虛擬運營商開展物聯網業務模式探討

周代衛，孫向前，沈雅琴，周宇

（中國信息通信研究院泰爾終端實驗室，北京 100191）

虛擬運營商開展物聯網業務模式探討

周代衛，孫向前，沈雅琴，周宇

（中國信息通信研究院泰爾終端實驗室，北京 100191）

首先概述了當前國內虛擬運營商發展現狀，分析了虛擬運營商在人才、資金和業務模式等方面面臨的困境，然后結合物聯網業務的蓬勃發展態勢歸納了虛擬運營商開展物聯網業務的幾點有利條件，并展開了對虛擬運營商開展物聯網業務模式的探討。

虛擬運營商 物聯網 業務模式

1 引言

目前，工業和信息化部已分5個批次向42家民企發放了移動通信轉售業務試點的批文，該業務試點截止期為2015年12月31日，且后續不再繼續發放新的牌照。獲得試點批文開展移動通信轉售業務的企業通常也被稱為虛擬運營商（MVNO，Mobile Virtual Network Operator），其可在獲批城市范圍內通過與國內三大基礎電信運營商（MNO，Mobile Network Operator）合作，開展基于獨立品牌包裝和業務套餐的2G/3G/LTE移動通信業務轉售。

由于虛擬運營商在具有核心價值的接入網、核心網和傳輸網等網絡資源上依賴于基礎電信運營商，只是通過部署必要的業務管理、計費和客服系統來建立自己的虛擬經營網絡，再將批發而來的語音、短信、數據流量等電信業務通過重新打包成個性化套餐轉售給特定客戶，因此在吸納用戶和拓展業務渠道等方面受到一定限制，且在經營模式上亦無適合國內消費行情的成功經驗可參考。

截至2015年3月底公開的數據，國內虛擬運營商開卡激活用戶約為220萬左右，占整體移動用戶的比例遠遠低于國外MVNO的平均市場份額3%。目前，正式開展移動轉售業務的虛擬運營商不到總體數量的一半，大部分還處于業務籌備和觀望階段，在業務模式和用戶吸納等方面仍面臨著諸多困難與挑戰。

而物聯網已逐步成為未來移動通信業務的重要業務領域，其終端數目呈爆發式增長，應用范圍也迅速擴展至智慧城市、醫療保健、交通物流、遠程教育、智能家居和流通零售等行業，不失為虛擬運營商未來重點業務發展方向。

2 虛擬運營商業務困境

隨著工信部移動通信轉售業務試點截止期日益臨近，從各虛擬運營商與三大移動運營商簽署的保底協議來看，各家虛擬運營商面臨著不小的業績壓力?？傮w而言，虛擬運營商目前面臨的困境主要源自于3個方面：人才、資金和業務模式。

（1）人才方面

良好的人才結構和專業素養能幫助虛擬運營商制定清晰的戰略布局和業務路線，極大地促進各項業務的開展和順利實施，從而為虛擬運營商在有針對性的細分市場上更好地發揮原有業務優勢，制定更有活力和特色的業務，培育和吸納更多用戶。

盡管很多虛擬運營商前期不斷吸收了三大移動運營商中的高層管理人才和技術骨干，然而在很多方面仍借鑒或依賴于傳統三大運營商的經驗和積累，如團隊組建和管理模式、運營思路、業務套餐和目標客戶策略。因此并未很好地認識到虛擬運營商和移動運營商的區別，以及針對這種區別而做出的策略調整。最終實際業務的發展效果顯著低于預期，在運作模式上也不盡如人意，最終導致很多人才紛紛回流或流失的情況發生。

（2）資金方面

按照中國信息通信研究院的預估，虛擬運營商最少需要吸收80萬左右的用戶才有可能在3—5年內實現正向現金流，5—7年內達到累計盈利。同時考慮到國內移動運營商在終端補貼和渠道傭金等方面的成本，這意味著虛擬運營商想要在1年的試點期后達到百萬級用戶規模，至少需要1—2億元的現金流儲備，而要進一步做大品牌，提升業務范圍和服務滿意度，甚至需要5—10億的資金保證。

