蘭世立 從身陷囹圄到資產百億

田姣

暮秋的廣州儼然盛夏，10月17日，比盛夏的天氣更火熱的是廣州一家酒店內從全國各地奔涌而來的1800多名創業者和企業家的熱情。于是，不斷有人戲言：“這近2000名創業者和企業家把朗豪酒店及附近的大小酒店都擠滿了。”

這些企業家和創業者均是自掏999元購入門票，為了親見一人，聆聽他在全國10個城市巡回演講的首秀。

他是何方神圣？

10年前，榮列《福布斯》中國富豪榜第70名，成為湖北有史以來首位獲此殊榮者；僅僅3年后，其旗下的東星航空因陷于破產而遭遇四度被抓，其所涉官司震驚海內外；頂著“破產”帽子身陷囹圄4年的他，曾從監牢里傳出一封絕筆信，隨即全國輿論嘩然；然而，出獄僅僅兩年后的今天，他旗下公司資產已逾百億！而且以獨特的商業邏輯顛覆了旅游業，震驚了旅游界！

他就是中國東星集團有限公司總裁蘭世立！他何以在短短兩年時間以驚人的速度致富？他借助了怎樣的人脈資源？哪些關鍵人物在他出獄之后助他再度躍飛？他的航空夢的宏大戰略路在何方？

10月16日，在廣州最“高大上”的一棟甲級寫字樓里，記者就各界關注的種種疑惑專訪了這位在此辦公的傳奇人物。

吃驚于再度成為明星人物

你能預料到自己這么快再度成為創業者和企業家界的明星人物？

我們計劃在全國10城市巡回演講，而且每場演講的內容都不同。我們原計劃網上招募聽眾，每一場計劃1000人，可很快場場滿額。僅僅廣州場，我們由原計劃1000人擴至1500人，可現在已經1800多人購票報名了。這些人從二十多個省市飛來，最遠的來自黑龍江。中大M BA、暨大總裁班都是整班組織前來，都是自掏腰包買了門票。這種火爆情形完全超出我想像。我對此很吃驚。

其實，他們都應該好奇你的經歷，更好奇你現在走一條什么樣的創業路。

應該是。我們門票是999元，絕不送票。可是我10場都要講不同的內容，這對我是極大的挑戰。

朋友以億級資金支持

你在獄中如何思考你的未來？

前兩年，主要思考過去。后兩年，主要考慮未來。我出來之后，做什么？嚴格而言，我出來后，是兩手空空，沒有分文。但今天我告訴你，我公司已擁有上百億資產，1700多名員工。

難以想象。短短兩年時間內神奇致富？你的資金從何而來？

企業界的朋友們一直很關注我，很支持我。武大的同學和校友亦給我很大支持。你肯定無法想象。有的人就是真金白銀上億現金給我。既不是投資，亦不是借錢。

那是資助你東山再起？

幾個朋友原話這么說：這錢給你，希望你不要誤解。第一，不是同情你，是支持你。第二，不是為了投資。亦就是說，你的收益，我是不要的。你如果賺了錢，就把我的錢還給我；如果你賺不了錢，那就算了。一句話：就是支持你創業。

他們這么看好你？

他們不是投資，所以不求回報，他們不是借錢給我，所以我沒有還本付息的壓力。而且有很多這樣的朋友，都是中國最知名的企業家，亦包括我的同學和校友。我就是靠這些朋友的支持再創業的。還有一個事情，你亦絕對想不到：我去年9月發了一條關于我們推出“1999元的泰國游，而且買一送一”微博，5天之內竟然收到了7000多萬現金，現在已經收了5億多現金。更令人感動的是，現在還有約1萬名個人現金匯款2000多萬并不是為了參加泰國游，而是為了支持我。這筆錢如何處理，我還在犯愁。

你剛才說的這些企業家在你待在獄中時有人去看望你嗎？

王石曾被選為企業家朋友代表看望過我。王石見我第一句話就是：我是代表企業家群體來看望你。你的命運就是我們的命運，我們不僅現在支持你，未來亦一定支持你。

這么看來，企業家很抱團，惺惺相惜。但是大多數情況下，人走茶涼是常態。為何還有這么多企業界名人關注你？

為什么大家還把我當朋友？平時怎么做人很重要。在朋友有困難時，我都會力所能及地給予幫助。我之前都是真心誠意幫助朋友。當一個人遇到困難時，很多人都避開，但我們在攜手一起走。（此處省略蘭世立舉的很多具體例子。）

“三人對我的觸動最深”

