“義烏購”探索B2R模式

文/阮曉東

“義烏購”探索B2R模式

文/阮曉東

基于電商手段促進實體市場繁榮的有效途徑，通過“一帶一路”走向世界并為中國的商品提供更多的銷售渠道

實體市場“互聯網+”

作為全球最大的小商品集散中心，浙江省義烏市在探索“互聯網+”的道路上邁出了堅實的一步。義烏市小商品城自建的“義烏購”平臺已經把中國小商品城的7萬多商戶搬到網上，并探索出了符合中國市場所需要的B2R(商家對零售商)模式。在這種模式下，“義烏購”作為線上線下的橋梁將批發商和終端零售商結合起來，不僅擴大了線下實體市場的銷售規模，而且還便于商業行為的管理，使其可管可控可溯源。“義烏購”這種通過電商手段促進實體市場繁榮的有效途徑，正在通過“一帶一路”走向世界并為中國的商品提供更多的銷售渠道。

義烏中國小商品城的轉型

作為全球最大的小商品實體市場，義烏中國小商品城有著“華夏第一市”的美譽。從1982年許多“敲糖人”放下貨郎擔開始進市場擺小攤算起，義烏人抓住歷史機遇，逐漸將身居義烏一隅的中國小商品城打造成為具有國際一流的現代化的小商品貿易平臺。這個平臺的市場規模和輻射能力有多么強大，看一下以下數字就清楚了。

數據顯示，目前義烏中國小商品城經營約4300個種類、34000多個細類，市場包含近200萬個單品，2014年實現市場成交額近900億元，連續24年居全國各大專業市場的“頭把交椅”。目前義烏的商品則已出口到 200 多個國家和地區，每年外商出入境 40 萬人次，常駐外商達1.3萬名，也正是如此，義烏中國小商品城才收獲了“世界超市”的美譽。

義烏小商品城是浙江市場發展和轉型的縮影，也是浙江經濟的“晴雨表”和“風向標”。30多年來，義烏小商品城不斷更新，從未停下轉型升級的步子。不過，近幾年來鋪天蓋地的電商卻讓越來越多的商戶開始體會到電商對其的競爭壓力，中國小商品城單獨依靠攤位租金的模式也愈發感到了電商的挑戰。

據統計，目前義烏中國小商品城營業面積550萬平方米，商鋪7.5萬個，包括國際商貿城5個市場、篁園服裝市場等。但是盡管如此，小商品城市場經營收入卻主要依靠租金收入。目前普遍攤位租金每平米是2000元～3000元/每年，一個標準攤位大約是15平米，年收入至多4.5萬元，單一的租金標準讓“世界超市”每年的租金收取額只有20億元左右。

不僅是租金收取額遇到了天花板，優惠政策的消失、消費觀念的轉變與電商的沖擊，都在破壞著小商品城昔日繁華的基石。由于小商品的中間環節太多，目前義烏商戶主要做一級批發和二級批發，每一個環節的運營非常原始，就是在一個批發市場租一個商位，再雇兩三個人，加上租金，這樣的運營成本會很高，但是個體經營的批發量又不會很大，從而導致了每個環節的加價特別厲害，也正是如此，很多商戶已經體會到多級批發和代理機制已經與行業發展的產生了嚴重的矛盾。

義烏中國小商品城需要轉型，這里更需要一個新的模式將中間環節縮短，在“互聯網+”的帶領下，貿易方式在變，貿易文化也在變，義烏人會不會找到一個轉型的途徑呢？

B2R 創造“新義烏模式”

在各種經營壓力的逼迫下，義烏中國小商品城開始低調轉型，但傳統的小商品批發市場面對洶涌澎湃的電子商務浪潮該如何選擇，這成為小商品城管理者長久思考的問題。

毫無疑問，擁抱電商才是順應潮流。小商品城別無選擇。

但是小商品城自身的“批發商”的屬性又決定了其自身不能走淘寶或者京東的道路，于是結合自身特點，一種新型的B2R模式誕生了。

B2R是英文Business-to-Retailer(商家對零售商)的縮寫，就是商家或者廠家直接與終端零售商之間的一種貿易。小商品城的目標，就是將義烏線下海量的商品和強大的倉儲運輸能力搬到網上，力圖通過“互聯網+倉儲配送”將市場商品直接供應給各地零售商。

可以說，B2R模式適應了互聯網時代不需要太多的中間商的消費特點，與通過層層流通渠道把產品賣給消費者不同，B2R省略了其中許多環節，把產品直接賣到終端零售商的手中。

于是，這樣就誕生了線上線下融合B2R模式的中國樣板——“義烏購”。

“義烏購”總經理王建軍認為，時下流行的020是由互聯網主導的，而“義烏購”不一樣，沒有實體市場就沒有“義烏購”。但是即使有小商品城這個巨大的實體市場做支撐，“義烏購”仍然需要兩件事情才能構筑起資本真正的核心實力，那就是完善的物流體系和強大的市場監管體系。

