探秘紡城面料淡季熱銷的背后

本刊記者_ 陳曉莉 文/攝 趙國玲/攝

探秘紡城面料淡季熱銷的背后

本刊記者_ 陳曉莉 文/攝 趙國玲/攝

臨近農歷年年關，中國輕紡城內舒棉絨、不倒絨、珊瑚絨等絨面面料銷售十分火爆。這些具有季節性特點的絨面面料的銷售黃金季節是10～12月份，時下旺季已過，但記者從相關部門卻了解到，近期，中國輕紡城市場大圓機針織緯編、經編為主的絨面織物成交頗顯活躍，像北極絨、舒棉絨、不倒絨、法蘭絨、珊瑚絨、棉花絨、羊羔絨等絨面面料大小訂單兼具，部分針織經編絨料從服裝面料領域向家紡面料領域拓展，部分玩具廠家、寵物用品廠家對部分針織經編絨料也頗為青睞。

對當下絨面面料需求火爆的景象，記者頗感好奇，絨面面料等季節性面料相對于其他品種面料在銷售方面有一定的局限性，那么這些絨面面料供應商是如何避開淡季，迎來銷售“春天”的呢？趁絨面面料席卷紡城之際，記者采訪了三家典型企業代表，探秘他們的銷售攻略。

紹興知錢針紡有限公司總經理 高建龍：提前下單實現雙贏

攻略：引導老客戶提前下訂單，并給予一定優惠。紹興知錢針紡有限公司一直是季節性面料

企業中的佼佼者，從最初的門市部經營到后來的開設工廠，為紡城乃至國內外客戶提供了高質量的緯編單面、雙面舒棉絨、棉花絨、珊瑚絨等系列產品。

創辦于2010年的知錢針紡雖未有久遠的歷史，卻在這幾年中發展勢頭迅猛。當談及2014的銷售情況時，該公司總經理高建龍顯得有些興奮，“公司創辦至今，發展可謂是一年比一年好，2014年上半年就已經完成了公司原定計劃的70%，這其中需要強調的是我們主營面料的真正黃金時段卻是下半年。”

那么為什么知錢針紡的面料在上半年就已經迎來了第一波的銷售高潮呢？帶著疑問記者隨高建龍參觀了知錢針紡的廠房。“像我們生產季節性面料的廠家有一個慣性，就是上半年相對比較空閑，而到了下半年又太過忙碌，有時候忙不過來，很多客戶的訂單還會出現一些瑕疵，這對我們企業來說并不是一個好現象。”

在帶著記者參觀廠房時，高建龍解釋道：“2013年年底，我和公司其他管理層領導開會后想了一個適當緩解該情況的對策，從一些老客戶出發，提出了在6月份前下訂單便可以拿到每公斤便宜0.3～0.5元的優惠待遇。”

高建龍指出，這個優惠方案的出發點是希望企業和客戶可以雙贏，對于企業來說，客戶提前下單正好緩解了上半年空閑下半年緊張的生產情況，而對于客戶來說，拿到了比較有競爭力的價格，同時對于面料的品質保證更多了一分安心。在2014年第一年執行該方案便受到了不少老客戶的支持，取得了不錯的反響。

在一批新設備面前，高建龍停了下來并向記者介紹：“最開始辦廠為了節約成本，大多數機器都采用了二手的國產機器。2014年，我們公司為了向客戶表明提高質量的更大決心，同時也為了節約勞動力成本，從國外引進了三臺全新全自動大圓機，現在已經投入使用近一年。全新的設備和高效的生產為我們在2014年爭取到了不少新客戶。”

如今的知錢針紡已被越來越多的人所熟知，而一手創辦該公司的高建龍更是在這條路上越來越摸出了門道，從門市部過渡到了公司，高建龍表示對于該類絨面季節性面料前景有著很大的期待。他這樣說道：“創辦知錢前，有很多顧慮，畢竟季節性面料相對其他面料有一定的局限性，但如果敢做敢堅持，并堅持做精、做專，這個市場的潛力也是無窮的。”

紹興佳音紡織品有限公司總經理 曹佳瑩：在顏色上博出彩

攻略：創新絨面面料色彩，跟隨國際潮流。走進佳音紡織品有限公司的樣品間，各類五顏六色的絨面面料讓人仿佛置身于童話世界一般，這樣整齊而又有趣的面料樣品間在紡城甚是少見，帶著好奇記者采訪了該公司總經理曹佳瑩。

“我是一個90后女孩，在大學畢業之前都沒有想過會和枯燥的面料打交道。”曹佳瑩第一句話便語出驚人。在隨后的采訪中記者了解到，原來2014年剛大學畢業的曹佳瑩開始完全是遂了父母的心愿而接手了公司。