出獄之后，你做的第一件事是什么？

我花了幾個月時間，拜訪了很多朋友，如王石、任志強、戴志康、陳東升、雷軍等等。聽聽朋友們對我有什么建議。朋友們真金白銀支持我創業，都是個人的錢，這真不是小錢。后來，我下決心花了幾個月時間整合航空、旅游等相關資源。

哪些企業家的哪些話更觸動你？

對我影響比較大的有3個人：一個是王石，他邀請我一起去劍橋，我們在一起待了一個星期。他引用巴頓將軍的名言：衡量一個人的成功標志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到低谷時的反彈力。他那時說這句話對我的觸動很大。他還說了一句話：如果你不創業，你將與企業家稱號無緣了。這兩句話對我的觸動很大。另一位是陳東升（泰康人壽董事長——— 記者注）。他說：你原來一直在巔峰，在武大校友中有那么大的影響力。如果你今天消沉了，武大校友就對你很失望。還有一位是雷軍。雷軍說“時代在變革，你對不懂的東西就是不懂，懂的東西就是懂。”

這3位的社會影響力大，對我的影響也要比其他人大些。

更有意思的是：有幾對夫妻，如李國慶夫妻和王潮涌夫妻。李國慶夫妻和王潮涌夫妻親自下廚，用家宴招待我。任志強對我說：經歷這些沒什么，沒什么好怕的。你還年輕。

朋友們對我的期待很高。我不能辜負這些期待的眼神。我要爭一口氣，無論成功與否，都要努力。不能因為一次打擊就一蹶不振。

在獄中待了4年后再出來，接觸朋友的過程中有什么細節讓你感動？

我給朋友們打電話時，95%以上的朋友熱情支持我。有人一看我還在用20多年前的電話號碼打電話，就說，你還用這個號打電話，至少說明你不欠錢，否則，你不敢用這個電話。有的朋友一看我電話號碼，立馬從美國飛回來見面。

這些朋友能把所有事務放下，第一時間見我，而且真誠地幫助我。我真的很感動。我亦認識到，我的人脈還在。

年內恢復覆蓋大部分省會城市

在獄中思考未來的創業之路時，為何依然想到了航空業和旅游業？

我兩手空空，如何東山再起？當時有3條路：干脆退休、隨意而為、創業。現在網絡這么火，旅游這么火，航空亦這么火。事實上，1993年，我就開始做網絡和旅游，2005年開始做航空。我想還是做我的老本行，不熟不做嘛。如何做好？就是如何把資源調動的問題，如何把航空和旅游資源整合的問題。

為何旅游這塊業務的公司還用“東星”這個名字？不怕晦氣？

我們亦曾經啟用“旅游天地”，想以這個名稱大干一場。可是客戶不認，合作伙伴也不認，他們說，只認“東星”這個招牌。后來，我們就再重啟“東星”這個名字了。

可是，在那4年中，東星國際旅游已經停業了吧？

在那4年中，旅游這塊業務各種情況都出現了，有的公司停業了，有的在掙扎。現在已恢復了10個城市。年內覆蓋全國大部分省會城市。

“蘋果手機做到小米價格”

現在傳統旅游公司度日艱難，而線上旅游公司亦大多還在燒錢搶市場階段。你如何另辟蹊徑？

嚴格而言，全國的線上旅游業做的并非是真正意義上的旅游。一些公司只是負責訂酒店訂機票，這只是負責商務旅行的差旅這一塊。線上旅游公司沒有旅游產品的制造能力。旅游的地域性很強，并非線下可以改變。

那么，你所運營的旅游業特有商業模式是什么？如何像你說的那樣超越現在的線上線下模式？

傳統的旅游公司是中間商，不掌控資源，就是在采購的機票和酒店等價格上再加價，賺取差價。我在2008年做旅游時就建立了“旅游全產業鏈模式”———舉個例子，從廣州出發的游客坐我們公司的飛機到武漢，然后再坐我們公司的汽車，到我們公司的景區，然后再返程。那時，我們做全產業鏈，資產重，但價格便宜。當時，市場上廣州至神農架至少2000多元，我們公司能做到999元，而且我們還賺錢，因為我們沒有代理商。

可是這個模式資產太重，投入太大，而且景區范圍有限。

今天，我們不做重資產全產業鏈模式，但一樣可以做到低價，這就是整合資源。我舉個例子：我們去年推出港泰9天8晚，全程住五星級酒店，吃住行玩，只要999元。你一定覺得不可思議。