那么，“義烏購”是通過什么方式來解決這兩個核心問題呢？

為了進一步完善物流體系，連接國內外兩個市場，義烏投資了約160億元，引進郵政速遞、普洛斯、“四通一達”、順豐等15個重大物流項目。在義烏小商品城內，隨處可見貼著不同標簽、推著滿車快遞的快遞員們。據了解，義烏市國內快遞日均出貨量位列大中城市第6位，每日進出的快遞員“大軍”正是其日均95萬票出貨量的最好見證。

另外，建設好“義烏購”，還需要在全國各地建設規模龐大的倉儲基地。目前，“義烏購”在北京的倉儲基地即將建成。除了北京，“義烏購”還將在全國選擇5～10個試點城市建設大型倉儲基地。有了倉儲基地做保證，“義烏購”的B2R平臺就能以義烏市場和眾多優質供應商為基礎，通過遍布各地的本地化大型智能倉儲，打造小商品生產商與各地零售商直接對接的平臺，為供應商開拓全新的銷售渠道和營銷模式，為零售商提供質優價廉有競爭力的商品。

“義烏購”的口號是“誠信贏天下”，因此管理層為了保證貨物的真實度，加強市場監管，義烏市市場監督管理局出臺了《 “義烏購”網商注冊登記指導意見》 ，并于 2015年3月發放首批 10 家“義烏購”網商營業執照。

這樣，從登記主體范圍、主體托管方式、網商類型、網商名稱、經營范圍、經營住所、登記流程及登記材料等方面，明確了對“義烏購”網商市場主體的注冊登記內容，賦予“義烏購”網商市場主體地位。據義烏市市場監管局負責人介紹，與普通營業執照不同，網商營業執照的經營地址以“‘義烏購’+編號”的形式予以注明，后面再加上“義烏購”總部的地址統一作為網商的經營場所。在日常監管中，市場監管部門把編號與實體店面進行匹配，可通過編號查找到實體店面的經營者信息，從而加強了監管的針對性和有效性。對于網商而言，獲發營業執照后，其網絡經營行為得到認可，提升了自我形象，贏得了客戶信任。

現在“義烏購”擁有商鋪商品、在線購、巨便宜、商業資訊、義烏看、論壇等主功能版塊，以及轉租轉讓、誠信購、400誠信呼、采購商服務中心、經偵平臺等多種特色服務。其中，誠信購、義烏看、400誠信呼、巨便宜為網站四大特色服務。誠信購是一項提升購物品質、提高服務質量的特色服務，在企業名稱前顯示由義烏購獨家授予的“誠信購”榮譽標志的即為誠信購商鋪，代表了價格誠信、品質誠信、服務誠信三大購物保障。

正在進行運營的“義烏購”從信息發布到商品銷售都能經得起誠信監管和審查，做到商品問題可追溯。目前，已經數百萬中國的地區零售商通過“義烏購”的B2R模式選貨和進貨，這個平臺也幫助廠家跳過一、二級，甚至三級批發商，實現了渠道扁平化，提高了競爭力；而零售商則避免了線下采購的辛苦與麻煩，讓采購更輕松、更快捷、更方便。

“義烏購”并沒有停留在原地不動，而是用互聯網思維不斷主動出擊，來加強線上線下互動。

啟動全球“合計劃”

今天，中國的對外開放已經站在一個新的起點上，這就是“一帶一路”的宏偉規劃。“一帶一路”不僅為義烏建設和開拓世界市場創造了一個大好機會，而且義烏將以“新絲路的起點”的嶄新定位引領中國市場、中國商品、中國商人、中國投資走向世界。在電商大潮中，義烏正在迅速轉型，確立了新的發展戰略，再次站在了新的發展起點上。

順“一帶一路”勢而為的“義烏購”，“義烏購”于去年迅速啟動全球“合計劃”方案，該方案以海外市場合作以及全國專業市場對接兩種模式，為合作伙伴建立專業市場電子商務網站并對接義烏市場。據統計，截至2014年底，“義烏購”已與澳大利亞、日本、俄羅斯等22個國家和地區的采購代理簽署合作協議，簽約國內專業市場44家，實現對西南、西北、華東、華南等地的全面覆蓋。簽約總營業面積約1800萬平方米，總商位約20.6萬間。

于是，我們看到多個國家的分站開始與“義烏購”平臺鏈接，實現“B2C”和“B2B”的整合。隨著我國跨境電子商務基礎建設的進展，義烏的國際物流港也越來越給力。2014年末，保稅物流中心通過驗收并封關運行，國際陸港物流園區布局了郵政小包集貨基地和國際郵件處理中心等物流項目，航空口岸對外開放，9610跨境電子商務出口業務正式開展等眾多利好，使得義烏跨境網貨中心地位日益鞏固。

