基于營銷管理中的試驗設計和方差分析

馬永梅 張君敏 杜姚瑤

(巢湖學院應用數學學院，安徽 巢湖 238000）

基于營銷管理中的試驗設計和方差分析

馬永梅 張君敏 杜姚瑤

(巢湖學院應用數學學院，安徽 巢湖 238000）

以廣告主題模式和品牌作為影響商場銷量的兩個因素，通過實際調查數據進行試驗設計，借助統計軟件，在單因素方差分析和雙因素方差分析下，分析了影響商場銷量的關鍵因素。

試驗設計；單因素方差分析；雙因素方差分析

1 單因素方差分析在營銷管理中的試驗設計

為了促進商場商品的銷售，商場借助各大節日，通過設計變化多樣的廣告，在網絡，多媒體等手段的大力宣傳下，極大地推動了商品的銷售。為了更好地了解不同的廣告形式對商品的銷售情況，我們選擇了以三種代表性的品牌女裝為研究對象，考察女裝的銷售量，以廣告促銷手段作為影響其銷售量的因素，其水平分別是不同節日下設計的主題廣告模式，這里選取“雙十二”、“狂歡圣誕節”、“馬上過年、年貨開搶”、“當愛情遇上團圓”、“魅力女人節”、“感恩年華”、“童樂粽香”、“情動七夕”、“月圓中秋、感謝師恩”、“盛世國宴”、“歡購萬圣節”、“惠戰11.11”為因素A的12個不同水平，通過一年的跟蹤調查，收集了相關的數據如下：

首先通過調查數據畫出銷量的柱狀分布圖，如下所示

通過圖表看出最低銷量出現在 “換購萬圣節”，銷量最低的品牌是玖姿女裝，而最高銷量出現在“情動七夕”的主題活動中，最高銷量依然是玖姿。JZ玖姿注重內外在合一的穿衣魔術，精致且時尚的搭配法則，強調面料、質感及制作工藝的高品質。玖姿表達現代都市女性內外兼修的自信之美，“優雅于心，愉悅從容”是JZ玖姿的品牌主張。因此一直是女性青睞的購物對象。但是由于其價格偏高，設計的款式較為端莊、大方，消費的群體大多集中在35歲以上的白領階層。“七夕情人節”恰逢夏秋交替的季節，是夏裝出清，秋裝上新，冬裝甩賣的絕佳時機，因此在此期間大力宣傳，收到良好的銷量是必然的。同時，在此活動中拉夏貝爾、艾格銷量成績也非常喜人。“萬圣節”時間在10月31日，是剛經過“國慶中秋”后的活動，而將要到來的“11.11”又是吸引現代網絡人購物的高峰日，因此這個階段的購物熱潮比較低調。銷量較低也在情理之中。

進一步利用SPSS軟件進行單因素方差分析，為此提出原假設和備擇假設：

H0∶μ1=μ2=… =μ12；H1∶μ1，μ2，…，μ12不全相等

運行結果如下

由分析結果看出，最高銷量1830件，最低銷量466件，組內差異最大的出現在“童樂粽香”主題活動中，拉夏貝爾銷量336件，艾格466件，玖姿173件，三者之間銷量的差異最大。若取顯著性水平α=0.05時，由方差分析表得到F0.05(11，24）= 2.216309，而F值為11.85808，顯然11.85808＞2.216309，拒絕原假設，即認為不同的主題活動對服裝的銷量產生顯著差異。此時的p值=3.38E-07是遠遠小于0.05。故拒絕原假設，進一步說明不同的主題活動下對服裝的銷量影響是有顯著差異的。

若在相同的主題活動下考察不同品牌的銷量情況，可以把因素A以品牌劃分為三個水平，12個主題活動相當于做了12次試驗，仍然利用表1的數據，在顯著性水平下α=0.05做單因素方差分析，提出原假設和備擇假設：

H0∶μ1=μ2=μ3；H1∶μ1，μ2，μ3不全相等分析結果如下

從上表可以看出，同一品牌下，在不同的活動中，銷量的差異比較大。而這里F0.05(2，33）= 3.284918＞0.761252，即F值小于臨界值，因此不能拒絕原假設，接受原假設意味著在不同的主題形式下不同品牌的銷量之間不存在顯著差異。這里p值大于0.05，說明接受原假設。雖然不同的女裝品牌在消費群體中有一定的差異，但是在同樣的主題活動下，它們之間銷量的差異并不是很大。因此，注重品質，選擇口碑好的產品銷售是商家不二的選擇。

2 雙因素方差分析在營銷管理中的試驗設計

如果把主題活動形式和品牌都看成是影響銷量的因素，分別記為因素A(主題活動）和因素B(品牌），因素A下有12個水平，因素B下有3個水平，則兩個不同因素對銷量影響是否顯著呢？我們通過SPSS做雙因素無交互作用的方差分析(引用數據見表一），運行結果如下：

從表4可以看出，15.17704＞2.258515，說明因素A的不同水平下對銷量的影響是顯著的，而對于因素B的不同水平下對銷量的影響依然顯著。而p=7.98E-08遠小于0.05，說明因素A對銷量的影響是非常顯著的，而p值=0.025435＜0.05也說明因素B對銷量的影響比較顯著。這個結果和單因素方差分析的結果比較吻合。

利用軟件分析結果如下

在同一個主題活動下，同一品牌分兩個不同的銷售區，問題的研究相當于在因素A(主題活動）和因素B(品牌）水平下做了兩次試驗。從試驗結果看出，玖姿的銷量最不穩定，方差最大。這里8.607834＞3.259446，說明品牌對銷量的影響比較顯著，而29.97266＞2.06608，同時p值=7.76E-15遠小于0.05，說明主題活動相對于品牌對銷量的影響更為顯著，而品牌和主題活動的交互作用對銷量的影響也是顯著的，因為 1.974868＞ 1.845105。綜上所述，要想提高商場的銷量，要首推主題活動，借助活動進行大力宣傳，提高商場的認知度，當然商場的銷售還要靠口碑好的品牌支撐，選擇顧客青睞的品牌也是推動銷量提升的重要因素。除此之外，影響銷量的因素還有產品的質量、產品的價格以及商場所處的地理位置等，在眾多的因素當中，哪些因素對銷量的影響更為顯著，我們可以仿照以上方法做三因素以上的方差分析。

[1]余建英，何旭宏.數據統計分析與SPSS應用[M].北京：人民郵電出版社，2003.

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[4]李曉珍.不同實驗設計方差分析Excel程序的編制與應用[D].廣州：暨南大學，2012.

AN ANALYSIS OF THE EXPERIMENT DESIGN AND VARIANCE BASED ON MARKETING MANAGEMNT

MA Yong-meiZHANG Jun-min DU Yao-yao
（School of Applied Mathematics，Chaohu College，Chaohu Anhui 238000）

In view of the advertisement modes and brands as the two factors that influence the mall sales，this paper aims to analyze the key factors affecting the mall sales by design of experiment targeted on the actual surveyed data，with the assistance of statistical software，and the analysis of one-way ANOVA and double factor variance.

experiment design；one-way ANOVA analysis；analysis of double factor variance

F202

A

1672-2868（2015）06-0001-06

責任編輯：陳 侃

2015-09-27

安徽省大學生創新訓練項目(項目編號：AH201310380038）；巢湖學院重點科研項目(項目編號：XLZ-201002）

馬永梅(1980-），女，河北石家莊人。巢湖學院應用數學學院，副教授。研究方向：概率論與數理統計。