對于已獲得試點牌照的42家虛擬運營商而言，雖然這些資金未必難以保障，然而移動通信轉售業務是需要通過持續的投入后才能達到規模效益，同時在試運行階段不可避免的需要付出一定的試錯成本和高昂的營銷費用，且這種持續投入的時間未可知，這對許多企業而言仍是不小的資金壓力。

（3）業務模式方面

清晰的業務思路和經驗模式可以有效地統籌好虛擬運營商內部有限資源，積極穩定地指導業務發展，為其持續健康發展提供動力和制度保障。對于移動轉售業務而言，其本質是以通信業務為基礎，結合企業主營業務和優勢資源，緊抓用戶需求，開展多元化、差異化服務，提升主營業務的附加值。

目前許多虛擬運營商仍只是對批發來的業務套餐做二次包裝，依靠價格上的優勢吸引用戶，較為片面追求快速地擴大用戶規模，在業務創新和客戶拓展上沒有太多優勢。因此極易出現“批零倒掛”和“代理養卡”等問題，導致虛擬運營商在傳統通信業務上陷入與三大移動運營商激烈競爭的局面，同時也縮窄了利潤空間，增加用戶流動性。

3 物聯網業務發展前景

當前以移動互聯網、物聯網、云計算和大數據等為代表的新一代信息通信技術（ICT）異常活躍，正在全球范圍內掀起新一輪科技革命和產業變革。物聯網IoT（Internet of Things）通過與其它ICT技術的不斷融合和演進，擴展了移動通信的服務范圍，主要面向物與物、人與物的通信，不僅涉及普通個人用戶，且迅速地在車聯網、智能家居、智能電網、智能物流、可穿戴電子設備、安防監控等領域應用和普及。

未來全球移動通信網絡將為數以千億的終端設備提供服務，預計到2020年，全球移動終端（不含物聯網設備）數量將超過100億，其中中國將超過20億。全球物聯網設備連接數也將快速增長，2020年將接近全球人口規模達到70億，其中中國將接近15億。到2030年，全球物聯網設備連接數將接近1 000億，其中中國超過200億。據GSMA《2014年亞太地區移動經濟報告》統計，目前中國市場上物聯網設備通信連接數已超5 000萬，占據全球總量的1/4以上，超過了美國和日本的總和。

反觀傳統成熟基礎電信業務，語音、短信和彩信已日趨飽和，資費價格快速下跌，用戶規模趨于穩定，市場競爭尤為激烈，且嚴重受到新興OTT業務的沖擊，業務呈迅速萎縮態勢。在無線數據業務方面，LTE業務在大力發展和普及，用戶數據流量呈爆發式增長，在激烈競爭下資費價格不可避免將快速下滑，移動運營商也逐步被“管道化”。而對于新興的物聯網業務市場，移動運營商紛紛加大投入力度，成為未來業務收入和用戶規模持續增長的重要來源，也可以作為各虛擬運營商的主要發展方向，其服務特征也非常適合虛擬運營。

傳統移動通信僅針對人與人的業務，服務于需求明確的廣泛人群，具有高流量、高網絡資源消耗量、高ARPU、高流失性等特征。而物聯網服務則不同，其不僅可滿足人與物、物與物的通信，業務種類豐富多樣，且普遍具有低流量、低網絡資源消耗量、低ARPU、低流失率、業務靈活、使用周期長的特點，非常適合虛擬運營商。主要原因有：

（1）物聯網服務對象與應用種類繁多，業務需求千變萬化，而移動運營商通常難以通過差異化的服務滿足各行各業的需求，且投入成本巨大。因此需要引入大量的合作伙伴共同開展物聯網業務，而虛擬運營商也是其中重要的一環。

（2）物聯網終端設備千差萬別、形態各異，通常以嵌入式無線通信模塊的形式固化在服務的設備中，一旦部署于業務市場，其最終用戶也就基本固定。這種業務特性十分適合虛擬運營商針對細分業務領域發展穩定客戶群，通過滾動發展吸納大量行業用戶，形成健康運營模式。

