“任性”買手莉莉耿

耿莉最近總是往返于北京與杭州和韓國之間。去杭州是因?yàn)樗o自己即將誕生的服裝品牌尋找一個(gè)穩(wěn)妥的工廠，而韓國是自從經(jīng)營(yíng)Mr.Ms淘寶買手店后，經(jīng)常會(huì)去的地方，她需要定期去那里給店里選款。

耿莉，在網(wǎng)上也叫莉莉耿，也有人叫她耿莉莉。用通俗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，她是個(gè)名副其實(shí)的白富美，家里經(jīng)營(yíng)著一家房地產(chǎn)公司。但家族的生意她并沒有興趣，卻從小對(duì)服裝情有獨(dú)鐘，對(duì)時(shí)尚有著與生俱來的敏銳。上學(xué)時(shí)，耿莉?qū)Ψb的搭配就有自己的一套想法，也是同學(xué)們喜歡效仿的模版。這也讓她對(duì)后來從事服裝行業(yè)平添了很多信心。

興·趣

不似普通人那樣經(jīng)常要在夢(mèng)想與生存之間尋找平衡，對(duì)于耿莉來說，做事只是為了完成夢(mèng)想，所以她通常會(huì)直奔主題——Mr.Ms實(shí)體買手店從有想法到開業(yè)，只用了不到三個(gè)月時(shí)間。

2009年6月，耿莉在和朋友聊天時(shí)，突然有了開買手店的想法。由于她非常著迷于挑選衣服的過程，買手店既能滿足她這方面的愛好，又能賺錢，她覺得這件事很適合自己。于是也沒多想，就開始著手準(zhǔn)備了。10月16日，耿莉大手筆打造的買手旗艦店隆重開業(yè)了。

這家店開在了北京非常著名的時(shí)尚街區(qū)世貿(mào)天階。店鋪上下兩層，有500平米。店里全部的服裝配飾都選自國外大品牌，也是她和她的團(tuán)隊(duì)親自到品牌的庫房里，不厭其煩地一件一件精挑細(xì)選出來的。

對(duì)于開這家買手店的初衷，耿莉直言：“當(dāng)時(shí)中國名牌店里賣的衣服都太老氣了，很多年輕人都穿不了，我總是買不到合適的衣服，只能去國外買。所以我想開一家店，把國外那些適合年輕人穿的大牌漂亮衣服引進(jìn)過來。”

但之前并沒有多少工作經(jīng)歷的她，不可避免地忽略掉了很多現(xiàn)實(shí)的因素：500平米的店鋪，在世貿(mào)天階這樣的黃金地段，每月房租就要二十萬。“那時(shí)，我覺得每天一睜眼睛就欠著房租，而且名牌產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)需要加35%的關(guān)稅，算上人員工資等費(fèi)用，平攤下來，成本高得已經(jīng)超乎了我的想象。”

由于耿莉?qū)x款的重視，她店里的貨大都是國外大牌中的限量款。也是因?yàn)樽陨淼南M(fèi)習(xí)慣，她對(duì)衣服特別挑剔，能看上的往往都是全歐洲也就十件二十件的款，進(jìn)價(jià)就非常高昂，再加上一系列費(fèi)用，有些衣服的價(jià)格一度飆升到了十幾萬，很少有顧客有這樣的消費(fèi)能力。

但另一方面，她的好品位再加上精挑細(xì)選，她店里的服裝常常受到一小拔非常識(shí)貨的人的青睞。有一些香港顧客專門到她的店里買衣服；甚至吸引到姚晨、閆妮等明星。就是因?yàn)橛羞@些顧客的捧場(chǎng)，即使高昂的開店成本讓當(dāng)時(shí)的耿莉不堪重負(fù)，她仍然不甘放棄，不斷追加投資。

在開店第三年時(shí)，她意識(shí)到不能再這樣賠下去了，畢竟這是商業(yè)，開店的目的最終還是要賺錢。“我的開店成本沒有控制好，導(dǎo)致衣服價(jià)格高居不下，這樣也就沒什么優(yōu)勢(shì)可言了。”

轉(zhuǎn)·戰(zhàn)

這時(shí)，家人的指點(diǎn)讓她豁然開朗，看到了方向。“我的家人對(duì)我說，五年以后，電子商務(wù)會(huì)騰飛的。”2012年底，耿莉折價(jià)賣掉了店里的所有商品，關(guān)掉了Mr.Ms實(shí)體店，開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子商務(wù)。

她在朝陽門租下一間寫字樓，Mr.Ms的買手淘寶店開始在網(wǎng)上營(yíng)業(yè)。耿莉在網(wǎng)上賣的衣服大多是款式簡(jiǎn)單的休閑風(fēng)，這與她自己本身的穿衣風(fēng)格是一致的。“最初開淘寶主要就是想借著淘寶示范衣服的穿搭。”

耿莉說，她雖然見遍了眾多大牌，但不管名牌還是普通的衣服，只要好看就行，所以她也很喜歡自己店里的衣服，也會(huì)經(jīng)常穿。

耿莉在淘寶買手店的貨源全部來自韓國。這次她摒棄了過去的高大上，在韓國找到了更加物美價(jià)廉的進(jìn)貨渠道，可以直接到工廠里拿貨。她店里衣服的價(jià)格非常接地氣，基本上不會(huì)超過300元。

