水果生意里的財富密碼

【編者按】天香果園、百果園、親親果園……去年以來，街頭各種名號的連鎖水果店如雨后春筍開起來。下面本刊為您介紹一個私營水果店的生意經(jīng)，看似不起眼的門店，年凈利潤約50萬元。

不起眼的生意，利潤可不低

這家位于武漢的水果店，店主小胡是剛剛畢業(yè)三年的大學生，他畢業(yè)的時候就自助創(chuàng)業(yè)開了這家水果店。店名也沒有什么特點，就是簡單的四個字“水果超市”。

不過小胡的水果店還真有點超市的味道，水果店的面積不算大，大約有120平方米，水果種類大約有七八十種。所有水果都有二維碼標識（至于作用下文詳解）。

這個水果生意到底有多高的利潤呢？小胡給筆者算了一筆賬，一箱普通的時令水果，銷售毛利潤率至少有50%，扣除損耗等，凈利潤率也要超過30%。如果是一些高檔的、反季節(jié)水果，基本是對半賺。

同時小胡表示，賺錢的水果店都是開在社區(qū)的門店，五六十平方米的店面租金大約六七千元，這還算是高的，核算到一年，平均也就六七萬元。像自己的門店就是2014年擴大經(jīng)營才擴展到120平方米，一年下來包括水電費等雜費，開店的一年成本才12萬元。

至于人工成本，由于自己是剛剛創(chuàng)業(yè)，僅僅雇了一名店員，剩下的工作基本自己做，而很多社區(qū)水果店也是夫妻店，在這方面的投入不大，一年下來人工成本支出最多不高于4萬元。關(guān)于損耗，一般行業(yè)內(nèi)正常損耗率是10%左右。綜合起來，小胡一年的成本大約是20萬元左右。

小胡透露，自己的門店現(xiàn)在日均毛利潤在2000元左右，扣除各項成本以及稅收，差不多有50多萬元的凈利潤。

賺錢也要門道，線上線下結(jié)合

線上線下相結(jié)合

時下水果電商十分火爆，作為年輕人的小胡自然也沒有落下。

小胡透露，雖然開在社區(qū)，總有顧客前來光顧，但是這些人多以大爺大媽為主，他們對于一些“高大上”水果（如車厘子）不是很感興趣，只是對一些時令水果感興趣。要知道水果店中最為賺錢的品類恰恰是那些“高大上”的水果。為了吸引這些“高大上”水果的目標顧客年輕人，小胡開始走上了微電商的路子——即通過微信銷售。

為了取得好的效果，小胡采取了以下措施：

一是，靠真實取得信任。首先，如果能去基地的話，他都會在這種水果的樹下拍攝照片，然后發(fā)到朋友圈里；其次，如果無法去基地，自己就將自己與朋友一起吃這種水果的照片發(fā)到朋友圈里。用自己充當“模特”的方式，取得顧客的信任。

二是，第一次免費試吃。對于首次通過微信定購水果的顧客，小胡一律采用試吃的方式，當時試吃的金額不高。小胡表示，這種試吃看似成本高，但是正好能突出自己對水果有信心，而且愿意通過微信訂購水果的人，往往不差錢，他們帶來的回報更多。

三是，變身包裝禮盒。小胡透露，其實很多人購買“高大上”水果并非是自己吃，而是送禮，比如看望病人、老人。將這些水果變成禮盒，即使價格高一些，顧客也愿意購買。

四是，在方圓2公里處免費送貨上門。

通過這四種手段，小胡的微信電商做得也是風生水起，在2015年春節(jié)的時候，僅依靠銷售禮盒就賺取了近5萬元的純利。

店鋪面積很重要

小胡表示，開店的營業(yè)面積十分重要，因為社區(qū)周邊的水果店店面大多由商品房改建的，如果面積超過了100平方米，其戶型與五六十平方米的戶型不一樣，房東的投入也不一樣，所以租金需求也不一樣，往往100平方米以上的門店租金要比五六十平方米的高出50%。而自己現(xiàn)在這個店鋪是將兩個60平方米的商品房打通，所以租金要比單獨120平方米的店鋪面積少支付了差不多有30%的租金。