對于紡織面料，曹佳瑩一直認為是很枯燥的行業，本身學美術出身的她一直沒能好好靜下心來經營，最后卻因為朋友的啟發而產生了創新的興趣。據曹佳瑩介紹，偶然的一次機會，曹佳瑩的朋友來公司找她，參觀了樣品間后就說絨面面料顏色款式陳舊，與國際潮流太不靠邊。朋友的一句“國際潮流”讓一直喜歡色彩搭配的曹佳瑩來了興趣。

“經過了多次的市場調查，我發現雖然近幾年像舒棉絨一類的面料顏色已經比之前相對豐富了，但是重復性比較高，如果能在色彩上做出相對的調整，一定會受到采購商的關注。”曹佳瑩把想法和父母做了溝通，父母表示非常支持色彩創新。

曹佳瑩告訴記者，記者之前參觀的“童話”樣品間是她和同事整整三個月時間的勞動成果，這位90后女孩親自在工廠和工作人員溝通調試適合的顏色，廢寢忘食地呆在樣品間搭配創新。

“現在很多客戶都對我們的樣品間印象深刻，而我們不斷更新的色系也在很大程度上滿足了客戶的需求，雖然10～12月份才是我們的黃金銷售季節，但是去年前三季度的銷售比2013年全年增長了20%，相對比較穩定。”創新成功的曹佳瑩對公司的經營也是越來越有信心。曹佳瑩在采訪的最后也表示，在未來她將會把更多創新的元素放進公司的面料開發和銷售中，賦予枯燥的面料新的生命力。

紹興圣澤針紡有限公司總經理 趙澤平：用心澆灌做精品牌

攻略：只要做出品質，季節性面料的市場同樣廣闊。

位于北市場的紹興圣澤針紡有限公司堪稱是絨面面料“最精行家”，據該公司總經理趙澤平介紹，公司主營的舒棉絨、超柔等面料一直都是高端玩具廠商和服裝生產商爭相下單的產品，“業內人士都知道，像這樣毛比較清晰和精密，同時手感比較柔軟的面料都是上佳的面料。”趙澤平拿了一塊超柔款面料給記者看。

“一直以來，產品的高附加值是我們公司對于客戶最大的保障。”趙澤平如是說，“像這種有季節性銷售局限的絨面面料，并不是中國輕紡城經營戶普遍會選擇的經營品種，也正是因為這樣，我選擇了這個面料，我不但要做，還要做精。”這是趙澤平選擇經營絨面面料的理由。

而如今的圣澤針紡也真正做到了“精”。“我2009年剛開門市部，很多上門的顧客都質疑我年紀小，不放心把手上的單子交給我做，即使在絨面面料銷售的旺季也成績慘淡。于是我把重心放在了產品質量的把關上，經常跑工廠親自看著面料的加工程序，在交了很多‘學費’后，把公司面料的瑕疵出現率降到了市場最低。”

因為不懈的堅持和負責的態度，圣澤的名號漸漸在紡城打響，不但生意紅火，很多品牌玩具商和服裝商都慕名而來，訂制高端的面料。

“其實每款面料都是一樣的樹苗，只要你用心澆灌，它都會成為被需要的參天大樹。”趙澤平對于季節性面料的銷售很有自己的想法，“我不覺得像我們這類的季節性面料會比其他面料的市場差，只要做出品質，給客戶一個放心，同樣有很廣闊的市場會需要我們。”

記者手記

款款面料出“狀元”

偌大一個紡城，成千上萬款面料，可謂是款款面料出“狀元”。

在對絨面面料企業的采訪過程中，記者驚訝地發現，這些企業面對季節性銷售的局限，并沒有表現出像記者所擔心的被動，他們各出奇招，不但很好地把握了10～12月份的黃金銷售季節，同時還在淡季做出了火爆業績。

的確，就如圣澤總經理趙澤平所說，每款面料都是市場所需要的，只要用心去經營面料，對客戶報以負責的態度，每一款面料都會為你帶來成功。

其實絨面面料雖受季節的影響出現銷售局限，但近兩年來，該類面料越來越受到關注，使用度大幅提升，這為絨面面料企業增添了更多發展動力。

同時，從這次的企業采訪和市場調查中，我們也不難看出紡城人的智慧。他們從最平實的角度出發，為客戶考慮、創新，讓客戶和企業一起達到共贏的最佳合作狀態，為紡城的建設貢獻了屬于自己的力量。

（陳曉莉）