確保五星級酒店？真能賺錢？確定這不是一個促銷活動而是一個長期產品？

這個產品已經賣了一年多了。我們真能賺錢，而且確保是全程五星級酒店。我就是通過整合資源，把旅游產品做到“蘋果手機小米價格。”

改變旅游商業規則

我依然不能相信，你還能賺錢。

其實旅游之中酒店和航空都是很有意思的事情。比如說，一個五星級酒店，它每天都能賣完所有的房間嗎？一架飛機是否每個航班都能賣完所有座位？我們在幫助他們處理當天“庫存。”

這就可能產生一個問題：假如你的公司某段時間突然接了很多客源，能找到相對應的這些“庫存”？

這存在兩個問題：第一，你有資源，賣不賣給我的問題；第二，我有客源，能不能接收的問題。首先，我能否拿到這些當天的航空和酒店的庫存資源。如果一般人與五星級酒店談，酒店可能不予理會。如果我說我這周有幾位客人住酒店，能否把這周的庫存房間以超乎尋常的低價給我，那酒店亦不會理我。如果我說這個月、今年或者明年后年都會為你酒店每天的庫存埋單呢？如果一天50間房，酒店可能認為訂單少。如果我保證一個月1500間呢？酒店可能還是認為訂單少。如果我一年保證1.8萬間房呢？酒店是否還是認為訂單小呢？酒店就會認為這是一個大單。那么我就可以和酒店好好談價格了。我就可能以市價1/10的價位拿到房源。我亦不需要鬧市區的酒店，因為我們的客戶是游客，不是商務客。我舉個例子，香港有家100多層的五星級酒店，它對外標價是3000多元/天，我們拿到了200多元/天的價格。

那么，前提是：你得有很強的攬客能力。憑什么可以做到呢？

我們就是有很強的攬客能力，每天接待約1萬人。

9天8晚港泰游999元，一定不賺錢。這不可能賺錢。我可以理解這個商業模式，亦認定它能有價格優勢。但對于這個個案，我不能相信它賺錢。

一定賺錢，而且是不錯的利潤。如果虧損，我肯定不做。我亦沒那么多錢賠嘛。

還有一點，我改變了一些旅游業的規則。其他公司的港泰游、香港游都有自費購物這個環節。旅游公司從游客購物中賺取傭金。有的購物有高達30%-40%的回扣。我現在的做法是：讓游客購物可以，第一不能強制，不能讓游客產生反感。游客是否樂意去購物，看你的能力。但購物必須可以隨時退還。第二，我們不參與商場分利，商場只按人頭支付我們費用，而不按購物金額比例。甚至我們不要商場的任何費用，如在香港，我們不要商場的任何費用，但商場必須提供游客的食宿費用，而這個食宿費用是我們和酒家已經談好，很低。其他游樂場合亦類似。

還有航空夢

這就需要你們有強大的地推人員。

都是我自己去談的。我花了幾個月時間去香港和泰國、新加坡等有關酒店、商場一家一家談判。

如果新的產品出來了，你又要自己去談一輪？

對，都是我親自去談。

這樣的親力親為，會不會影響你拓展業務的進度？

不會。我剛才說的港泰游，已接客近8萬人了。再舉個例子：我們現在和萬科合作，9月份針對萬科的業主推出意大利6天5晚游，4999元，全程住五星級賓館，零購物零自費。目前這個線路市場價格大多兩萬左右。我們這個產品對于萬科的業主供不應求。萬科在全國的業主有280萬。

你這樣的產品利潤與傳統旅行社和線上旅游公司相比如何？

我們產品的利潤率比他們都高。比如我們與萬科合作推出的產品，沒有廣告費、沒有推廣費、沒有門店，我們一年5億的營收，上億的利潤。

你每一個產品的客源這么多，你在中國內地的接待能力要很強才行。東星現在有這樣的能力？

我們現在每天接待近萬人。我們現在10個城市有公司。999元的港泰9天8晚游，我們現在占據了中國所有旅行社到泰國游的50%左右份額。我們將很快推出馬爾代夫和澳大利亞線路，價格超乎市場想象。

其實旅游與航空不可分離。如果有自己的航空公司，旅游產品的價格更有優勢。東星航空破產了。你對這個行業還有想法嗎？

我還有航空夢。

能談談你的戰略和之前有何不同嗎？

這個話題還不方便談。

在以顛覆自己以往重資產旅游全產業鏈模式的基礎上，蘭世立強勢再續旅游產業夢想；而談及航空業，蘭世立更加激動，眼含激情。他如何再次實現自己的航空夢？失去數年的時間之后，他能后來居上嗎？他如何彎道超車？

讓我們拭目以待。