王立軍

隨著中國經濟發展速度的放緩，AV行業很多朋友今年有一個最大感受就是兩個字——難受。事實上我也經歷著進入銳取公司十年以來非常艱難的一年，不過我覺得難受也是一件好事。它可以讓我們更深入地反思，反思我們的行業、反思我們的產品、反思我們給用戶帶來了什么？

用戶的需求倒逼改變

最近我們把銳取這十年的客戶使用情況做了一次整理，發現政府部門錄播使用率還不到30%，反觀企業、教育行業使用率更加頻繁，這讓我們思考客戶的需求究竟在哪里、如何提高客戶滿意度、提升客戶體驗感等問題。前不久我看到一張關于2015年用戶需求倒逼廠商改變的幾大因素的圖表，深有感觸，排在第一的因素是用戶業務應用需求增長。

我最近大概花了三個月時間跑金融行業，跟金融合作伙伴探討，大家有一個共識，就是今年客戶從業務層面提出需求的比例較高，廠商或集成商針對業務應用提出的解決方案比較容易得到用戶認可。例如銳取在金融系統做了很多培訓學院項目，培訓學院主要是針對領導、骨干干部進行培訓，但今年金融行業需求改變了，改成以業務為先導了。因為現在金融機構數量多了，競爭在加劇，向一線營業廳人員培訓如何推理財產品、如何吸引更多儲戶進行貸款和儲存，這個業務需求遠遠大于培訓學院的需求。

第二個是系統整合在加強，近些年客戶做可視化信息化做得非常多，同時運行的有多個系統，但大多數情況下各個系統是分散的、獨立的。現在客戶希望把所有的可視化信號統一進行管理，這就對我們提出了更高的要求，需要我們有能力提供相應的系統整合解決方案，而不再是單一或幾個產品的簡單組合。第三個是綜合服務能力，無論是廠家、經銷商和系統集成商，綜合服務能力都變得越來越重要，這其中包括技術能力、創新能力、方案能力、快速反應能力、售前售后服務能力等等。

如何改變

隨著國家政策性改變，無論是廠家、總代還是經銷商都要注重回到商業本質。過去憑著國家政策轉變帶來的很多商機在未來還會延續，但這種商機會越來越減少，今后的用戶會更加重視產品方案起到了什么作用、帶來了什么價值？這要求我們必須做出以下改變。

第一，能夠幫助客戶解決問題，知道客戶想要什么或者突破什么。比如金融行業希望我們幫助他們提高業務能力，你的產品服務能不能解決他們的問題，這個需要我們共同去努力。

第二，解決客戶痛點或者至少進入客戶的業務流程。這方面臺電做的不錯，他們讓無紙化會議系統真正進入了政府的辦公流程。

第三，重視客戶的使用場景。了解在特定場景下用戶使用產品時的環境和狀態： 在哪（Where）、什么時候（When）、誰用（Who）、狀態（How），在充分理解以上信息后，對客戶的需求進行整體解決方案的統籌規劃，避免單一產品的堆疊。這使得我們的工作方法也進行了相應改變，比如以前在給客戶做預算設計的時候，會首先詢問這個會議室的規模和檔次，現在更多是問這個會議室給哪個部門、哪些領導來用？這個部門和領導用這個場景的時候注重哪些功能？這些針對性的設計對客戶更有價值。

第四，重視體驗。現在產品和營銷方面越來越重視體驗，從產品設計轉向用戶體驗設計，更關注產品如何與外界、與客戶使用聯系起來并發揮高效易用作用，滿足客戶使用習慣需求。

第五，AV跟IT的融合。AV/IT融合發展主要有四個方面的因素：首先，數字技術取代模擬技術；其次，AV行業的核心應用，如視頻會議和指揮控制等應用都需要通過IT網絡來實施；再者，以IT為中心的AV解決方案需求快速增長。此外，AV/IT行業融合發展的另一個因素就是許多IT巨頭企業（如思科、惠普、戴爾、微軟等）意識到了自身核心競爭力和AV/IT技術之間開始正在不斷融合。AV/IT融合發展將促使AV設備的IT信息化，更快地與客戶的業務流程進行信息化整合。此外還有AV與其他方面的融合，如AV與安防、AV與智能家居、AV和互聯網模式結合、AV和智慧城市結合、AV與AR/VR等都在相互的融合。

用微信直播

如今人們通過手機看視頻的頻率已經超過PC端，這意味著視頻移動化、碎片化已不可阻擋，于是銳取在去年年底把錄播技術進行延伸，推出了銳取YBolo（歪菠蘿）視頻分享平臺。YBolo是一個基于手機端微信公眾號開發的一個直播定制服務，可通過電腦、手機以及平板電腦實時收看直播，同時參與直播互動。

為什么采取微信這個途徑？首先，微信在今天已經成為最大的一個溝通協作平臺，掃描二維碼就可以很方便的加入；其次，微信提供了很多工具，包括給企業留出了很多工具接口、前不久發布的微信基于視頻的工具，為我們提供了很多便利；再次，如今各個企業都在重視自己的自媒體平臺，這其中視頻內容是吸引粉絲最重要的黏合劑。YBolo現場部署非常簡單，只需在后面放一臺錄播設備，在手機、平板里裝一個程序也可以時時發布。在安全方面采用了基于CentOS的開發設計，較市面上基于Windows構架的產品擁有更高的穩定性、安全性、靈活性。除了直播，在互動性方面，YBolo也增加了很多功能，比如增加了手機簽到，剛才大家一進來掃描二維碼就是我們開發的簽到功能，此外還有問卷調查、投票表決、考試答題等功能，微信抽獎是大家比較喜歡的功能，可以讓活動更加充滿樂趣。當然還可以進行互動交流，通過直播系統來進行問答。YBolo還有數據自動采集分析功能，直播結束后可生成報表，比如各個時刻峰值以及全國接受直播各個區域的人數，以供用戶分析使用。

我們認為通過微信進行直播將逐漸成為一種趨勢。它可以應用在很多場合，比如：

線上企業路演，通過移動網絡可以充分展示企業實力、產品優勢、經營理念，使投融資對接更便捷、更直接、更多元，平臺也能為雙方提供更有針對性的專業服務，輔以線下路演，實現線上線下路演優勢協同互補。

企業年會、互聯網大會，以在線會議方式實現在線銷售、遠程客戶支持、IT技術支持等多項用途，可有效地提高對全球各地的客戶、合作伙伴以及同事在線協同合作的效率。我們有幸直播了很多場活動，如蘇寧與阿里聯手的新聞發布會、奇虎360新品發布會、今年上半年美國博世在全國一些城市巡演等。

在線培訓和移動學習，通過在線培訓平臺，員工與企業即使相隔萬里也可以開展培訓活動，借助網絡課件，學員還可以隨時隨地進行學習，真正打破了時間和空間的限制。

此外、在酒店、劇場、歌劇院、體育場等場所，在教育、公檢法等領域，YBolo也都大有用武之地。

以上就是2015年銳取的反思、心得和改變，我想越是困難時期，我們做一些改變就越有機會，希望與大家一起攜手共進。