“義烏購”眾多中小賣家參與跨境電商，特別是傳統制造與貿易企業也積極加入跨境電商行業。2014年，義烏跨境零售交易額達130億元，國外快遞日均出貨30萬票。有評論如此寫道：“義烏，正崛起成為令人矚目的‘世界電商之都’”。

另外，“義烏購”又啟動了“直通車”物流項目，該項目通過電子商務和傳統商貿流通模式的深度融合，計劃在未來三年，將‘義烏購’打造成千億元級別的電商平臺，進而助推義烏市場構建一個萬億元級交易規模的蛛網式大平臺

對于義烏市場來說，“義烏購”實現了從線下批發市場向平臺化、信息化的快速轉變，事實也證明，這種轉型模式是實體市場轉型升級、延續市場優勢的最根本亦是最重要的選擇。

值得注意的是，“一帶一路”的推進讓義烏市成為歐亞大陸橋的新起點。2014年11月18日上午11時許，義烏市鐵路西站，火車一聲長鳴后，滿載著82個標箱出口商品的首趟“義新歐”中歐班列鳴笛開行，奔向萬里之外的西班牙首都馬德里市。目前，從義烏出發，經新疆阿拉山口口岸出境，最終到達馬德里的“義新歐”鐵路國際貨運班列全線開通。當“義新歐”中歐班列開始與“義烏購”平臺對接后，中國小商品在歐洲壯麗而廣闊的空間又得到了擴展，這樣，義烏也完成了從商品貿易市場變為國際貿易共享平臺的功能轉換。

用互聯網思維主動出擊

改革要主動，發展靠爭取。面對電子商務撲面而來的沖擊，先行一步的 “義烏購”電商平臺與傳統電商線下虛擬店鋪多、假貨難溯源等情況形成了鮮明對比，用“電商+實體店+誠信保障”的模式來捍衛和實踐著“互聯網+”的理念。這種經驗模式也非常值得研究者思考，到底什么樣的融合才算是線上線下的真正融合。

的確，電子商務可以壓縮流通環節，但一個成熟的市場，非常需要依托產品的多樣化、快速的交易流通及交易過程中的誠信保障等，而這些恰恰是線下實體市場所擁有的。義烏小商品將其自身具有的價格低和商品全的優勢，結合幾代人辛勤耕耘建立起來的產品、服務、形象、文化價值的認知和互信，使其在全球市場買賣中磨合衍生出一種無形的誠信資產。

今天我們來看“義烏購”堅持實體店入駐，確實是非常好的措施。

目前義烏小商品市場經營戶實名認證完成率達到98%以上，電商平臺總商品數達到305萬。此外，還有大量網商群體依托實體市場、第三方交易平臺和電子商務園區形成集聚之勢。2014年義烏整個電商的交易額已達1153億元，連續兩年跑贏實體市場交易。

值得注意的是，“義烏購”并沒有停留在原地不動，而是用互聯網思維不斷主動出擊，來加強線上線下互動。比如建立“零售版的中國小商品市場”，比如推出“巨便宜”尾貨銷售板塊等。

2015年6月，位于沈陽知名商業街中街上中街九龍港的大型義烏購超市正式開業。該超市為全國首個面積超5000平方米的義烏購超市，其包含16個大類、4000多個種類的數萬款價廉物美的產品。以往，沈陽人購買小商品，多數會想到五愛市場，但由于其批發的性質，讓很多消費者望而卻步。義烏購超市雖然品類眾多并且價格低廉，但是其為零售業態，對于消費者的購買數量并沒有限制，可以說，落戶沈陽的不僅僅是義烏購超市，而是一個零售版的中國小商品市場。

另外，“義烏購”又推出了“巨便宜” 功能板塊，這是小商品市場官網義烏購的一個主功能板塊，是一個市場經營戶商品促銷平臺。根據定位，經營戶可在這里發布特價、庫存、尾貨、清倉、免費或低價樣品，讓采購商以超低價格采購小商品。

據統計，2014年，“義烏購”平臺在線交易額達15億元，通過“義烏購”線上詢單達成的交易總額更是達到 100億元；2015年前6個月，“義烏購”平臺在線交易額已經超過150億元。“義烏購”平臺發展實踐告訴我們：順勢而為才是企業經營之道。技術潮流的變化，往往會扼殺反應遲緩的企業。毀滅的威脅，也會激勵各行各業涅槃重生。電商，由技術變革引發的商業組織革命，只是給市場新增一個更加便捷的銷售渠道，只會給市場注入一股更加鮮活的生命力，讓市場容量更為廣闊，讓市場競爭力更加旺盛。

在不久的將來，我們有理由期待一個體驗一流，價格一流，服務一流的中國最大小商品集散地的倉儲批發平臺出現。