（3）物聯網業務通常需要消耗的短信或數據流量極低，虛擬運營商可以把從移動運營商處批發來的流量包拆分成許多適合物聯網業務的小流量套餐，服務于更大規模的用戶，降低單個用戶服務成本。

（4）物聯網領域是政府重點扶持的戰略性新興產業，國務院也下發了《關于推進物聯網有序健康發展的指導意見》等指導性文件，提出了物聯網發展的目標及相應扶持政策，虛擬運營商通過大力發展物聯網業務可以獲得政府資金扶持與稅收優惠支持。

4 物聯網業務模式

雖然物聯網產業仍處于起步成長階段，根據目前的研究分析，其業務模式大致可分為如下4種：

（1）通道型：通信運營商（包括虛擬運營商）通過提供通信管道為物聯網設備提供數據傳輸服務，不涉及到具體業務應用，如目前智能電網中的遠程抄表系統。

（2）合作型：通信運營商針對一些特定業務應用通過與第三方合作伙伴以系統集成的形式開發物聯網服務，通信運營商負責業務運行、維護升級、服務推廣和計費等，如中國移動開展的“和·目”Wi-Fi高清攝像頭業務。

（3）自營型：物聯網服務提供商通過自行開發相關業務向客戶提供交鑰匙解決方案，如豐田汽車的G-Book車載信息系統。

（4）定制型：物聯網服務提供商針對具體業務應用定制開發符合特定技術要求和市場需求的解決方案，如360兒童衛士。

在以上4種主要的物聯網業務模式中，國內三大移動運營商受傳統服務對象和運營模式的影響，通常以通道型或者合作型業務模式布局物聯網市場。然而面對未來廣闊的物聯網業務前景，移動運營商也積極謀劃轉型升級，開展對自營型和定制型業務模式的大膽嘗試，通過一系列技術升級和開放合作，為系統集成商和虛擬運營商提供了良好的技術平臺和業務機會。

經過多年的研究部署，移動運營商已經洞悉人與人通信和物聯網業務在服務對象和業務需求等方面的差異性，在現有通信網絡基礎上以疊加網的方式，構建出服務于物聯網運營的邏輯網與云計算平臺，以及相配套的服務支撐體系。比如，中國移動在“國家新型工業化物聯網產業示范基地”重慶市南岸區專門成立了中移物聯網有限公司，完成了服務于物聯網的專網與專用支撐系統的建設，并開放國內最具規模的高速LTE網絡；中國電信在車聯網領域通過與通用汽車合作開展了多年的OnStar安吉星車聯網信息服務；中國聯通已在無錫建成智能通道化的開放型能力支撐孵化平臺，該孵化平臺匯聚了業務管理、業務孵化測試、通信、計費、定位、終端管理和空中開卡等七大能力，支持物聯網服務提供商（包括虛擬運營商）以租借的方式調用業務，同時滿足服務多元化、功能定制化、配置靈活化的即用即開的市場需求，極大地縮短了虛擬運營商開展物聯網新業務的開發和調試時間，在技術層面為虛擬運營商提供了良好的基礎和穩定的保障。

有了三大移動運營商提供的技術服務平臺的強大支持，結合物聯網產業的蓬勃發展前景和廣闊市場空間，行業背景千差萬別的發牌虛擬運營商將有了充分的業務摸索機會和快速成長空間，重點通過合作型、自營型或定制型模式開展個性化、差異化、多元化的物聯網服務。虛擬運營商可結合已有行業專長和技術優勢，針對特定物聯網業務領域找準服務對象，通過系統集成和技術合作的方式匯聚產業智慧和力量，為用戶提供個性化和智能化的產品，借助線上線下的有機結合實現低成本便捷化服務，增加用戶滿意度和黏性，以多方共贏的目標積極推進物聯網產業快速健康成長。同時也要避免大而全地貪多求快，避免低水平的同質化和價格競爭，避免局限于傳統通信服務而進一步被邊緣化、管道化，避免過于依賴自身資源和能力而形成封閉式生態的自營型業務模式。

