銀行零售業務營銷策略研究

摘 要：我國是一個發展中國家，在當前的金融業快速發展之際，銀行的零售業務營銷已經是商業銀行發展的直接來源。這篇文章主要基于零售銀行的一些基本的概念、特征及運用市場發展的規律，也主要結合國內和國外一些專家的評論和自己的營銷經驗，從一個比較完整的理念進行闡述有關營銷的管理經驗更新下的客戶關系管理等幾方面，對主要的市場營銷策略進行了闡述，同時從組織架構和營銷管理體系、風險管理和控制、特色零售銀行品牌建設等多方面進行了論證，并提出了相應的對策建議。

關鍵詞：銀行零售業務;商業金融;營銷策略

當前銀行零售業務營銷的根本在于緊隨時代發展的需要。隨著改革開放和現代化建設的不斷推進，零售業務的活動涉及到社會生活、日常消費、理財手段等方面。由于金融市場具有相互混合，相互互補的特性，業務拓展、零售業務逐漸成為我國商業銀行發展的主要方向，服務對象、數量、規模成為零售的主要業務。目前，中國銀行業務發展和經濟增長仍然處于不斷發展的狀態。自改革開放以來，綜合國力的顯著增強，市場經濟的迅速發展，給金融行業的發展創造了良好的條件。對不同數量、規模、產權的銀行主體來說，中國目前的經濟發展趨勢是眾望所歸。商業銀行的蓬勃發展，市場的競爭越趨激烈使得各種金融服務機構積極發展不同的營銷策略。為了贏得更多發展的機遇，贏得更加廣闊的市場，打贏這場攻艱之戰，金融行業必須不斷創新管理和積極發展，在當前金融行業占有一席之地，這是金融行業取得根本進步的關鍵所在，也是未來金融業發展的前途所在。

1 重視金融發展零售業務營銷的積極意義

針對當前的金融行業的發展，我們需要通過市場調研等手段了解市場發展動態，針對新的發展形勢做出具體深入的分析，不斷總結零售業務營銷的經驗教訓，并且把經驗教訓應用到實踐中。通常來講，金融行業發展零售業務是具有一定的積極現實意義，但每一項金融工作都具有高風險性，我們必須要高度警惕一些不法分子的侵入，否則會導致銀行零售業務發生錯亂，從而不利于銀行產業的發展。實際上，當我們認真的去分析金融零售的具體實施方案時，就會發現這種結構的銀行產業發展計劃，已經違背了零售發展的某些客觀規律，面對著許多復雜而且龐大的業務量和銷售量，我們務必要仔細核查，切記不可馬虎大意，某些客戶的存款、結算、詢問、理財等業務都是算在零售業務范疇內的。當前，我們國內的一些商業銀行已經把零售業務作為銀行的主要業務，甚至作為主要的經營銷售的戰略思想，顯然，這并不合理也是違背經濟發展規律的。開展零售業務要結合一定的現實發展狀況，可主要針對那些辦理信貸業務、信用卡業務、貴賓理財業務等人群。

發展我國商業銀行零售業務并非不可取，其必要性主要體現在以下兩個方面：

1.1 增強完善零售業務營銷意識已成為對客戶需求的滿足點

在未來的金融發展事業中，我們會不斷地總結經驗教訓，讓每一個處在經濟發展邊沿的商業銀行都有資金發展好自己的產業，這正是我們國家進行金融市場規劃管理和改革的關鍵所在。當金融行業處于低落的發展態勢時，國家就會調節市場發展規模，改善金融市場發展的某些不利條件，使得金融市場在大環境下盡量滿足每一位客戶的需求，盡管借助一些老舊存貸款服務，銀行也開始根據客戶的需求設計、包裝來達到客戶的要求。因此，銀行已不再單純出售傳統的柜臺金融產品，而開始提供各式各樣的顧客真正需要的服務，使商業銀行轉向名副其實的“儲存機器”。

1.2 重視金融零售業務已是市場經濟發展的需要

在當前的市場經濟發展模式下，我們主要依靠的是國家出臺的以市場經濟發展調節為主的發展模式，這也是我國一度在研究金融行業發展規劃中要注意的重點問題，不能老是走一條依靠客戶滿意為依托的發展之路，可專門成立一個銀行零售業務的管理部門全權負責銀行的零售業務，同時，將專屬于我國市場管理的一些閑雜業務交由市場來管理，實現總體上的穩定和發展。

2 商業銀行零售業務營銷的核心特點

商業銀行零售業務營銷的本質上是一種服務營銷商業渠道，是通過向投資、融資客戶提供一系列的服務來獲取差額利潤及服務費用的。貨幣或金融產品只是銀行提供服務的一種載體，貨幣在銀行服務過程中并沒有發生所有權的轉移，只是使用權的暫時轉移。顧客所需要的是銀行的服務，如存款、貸款、國債證券、投資理財等。因此，商業銀行零售業務營銷是一種面向終端顧客的服務營銷，而不是屬于普通的消費品、工業品營銷的范疇。這正是商業銀行在發展中找到具體零售營銷的核心所在。

3 銀行零售業務營銷策略實踐中存在的問題分析

近年來，我國金融產業的飛速發展已對金融行業的發展造成很大的影響，尚未成熟的金融市場發展理念一度致使金融市場空間縮小了很多，為了不讓金融業務零售出現原則上的短板效應，我國的金融管理機構紛紛出臺很多優化政策，使得原來無法運作的經濟發展市場，現在變得越來越靈活，這就告訴我們要想使金融行業快速發展就必須建立一系列的安全保障措施，面對著經濟風暴的襲擊，我國的金融行業一度還會出現萎縮，為了不讓銀行出現零售中斷，銀行業要著力從具體的業務發展市場著手，一步步將原來無法打破的常規變成策略研究的實踐經驗，一些我們無法辨別的金融業務，要廣開言路，逐步讓有技術能力的人才在金融領域內施展才華，并且要建立聯動機制，各個部門人員配合要積極，這樣才能有助于銀行零售快速發展。

4 結束語

我國經濟的崛起，改革的不斷深化，推動著我國經濟快速發展，如今的金融市場風云變幻，競爭壓力無處不在，在此大環境下，包括銀行在內的各金融企業要想謀求發展，必須要不斷創新和探索，開拓更廣泛的市場空間。銀行是經濟競爭中的中心企業，其中的商業銀行目前發展還并不是很成熟，可以說銀行業正處在迅速發展時期。當前國家政策也是在挽救一些由于某些錯亂導致經濟發展的金融行業落伍現象，具體方案的實施，一定程度上把我國金融行業推向了發展的風口浪尖上，為了進一步優化銀行零售的策略，一些商業銀行開始找到適合自己發展的黃金大道。在日益激烈的市場競爭環境下，金融業不得不堅守自己的市場和立場。只有通過努力，搞好零售，發展市場，不斷地完善好服務和金融產品的質量體系，密切關注市場發展動態，銀行零售業務的未來發展才有希望。