基于銷量的品牌服裝暢滯銷款分析方式探析

暢銷款是服裝企業(yè)做商品企劃以及服裝代理經(jīng)銷商訂貨時(shí)的重要依據(jù)。本文針對(duì)暢銷款的分析方式進(jìn)行研究，以服裝品類單款單色的銷量為一個(gè)單位進(jìn)行一個(gè)季度的服裝產(chǎn)品銷量分析，深入研究了不同分析方式所產(chǎn)生的暢銷款排名特點(diǎn)，過(guò)對(duì)一個(gè)季度所有服裝產(chǎn)品銷量的分析研究，提出了以銷量排名、銷量貢獻(xiàn)度排名、以及銷售頻率分析三方面相結(jié)合的暢銷款分析方式，揭示了3種分析方式下所反映的款式銷售特點(diǎn)，探討了在提取暢銷款時(shí)，將各種分析方式所得結(jié)果相結(jié)合的重要性和準(zhǔn)確性。

服裝暢銷款分析是服裝銷售分析的重要環(huán)節(jié)。暢銷款是品牌與消費(fèi)者聯(lián)系頻率最高的接觸點(diǎn)，服裝企業(yè)通常以去年同季度的暢銷款分析為參考依據(jù)而進(jìn)行新的商品企劃，暢銷款同時(shí)也是服裝代理經(jīng)銷商訂貨時(shí)的重要依據(jù)。因此，暢銷款分析不僅是品牌優(yōu)秀產(chǎn)品的延續(xù)性分析，也是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)的重要參考依據(jù)。

目前，服裝暢銷款多以銷售周期，利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，總銷量排名等各方面進(jìn)行分析提取。本文從銷量與暢銷款的相關(guān)性進(jìn)行分析，研究出以銷量為基礎(chǔ)的服裝暢銷款分析方式，提出以銷量為基礎(chǔ)從3個(gè)方面對(duì)服裝暢銷款進(jìn)行分析，綜合3方面的共性提取出最終暢銷款，探討了各種角度的銷量分析在服裝暢銷款分析中的應(yīng)用，為服裝暢銷款分析提供了新的方向。

服裝暢銷款

暢銷一詞在詞典中的解釋是貨物銷路廣，賣得快，又指事物傳播得又廣又快。所謂暢銷商品，是指在市場(chǎng)中銷路好、并且沒(méi)有積壓滯銷的商品。由此可知暢銷商品是指被消費(fèi)者所喜歡并且容易被消費(fèi)者接受選擇的產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，服裝的暢銷款是指在一定時(shí)期內(nèi)銷量最大且被消費(fèi)者所喜歡接受的款式，而滯銷款則相反，是指一定時(shí)期內(nèi)銷量不佳甚至賣不動(dòng)，不被消費(fèi)者所喜歡接受的款式。

服裝銷量與暢銷款的相關(guān)

1.銷售數(shù)量的提取

國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式以代理加盟為主直營(yíng)店為輔，因此大多服裝企業(yè)并不能直接對(duì)終端店鋪進(jìn)行管理，無(wú)法與終端消費(fèi)者直接接觸，只能從部分直營(yíng)店入手收集終端銷售數(shù)據(jù)以及消費(fèi)者信息。因此訂貨會(huì)的訂貨數(shù)據(jù)分析成為主要的數(shù)據(jù)分析內(nèi)容。但是訂貨數(shù)據(jù)并非企業(yè)實(shí)際最終的銷售數(shù)據(jù)，其中包含將來(lái)會(huì)發(fā)生的退貨，補(bǔ)貨等內(nèi)容，因此，用以來(lái)進(jìn)行暢銷款分析是不合理的。而凈銷量是訂貨會(huì)的訂貨數(shù)據(jù)除去退貨加上補(bǔ)貨，鋪貨等整季銷售結(jié)束后每個(gè)SKU的純銷售數(shù)據(jù)。SKU是庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位，在本文的暢銷款分析中服裝的單款單色為一個(gè)SKU。凈銷量數(shù)據(jù)是服裝企業(yè)能掌握的最準(zhǔn)確的最終銷售數(shù)據(jù)，用以分析暢銷款和滯銷款的準(zhǔn)確性和實(shí)際意義都更高。

2.銷售數(shù)量與暢銷款的相關(guān)性

眾所周知銷路廣、賣得快、定期內(nèi)銷量多的服裝款式為暢銷款，反之銷售困難，賣不動(dòng)的款式為滯銷款。銷量數(shù)據(jù)是產(chǎn)品暢銷或者滯銷的最直接反應(yīng)。本文提出的暢/滯銷款的分析是以整季結(jié)束后的凈銷量數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行分析。分析結(jié)果能有效反應(yīng)當(dāng)季產(chǎn)品的銷售情況，為企業(yè)的商品管理提供準(zhǔn)確的數(shù)依據(jù)，以及作為下季度產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要參考因素。

基于銷量的服裝暢銷款分析方式

基于銷量的服裝暢銷款式分析以品牌服裝的單款單色為一個(gè)單位即一個(gè)“SKU”，提取一個(gè)季度的每個(gè)單位的總的凈銷量進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。綜合以下三種數(shù)據(jù)分析方式的共性，提取出本季度的暢銷款和滯銷款。

