回流作為第一還款來源，通過對物流、資金流的動態監控確保每筆業務發生后資金的回籠，從而將部分信用風險轉化為操作流程控制。因此，基于以上原理，可以考慮增加實現根據客戶交易風險，引入交易債項的評價維度作為客戶選擇的參考方法。

參考文獻：

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[2]、馮國經，馮國倫，耶爾曼·杰瑞·溫德.在平的世界中競爭[M]北京：中國人民大學出版社，2009

作者簡介：

梁健（1983-），男，河北任丘人，天津財經大學在職研究生，經濟師，供職于中國建設銀行股份有限公司河北省分行）