二維碼讓顧客吃得放心

至于水果上為什么要有二維碼呢？小胡解釋道，現(xiàn)在人們買水果，除了要知道它是否新鮮，還有安全。而和我合作的水果基地在武漢當?shù)囟急容^有名，他們對每批水果都有相應(yīng)的檢驗程序，這些程序普通消費者是不知道的。我為了讓他們知道，就專門找人設(shè)計了這個二維碼，顧客只需要掃描二維碼，就能知道水果產(chǎn)地、合格標準、采摘時間，甚至還有相關(guān)的采摘過程，讓顧客吃得更加放心。

另外，由于水果上貼有二維碼，顧客會覺得自己的門店十分正規(guī)，相比街邊水果攤更讓人放心，所以顧客回頭率很高。

“小獎”帶出旺生意

小胡的水果超市還有一處與眾不同，只要在他店里購買水果的金額超過50元以上者，便會有獎品贈送，按金額檔次可以多買多得，獎品有醋、醬油、鹽、雞精、味精、香油等。

小胡解釋道，自己的水果店開在社區(qū)附近，對應(yīng)的顧客都是一些家庭主婦或者是大爺大媽們，由于自己有進貨渠道、店面租金等成本，所以水果價格要比水果攤略貴一些，為了吸引這些顧客，所以才開展這個小獎促銷。效果頗為明顯，有的大媽就是為了一袋雞精就會購買50元的水果。

當然相比支付的促銷成本，小胡賺取的利潤更高。

選址很重要

小胡透露，水果超市的性質(zhì)和便利店一樣，給顧客就是一個便利性。因此一定遠離競爭對手——菜市場和超市。因為這兩個競爭對手的殺手锏就是低價，如果水果店離競爭對手過近，根本賺不到錢。據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計，這個保險距離是800—1000米，即社區(qū)距離菜市場和超市的距離超過了800米，那么投資者在這個社區(qū)附近開水果店，盈利的幾率要大很多。

記憶力要好

一個社區(qū)經(jīng)常買水果的人就那么多，這就要求經(jīng)營者要有一個好記憶力。小胡表示，舉個例子，當一位熟客進店購物，如果我能說出，某某先生好，上次買的某某水果怎么樣，口感如何……您想想這位顧客是不是有點受寵若驚呢？他會覺得我很重視他，他也愿意與我交流。慢慢地就會成為你店里的忠實客戶，除非特殊原因，否則只要他買水果基本上就一定要在我店里買。另外，當老顧客一來店里，我就能把他愛吃的水果推薦給他，他心里有一種滿足感，肯定也愿意持續(xù)到我店里來消費。

一定要考慮停車方便性

小胡表示，這點是很多經(jīng)營者都容易忽略的問題，現(xiàn)在私家車十分普遍，如果你店周邊不方便停車，可能顧客就需要把車停在小區(qū)里，然后走一段時間到你店里，就不方便了，其對顧客的吸引力就下降了。可能就會把顧客變成了潛在顧客，甚至是將潛在顧客“趕跑”了。

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1.注意擺放方式，讓商品盡快周轉(zhuǎn)。水果要擺放好，進貨的時候最好選大小差不多的，這樣能減少顧客亂翻的次數(shù)。不同水果擺法不同。比如蘋果要橫面朝上，因為這面最光鮮；西瓜要豎著放，節(jié)約空間；桃子怕壓容易生熱，不能堆放；木瓜、芒果不要放冰柜不然會起黑斑；獼猴桃不要放蘋果和梨旁邊，因為蘋果和梨都容易釋放乙烯，會加速果肉成熟腐爛……

2.及時處理貨品。水果拉到店里，馬上質(zhì)檢，不好的立刻挑出來。特別像桂圓一類的，一顆流水了，周圍的都要壞。開水果店注意事項，質(zhì)檢后有些水果要用規(guī)定規(guī)格的包裝盒分裝，用打包機熱膜包（這也利于保鮮），然后上架。要入冰箱的水果可先不清洗，以塑料袋或紙袋裝好，防止果實的水分蒸發(fā)。在塑料袋上要扎幾個小孔，保持透氣，以免水汽積聚，造成水果腐壞。

3.灑水保鮮。可以用墊有草紙的水果筐來保存，防止水果失水，出售前要噴水保持新鮮。

4.透氣。水果架下留出一定空隙，以便通風透氣，減少水果腐壞。