新故事：愛斯特聯姻澤天

文 / 陳 實

不同的是，以往行業間多是品牌與品牌之間的合作與并購，而澤天與愛斯特則是渠道與品牌間的合作，開創了行業之先河。

2 015年，并購合作當屬行業中最熱點話題，先有美的中央空調攜手開利、博世，天加聯合開利，開利的母公司聯合技術公司將西亞特收入囊中，再有今年8月底，三菱電機從德龍集團手中收購意大利中央空調制造巨頭DeLclima公司74.97%的股份，并購總代價高達6.64億歐元。

沒有不可能的組合，只有想不到的合作。在暖通空調界，聯姻似乎是沒有門第之見的，原以為多是強弱聯合，優勢互補，但現在看來，強強聯合卻是越來越多，名門聯姻越來越流行。

2015年10月23日，上海——這片投資的熱土，又一次獲得了行業的高度關注。當天，愛斯特空調中國營銷中心在上海隆重開業。CASA集團董事長、愛斯特控股有限公司董事長林樹鐘，愛斯特控股有限公司總經理倪春華，董事程奇斌等公司高層與來自上海區域的專家、設計師代表及華東區域的經銷商代表、銀行領導等50余人見證了這一輝煌時刻。

其實，這不是一次簡單的開業慶典，而是澤天集團聯姻愛斯特空調后的首場發布會。不同的是，以往行業間多是品牌與品牌之間的合作與并購，而澤天與愛斯特則是渠道與品牌間的合作，開創了行業之先河。

倪春華總經理在致辭中表示，常州愛斯特空調是新加坡老牌跨國企業CASA集團于1998年投資在常州建設的特種空調器廠，數十年來，常州愛斯特空調一直默默耕耘著，成為中國屋頂機行業標準和國家標準的起草單位，持續引導國內特種空調行業向新的目標邁進。

愛斯特控股有限公司總經理 倪春華

上海澤天集團董事長 程奇斌

“愛斯特中國營銷中心的成立作為公司未來發展戰略的一個重要步驟，同時也標志著愛斯特全面拉開了提升渠道核心競爭力的大幕。”倪春華告訴《中央空調市場》，“最大的變化是，從生產化的經營轉為集團化的運營，實現了生產和銷售的緊密合作和明確分工。這也將在最大限度地利用現有資金及技術優勢的同時，進一步加強應對日益復雜的社會市場需求的能力，形成更加專業化的銷售體系，為設計院、行政部門及工礦企業等使用單位提供緊密的服務。力爭在5年內實現產值翻兩番的目標，最終成為中央空調行業最具責任感的標桿企業。”

如今，營銷4.0正在用它摧枯拉朽的強勁力量蕩滌著傳統的營銷模式。會上，倪春華詮釋了愛斯特空調營銷模式4.0的含義，其主要表現為4個方面：線上線下同步銷售，利用網絡工具營銷的同時提升品牌知名度；將常州定位為愛斯特空調生產制造、研發基地；將上海作為中國市場的營銷中心，輻射全國市場；在新加坡成立公司主攻東南亞及海外市場。

據《中央空調市場》雜志調研數據顯示，2015年1月—10月，中國中央空調市場整體容量同比下滑9.8%，創歷史之最。愛斯特空調憑什么在市場如此低迷的情況下大舉進軍國內及國際市場呢？對此，愛斯特空調新的投資方之一——上海澤天集團董事長程奇斌闡述了他的觀點，這也是他看好愛斯特、投資愛斯特的主要原因。

首先，愛斯特歷史悠久，具有強大的品牌積淀。愛斯特前身常州特種空調廠，自1989年投產，距今已達26年之久，樣板工程遍及全國各地。第二，技術實力雄厚，擁有多項國家專利。1998年愛斯特獨家起草制訂屋頂式空調行業標準JB/T8702—1998，2006年起草屋頂機國家標準GB/T20738—2006，同時擁有8大核心技術。第三，獨特的營銷模式。愛斯特空調一直以來采取以銷定產的營銷模式，沒有庫存壓力。第四，因地制宜研發適銷對路的產品，如全新風恒溫恒濕空調就是制勝市場的有力武器之一。第五，愛斯特聯姻澤天的綜合優勢。澤天集團在空調工程項目、家裝市場及售后服務3個領域頗有建樹，愛斯特空調的系列產品正好加以互補，實現強強聯合。

澤天機電公司自2003年起就開始銷售愛斯特空調產品，樹立了不少樣板工程。澤天實業作為愛斯特空調帕瑞爾新風系列上海囤貨服務商，利用豐富的渠道資源加大推廣力度。澤天環境科技公司奉行“維修保養、節能改造、運行管理”的發展方針，正大力開發大樓中央空調新風改造市場，這也正是愛斯特產品的強項。同時，程奇斌還表示，雖然投資了愛斯特，但澤天與愛斯特均為獨立的法人公司，有各自獨立的發展方向，而其本人主要參與愛斯特空調戰略上的規劃與指導，并不參與具體經營管理。

分析人士認為，愛斯特空調在市場如此低迷的情況下逆勢擴張，大舉拓展中國及國際市場，足見其強大的品牌實力。當然，是機遇也是挑戰，更多的是將面臨嚴峻的市場考驗，相信在不久的將來，愛斯特空調在中國及國際市場會迎來新的輝煌。

數十年來，常州愛斯特空調一直默默耕耘著，成為中國屋頂機行業標準和國家標準的起草單位，持續引導國內特種空調行業向新的目標邁進。