ERP系統在混凝土企業銷售管理中的應用

祖慶賀，臧軍，馬海平

（徐州中聯混凝土有限公司，徐州　221100）

ERP系統在混凝土企業銷售管理中的應用

祖慶賀，臧軍，馬海平

（徐州中聯混凝土有限公司，徐州221100）

本文闡述了 ERP 系統在混凝土企業銷售管理中的應用，將 ERP 引入混凝土企業的銷售管理，可有效降低銷售過程中各種難以防范的經營風險，降低企業的營銷成本，提高企業的營銷效率。

信息化；混凝土；銷售管理

1　前言

ERP（Enterprise Resource Planning，中文翻譯為企業資源計劃）是一種建立在信息技術基礎上，以系統化的管理思想，為企業決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。由于其強大的資源調度功能和高度信息化，應用范圍已涉及制造業、零售業、服務業、銀行業、電信業等多個行業。在目前市場競爭日益加劇、社會經濟下行壓力巨大的現狀下，ERP 在傳統制造業中的應用可以有效降低企業的管理成本，促進節能降耗，增強企業核心競爭力。

混凝土企業的銷售有別于其他工業品的銷售，由于整個行業的規范性較差，銷售合同分散、銷售過程規范性差是混凝土銷售管理的兩大難點，將 ERP 引入混凝土企業的銷售管理，可以規范企業的銷售過程，降低企業的營銷成本，提高企業的營銷效率。

2　賒銷工程的信息化管理

由于行業的整體現狀所限，目前混凝土的銷售大部分以賒銷形式出現，大型工程及較大體量的混凝土訂單更是如此。賒銷占用了混凝土企業大量的資金，造成了混凝土企業運營成本的增加，若不規范管理，混凝土企業的現金流量會受到嚴重影響，將直接關系到企業的生死存亡。

將 ERP 引入混凝土的銷售管理中，嚴格管理賒銷工程的信用額度，由于銷售管理與生產管理在 ERP 平臺上的數據共享，賒銷工程的信用額度將直接轉化成生產系統中的預計方量，一旦超出信用額度，生產系統將無法對此工程進行生產發貨，有效地防范了超信用額度發貨的風險。ERP 平臺賒銷工程的信息化管理如圖 1 所示。

圖1　賒銷工程的信息化管理

此外，ERP 還對賒銷工程的還款期限進行嚴格的管理，若在約定的還款期限內企業未收到相關款項，ERP 系統會自動報警，并根據客戶留存的信息自動給客戶發出催款短信。

通過引入 ERP 對賒銷工程的管理，還可大幅度降低統計人員的工作量，提高統計工作的準確性，對賒銷工程進行精細化管理，使得賒銷工程的管理規范性提高，經營風險明顯下降。

3　現金工程的信息化管理

為了緩解賒銷工程帶來的經營風險，現在混凝土企業都會主動承接一些現金工程，以保證企業的現金流量。這些現金工程主要面對小型客戶，混凝土用量較少，品種繁雜，合同管理混亂，很多工程都是直接的口頭約定，沒有規范的紙質合同。將 ERP 引入現金工程的管理中，將有效地彌補缺乏紙質合同帶來的銷售管理混亂問題。圖 2 為現金工程的信息化管理圖例。由圖 2 可以看出，ERP 系統對收現金額進行了規范管理，系統將根據收現金額和約定的產品價格計算出發貨數量，同賒銷工程相似，當發貨數量達到收現金額所能購買的產品數量時，生產系統將自動停止發貨，可以有效地防范現金工程轉化為賒銷工程的風險。

另外，ERP 系統還對現金工程的退款金額進行了管理，當工程結束后尚有余款，系統將自動提示退款。有效地防范了大量零星工程帶來的資金管理混亂問題。

圖2　現金工程的信息化管理

4　通話記錄的信息化管理

由于混凝土屬于定制化生產，產品的庫存量為零，產品的生產常依據客戶的電話通知，無規范的紙質文件傳達。當過程出現差錯時，經常無據可查。為此，經常發生糾紛，給混凝土企業的經營帶來一定的風險。零星散亂的現金工程在此方面的問題尤為突出。若不對此進行嚴格管理，將會造成很大的銷售風險。

圖3　通話記錄的信息化管理

在 ERP 系統系統中對通話記錄進行信息化管理（如圖 3所示），可以有效地規避此類風險，系統會根據客戶留存的信息及通話過程，將同一工程的通話記錄歸存到同一個目錄下，將紛繁復雜的通話記錄有條不紊地歸檔，使每個工程的所有通話都能做到有據可查，規范管理，大幅度的降低因為通話誤差導致的合同糾紛。

5　結語

通過將 ERP 系統引入企業的銷售管理，對賒銷工程和現金工程進行規范管理，并將銷售及生產過程的通話記錄系統歸檔，有效地降低了銷售過程中各種難以防范的經營風險，同時降低了企業的營銷成本，提高了企業的營銷效率。

［通訊地址］江蘇省徐州市銅山經濟開發區第三工業園盛寶路西首徐州中聯混凝土有限公司（221100）

祖慶賀（1963－），男，工學碩士，工程師，從事水泥混凝土企業的經營及生產質量管理工作。