具體而言，以富士康為例，其以子公司鄭州市訊捷貿易有限公司的名義取得第四批次的試點批文，可在其主要廠區重慶、太原、鄭州、武漢、深圳、成都6大城市通過與中國電信的合作開展移動轉售業務。富士康在確定的未來“11屏3網2云”的戰略布局下，物聯網作為3網中的重要一環，除了移動信息化服務外，更重要的是可以借助自身龐大的產業規模優勢和先進制造業基礎，結合廣域的無線覆蓋和高速暢通的數據網絡，整合工業制造和流通服務等領域的實時數據、數據搜集、后臺傳輸和大數據分析能力，提供完整的解決方案和支撐體系，形成強大的協同效應，更好地為未來“工業4.0”謀劃和布局。

5 結束語

虛擬運營商業務在國內已發展了一年多的時間，業務發展速度普遍低于預期，用戶規模仍然偏低，僅有蝸牛移動一家達到百萬級。隨著試點期的日益臨近，虛擬運營商的業績壓力也越來越大，行業洗牌將不可避免。

物聯網業務的快速崛起以及三大移動運營商網絡技術的更迭升級，無疑為處于迷茫期的各家虛擬運營商提供了一個業務突破口，也為圍困于傳統通信業務的各家虛擬運營商指明了未來發展方向。

在物聯網業務模式上，各虛擬運營商仍需發揮自身業務特長和資源優勢，逐步明晰重點業務領域，以更加合作開放的合作型或定制型業務模式，通過和產業鏈的廣泛合作為用戶提供高附加值的服務，逐漸形成具有鮮明特色和靈活屬性的業務模式，帶動整個物聯網產業的積極健康發展。

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[4] 高少華. 市場拓展不及預期 虛擬運營商迎來”攻堅年”[EB/OL]. (2015-03-24). http://tech.sina.com.cn/ t/2015-03-24/doc-iavxeafs2057635.shtml.

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[8] GSMA. 2014年亞太地區移動經濟報告[R]. 2014(9). ★

作者簡介

周代衛：畢業于北京郵電大學通信工程專業，現任職于中國信息通信研究院泰爾終端實驗室，主要從事2G/3G/ LTE和UICC技術標準的研究工作。

孫向前：碩士畢業于北京郵電大學通信工程專業，現任中國信息通信研究院泰爾終端實驗室國際認證部主任，主要從事2G/3G/LTE/UICC檢測認證管理與研究工作。

沈雅琴：碩士畢業于北京郵電大學電磁場與微波技術專業，現任中國信息通信研究院泰爾終端實驗室副總工，主要從事無線通信研究工作。

付玉輝：傳播學博士、博士后，中國傳媒大學廣播電視研究中心特約研究員，中國聯合網絡通信集團綜合部高級編輯，暨南大學新聞與傳播學院、北京工商大學藝術與傳媒學院研究生導師，主要研究領域為新媒體傳播、移動互聯網發展、信息傳播產業融合、互聯網治理、國際傳播、網絡文化傳播等。

Research on Business Model of Internet of Things for Mobile Virtual Network Operators

ZHOU Dai-wei, SUN Xiang-qian, SHEN Ya-qin, ZHOU Yu
(China Telecommunication Technology Labs, China Academy of Information and Communication Technology, Beijing 100191, China)

In this paper, the developmental status of domestic mobile virtual network operators (MVNO) was introduced and the dilemma of MVNO in talents, capital and business model was analyzed. In view of the blooming development of Internet of Things (IoT) business, several advantages of MVNO to develop IoT business were summarized and the business model of IoT for MVNO was discussed.

MVNO Internet of Things business model

10.3969/j.issn.1006-1010.2015.07.003

TN929.5

A

1006-1010(2015)07-0010-05

周代衛,孫向前,沈雅琴,等. 虛擬運營商開展物聯網業務模式探討[J]. 移動通信, 2015,39(7): 10-14.

2015-04-10

責任編輯：劉文竹 liuwenzhu@mbcom.cn