為了能更好地展示衣服，天生有著姣好面容、纖細(xì)身材的耿莉，親自上陣展示搭配功力，并擔(dān)當(dāng)模特拍照，再由工作人員傳到微博上進(jìn)行推廣。沒想到卻引起了電子工業(yè)出版社的注意，邀請(qǐng)她出版一本有關(guān)時(shí)尚穿搭方面的書。2011年，耿莉以多年來積累的時(shí)尚心得，出版了《莉莉耿的時(shí)尚衣櫥》，成為早期的一批網(wǎng)絡(luò)紅人。

在北京標(biāo)志性的時(shí)尚之地，時(shí)常會(huì)看到耿莉和她的團(tuán)隊(duì)站在街頭嫻熟地拍照。而她的親自示范也收到了很好的效果，給網(wǎng)店帶來了許多訂單。現(xiàn)在她的淘寶買手店已經(jīng)達(dá)到了皇冠級(jí)別。與此同時(shí)，中國新一代的網(wǎng)紅也在不斷產(chǎn)生。

網(wǎng)紅店鋪的表現(xiàn)不亞于知名品牌店。表面上看，網(wǎng)紅的贏利似乎與其他皇冠賣家差不多，但紅人模式卻有著更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。網(wǎng)紅們的成長(zhǎng)路徑也基本相似，都是以年輕貌美的時(shí)尚達(dá)人為形象代表，以紅人的品位和眼光為導(dǎo)向，進(jìn)行選款和視覺推廣，在社交媒體上聚集人氣，依托粉絲群體進(jìn)行定向營(yíng)銷，再將粉絲轉(zhuǎn)化為購買力。

而就在其他網(wǎng)紅大顯身手之時(shí)，近年來，耿莉又將主要精力都集中到了微店的營(yíng)銷上。耿莉認(rèn)為：“微店上的客戶質(zhì)量比淘寶要高很多，通常她們不會(huì)太在意價(jià)格，只要款式好、質(zhì)量好就行。而淘寶上的顧客，基本上哪家價(jià)格低，就選哪家。”

“現(xiàn)在很多人都去韓國買版回中國打，那些都是仿的，它和原版是不一樣的，所以價(jià)格上就會(huì)差很多，但大多數(shù)人都不明白這點(diǎn)。比如，我上回進(jìn)了一條裙子，真的很好看，但進(jìn)價(jià)也很高，要900多元。我在微店里就賣得很好，可放在淘寶上就有人嫌貴。”

從實(shí)體買手店到微博、淘寶再到微信，如今，耿莉正在著手創(chuàng)建自己的服裝品牌，接下來，她將再一次面臨著轉(zhuǎn)型。

耿莉說自己該經(jīng)歷的都經(jīng)歷了，現(xiàn)在的她似乎更加務(wù)實(shí)，不會(huì)似當(dāng)初那般僅憑自己喜歡去做事，她越來越像個(gè)商人。雖然她說自己更適合做個(gè)職業(yè)買手，但考慮到跟著她的員工，考慮到肩上的責(zé)任，她需要再務(wù)實(shí)一些。

QA：

CR：你要自己做模特拍照，還要去外地選款，有那么多時(shí)間同時(shí)做這些事情嗎？

我不是獨(dú)立做這些事情，現(xiàn)在外面還有兩個(gè)模特為我店里的衣服拍照。我下面還有一個(gè)9人的團(tuán)隊(duì)，都是各司其職，我還有一個(gè)買手團(tuán)隊(duì)，她們都可以幫我。而且執(zhí)行上的事情我會(huì)交給其他人去做，我只需要在整體上把控一下。

CR：在選款上你有什么標(biāo)準(zhǔn)，通常都能選得很準(zhǔn)嗎？

基本上是以我的喜好為標(biāo)準(zhǔn)，所以，選款時(shí)我會(huì)自己試穿，覺得好就拿貨。我店里的老顧客和我基本是一個(gè)風(fēng)格的，只要我上新，她們?nèi)珪?huì)買。有一個(gè)湖南衛(wèi)視的工作人員，只要我們上新，她件件都拿。我的顧客里有購買能力的人還是挺多的。當(dāng)然，選款也有拿不準(zhǔn)的時(shí)候。比如，有時(shí)覺得這款一定會(huì)大賣的，回來卻一件不走。而我們覺得一般、就拿了幾件貨的，回來卻走得特別好。這里有很多不可控的因素。

CR：在你店里哪類衣服賣得比較好？

現(xiàn)在和以前有些不大一樣。以前我們店里休閑服裝都賣得很好，但現(xiàn)在網(wǎng)上那種“蜜范”，就是女人味十足的衣服，賣得是最好的，休閑風(fēng)格的服裝賣得還是一般。但我們就喜歡賣休閑風(fēng)格的衣服，所以就要堅(jiān)持。況且，我也穿不出來那種蜜范，你讓我挑也挑不出來，我不知道要怎么駕馭那類服裝，我本身的私服也沒有那類衣服。

CR：怎樣想到要?jiǎng)?chuàng)立自己的服裝品牌？

主要是現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)飽和了，競(jìng)爭(zhēng)激烈，想長(zhǎng)期發(fā)展還是得自己設(shè)計(jì)，必須得有自己的風(fēng)格才能把店養(yǎng)起來。因?yàn)轭櫩椭溃挥心氵@里才能買到這樣的衣服。沒有那么多競(jìng)爭(zhēng)，銷售就比較容易。所以我現(xiàn)在也在杭州那邊找工廠，做我自己的衣服，設(shè)計(jì)必須要跟上來。