農產品批量銷售與零售模式選擇模型分析

王聞環，仲偉來，許 評 (江蘇農林職業技術學院經濟管理系，江蘇鎮江212400)

我國作為一個農業大國和人口大國，農業在國民生產中占據非常重要的地位。近年來，我國農產品無論是生產數量還是質量都在不斷的提升，但在農戶收獲農產品后，選擇怎樣的銷售模式才會獲得最大效益成為了一個重要的問題。2014年筆者在對江蘇省句容市白兔鎮調研中了解到，在選擇黃桃銷售模式上，一部分果農采用大批量銷售給批發商，售價為10～12元/kg;而另外一部分果農在外地自尋多家超市進行小批量的銷售，售價達20元/kg。但是相對銷售給批發商，果農自尋銷路的信息獲取成本和差旅費又是不小的支出。扣除成本，果農最終取得的銷售利潤最大才是農戶們的目標［1］。

國內對農產品銷售模式的研究，多數是從銷售模式的性質入手進行研究，考慮農產品有哪些類別的銷售形式。但是，農戶考慮方式通常是直接直觀的看盈利性，選擇一種能讓他們獲取最大利潤的銷售模式［2］。

從農戶的角度考慮，按照農產品一次性進入市場量，可以分為2類:一是大批量銷售模式，即農戶將農產品銷售給批發商，批發商收購大批量農產品;二是小批量即時銷售模式，即農戶將農產品銷售給零售商或自銷［3］。同時農戶除了考慮選擇銷售批量的大小，同時還要根據自身農產品產量的多少考慮選擇何種銷售模式。因此，可以根據不同批量銷售模式的盈利性建立模型進行對比。

1 假設與參數說明

1.1 假設 該研究有如下假設:

(1)大批量銷售模式下的銷售價格每單基本固定。

(2)大批量銷售模式下總持有成本是與平均生產持有量線性相關的［4］。

(3)農產品的年生產量是可知的。

(4)大批量銷售模式下的庫存物理儲存成本，如租金、水電費和工人工資是與平均庫存水平線性相關的。

(5)批量銷售模式每次銷售的量大于零售即時銷售模式的量。

(6)批量銷售模式的銷售價格小于零售即時銷售模式的銷售價格。農戶以批量銷售模式銷售農產品給農產品批發商，以小批量滿足超市零售企業的需求或自銷。所以，由于批發商購買數量多要讓利一部分給批發商，所以批量銷售模式的銷售價格小于零售即時銷售模式的銷售價格。

(7)批量銷售模式每次的銷售量近似視為相等;零售即時銷售模式每次的銷售量近似視為相等［5］。

1.2 參數說明 該研究模型中變量和參數定義如下:

D為農戶農產品年生產量;h為每單位年銷售持有成本;k為一次銷售的銷售準備成本;q為零售即時銷售模式一次銷售量;Q為批量銷售模式一次銷售量;Q*為優化批量銷售模式;m為批量銷售模式的銷售價格小于零售即時銷售模式量的比值;TPRE為批量銷售模式下年總利潤;TPRJ為零售即時銷售模式下總利潤;PE為批量銷售模式下銷售價格;PJ為零售即時銷售模式下銷售價格。

2 模型的建立與分析

2.1 大批量銷售模式 大批量銷售模式下，農戶的利潤多少需要推導出每年農產品銷售總利潤函數(TPRE)。這個函數是由批量銷售模式下的銷售收入，扣除年銷售持有成本(銷售批量大需要將農產品儲存到一定批量再進行銷售)和銷售準備成本(獲取銷售信息成本、簽訂銷售合同成本等)，模型表示為:

銷售持有成本和銷售準備成本隨批量Q的變化而變化。對TPRE函數中的準備成本和持有成本進行推導，然后假設推導式為0，然后得到大批量銷售模式下總利潤TPRE最大時的批量Q*:

將式(2)代入式(1)，便可得到優化的TPRE函數:

2.2 零售模式 小批量零售即時銷售模式下，農戶的利潤需要推導出每年農產品銷售總利潤函數(TPRj)。該函數是由年零售即時銷售收入扣除年銷售準備成本得出，模型表示為:

2.3 農戶銷售模式選擇的模型分析 在實踐中，批量銷售模式比零售即時銷售模式的量要多，即Q＞q，則設:

用m值來反映批量銷售與零售即時銷售的批量相差程度關系。將式(5)代入式(4)便可以得到用批量銷售模式下的批量來表示零售即時銷售模式下的利潤函數，也就是:

將式(2)中的優化Q*代入式(6)就可以得到用優化的TPRE(Q*)來表示的零售即時銷售模式下的利潤函數，即:

對于農戶，選擇批量銷售模式還是零售即時銷售模式，只需考慮批量銷售模式利潤函數(3)，與零售即時銷售模式利潤函數(7)進行利潤比較，便可得出銷售模式利潤比較函數:

表明當批量銷售模式每次銷售的量小于2倍零售即時銷售模式的量時，批量銷售模式利潤低于零售即時銷售模式，農戶應該選零售即時銷售模式。

當m＞2時，在式(8)中，D＞0且ZF是連續可導的，對函數(8)進行一階求導，結果為:

對函數(8)進行二階求導，結果為:

化簡可得D，其值為:

通過式(12)可以得到最大成本差異為:

而為了得出批量銷售模式與零售即時銷售模式利潤差平衡點，則要根據解方程根而求解式(15)得出成本平衡點。設 ZF(D)=0，即:

所以當m＞2時，討論如下:

(1)如果農戶年生產量D為:0=D1＜D＜D2，則ZF(D)＞0，即批量銷售模式比零售即時銷售模式利潤高，農戶應該選用批量銷售模式。

(2)如果農戶年生產量D=D2，則ZF(D)=0，批量銷售模式與零售即時銷售模式利潤差為0，2種銷售模式農戶獲取的總利潤一樣。

(3)如果農戶年生產量D＞D2，則ZF(D)＜0，即批量銷售模式比零售即時銷售模式利潤低，農戶應該選用零售即時銷售模式。

3 結語

目前國內對于農產品銷售模式的研究主要是在性質概念以及運行措施方面［6］，對于依靠成本計算利潤來選擇銷售模式方面的研究還不多。該研究將批量銷售模式與零售即時銷售模式進行聯立構建利潤模型，農戶可以利用該模型，根據自己農產品的年產量，以及本年批發價格與市場零售價格、銷售準備成本進行計算，選擇利潤較高的銷售模式。利潤是農戶生產銷售的最終目的，通過比較2種模式，可以讓農戶更清晰地了解不同的銷售模式可以給他們分別帶來多少利潤，進而幫助農戶科學地選擇適合自己的銷售模式。

［1］侯建昀，霍學喜.交易成本與農戶農產品銷售渠道選擇［J］.山西財經大學學報，2013，35(7):56－59.

［2］楊晶晶，漆雁斌.四川農產品銷售物流績效評價指標體系的構建［J］.四川農業大學學報，2008，26(3):301－304.

［3］馬福晶，趙慶禎，崔玉萍.合理的農業銷售物流結構的研究［J］.物流技術，2005，31(2):27 －29.

［4］王呈芳.對農產品銷售中物流成本的認識［J］.現代農業科學，2009，16(5):248 －250.

［5］王聞環.EMQ－JIT成本平衡點分析［D］.重慶:重慶交通大學，2010:16－18.

［6］齊文娥，唐雯珊.農戶農產品銷售渠道的選擇與評價［J］.中國農村觀察，2009(6):14－19.