1.SKU單季凈銷售數(shù)量排名

春，夏，秋，冬四個(gè)季度分別進(jìn)行單季分析，綜合品牌旗下所有銷售渠道的凈銷量信息，包含：各銷售渠道名，品類，SKU，各銷售渠道的凈銷量數(shù)據(jù)。合計(jì)各銷售渠道每個(gè)品類SKU的凈銷量，將各SKU總凈銷量進(jìn)行排名。

2.提取排名前80%銷售數(shù)量的SKU，末尾5%為滯銷款

1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托從19世紀(jì)英國(guó)人的財(cái)富和收益模式中，調(diào)查取樣發(fā)現(xiàn)了80/20定律又稱二八定律。通過(guò)80/20法則發(fā)現(xiàn)大部分的財(cái)富流入到了小部分人的手中，在投入與產(chǎn)出，以及努力和回報(bào)之間，原本存在不平衡。80%的產(chǎn)出，來(lái)自于20%的投入；80%回報(bào)，歸功于20%的努力。因此，在服裝銷售數(shù)據(jù)分析中必須重視二八定律，利用有效的數(shù)據(jù)分析方式，分析出造就80%銷量的服裝款式。

以服裝銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析的暢滯銷款分析，以單個(gè)SKU總銷量降序排名為基礎(chǔ)，計(jì)算各SKU總銷量的累計(jì)銷量，提取總銷量累積百分之八十的銷量的SKU個(gè)數(shù)，以前80%銷量的SKU為基礎(chǔ)再進(jìn)行深入的暢銷款分析，其中末尾5%為滯銷款。

3.計(jì)算銷售數(shù)量前80%的SKU的Z分?jǐn)?shù)

1968年，金融經(jīng)濟(jì)學(xué)家Edward Altman研究觀察了美國(guó)破產(chǎn)與非破產(chǎn)企業(yè)，采用了22個(gè)財(cái)務(wù)比率經(jīng)過(guò)數(shù)理統(tǒng)計(jì)篩選建立了著名的5變量Z-score模型z分?jǐn)?shù)（z-score），也叫標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)（standard score）是一個(gè)值與均值的差再除以標(biāo)準(zhǔn)差的過(guò)程。Z分?jǐn)?shù)的數(shù)值等于原始數(shù)值和母體均值之間的距離，以標(biāo)準(zhǔn)差為計(jì)算單位。當(dāng)原始數(shù)值大于均值時(shí)Z分?jǐn)?shù)則為正數(shù)，當(dāng)原始數(shù)值小于均值時(shí)Z分?jǐn)?shù)則為負(fù)數(shù)。公式如下：

z分?jǐn)?shù)：z=（X-μ）/σ 其中X-μ為離均差，σ表示標(biāo)準(zhǔn)差。

“算數(shù)平均值”又稱“均值”，是統(tǒng)計(jì)學(xué)中最基本、最常用的一種平均指標(biāo)。以前80%的SKU銷量為數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)，前80%的銷量除以SKU個(gè)數(shù)計(jì)算出前80%的SKU的“平均銷量”

“算數(shù)平均值”。算數(shù)平均值A(chǔ)n=a1+ a2+ a3+```+ an /n。

標(biāo)準(zhǔn)偏差（Std Dev，Standard Deviation） 又稱標(biāo)準(zhǔn)差（Standard Deviation），“離均差”是指各數(shù)值偏離均值的距離，標(biāo)準(zhǔn)差就是描述離均差的平均數(shù)，是離差平方和平均后的方根。標(biāo)準(zhǔn)差公式如下：

，μ代表總體X的均值

Z-score模型是對(duì)企業(yè)的運(yùn)行狀況、破產(chǎn)與否進(jìn)行判斷、分析的系統(tǒng)，以破產(chǎn)企業(yè)為樣本，以多變量的統(tǒng)計(jì)方法為基礎(chǔ)，通過(guò)大量的實(shí)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行判別分析。這里我們將每一個(gè)SKU看做是單獨(dú)的樣本，計(jì)算其Z-score分?jǐn)?shù)，通過(guò)Z分?jǐn)?shù)的值來(lái)判斷每一個(gè)SKU的銷售經(jīng)營(yíng)狀況。計(jì)算出銷量前80%的SKU的均值與標(biāo)準(zhǔn)差，再以公式z分?jǐn)?shù)=（X-μ）/σ計(jì)算出每一個(gè)SKU的Z分?jǐn)?shù)，在銷量前80%的SKU中提取 “Z分?jǐn)?shù)>1”的SKU 作為本季度的暢銷款，其中Z分?jǐn)?shù)正向數(shù)值越大說(shuō)明銷售狀況越好，負(fù)向數(shù)值越小反之則越差。

在提取出暢銷款SKU后還可以再進(jìn)行本季度暢銷款的品類銷售分析，風(fēng)格銷售分析，及波段銷售分析等。暢銷款、滯銷款的分析分析整季服裝產(chǎn)品銷售狀況的必要步驟，不僅是對(duì)整季服裝產(chǎn)品銷售狀況的把握分析，也是對(duì)品牌的銷售市場(chǎng)與目標(biāo)消費(fèi)者喜好的把握分析，更是可以為下一季的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)，也能為企業(yè)長(zhǎng)期補(bǔ)貨反應(yīng)難到位提供幫助。 因此，基于銷量的品牌服裝暢滯銷款分析不僅有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，而且對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也具有一定的參考價(jià)值，是服裝企業(yè)必不可少的銷售數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié)。

（作者單位：浙江理工大學(xué)服裝學(xué)院）