中國汽車后市場的網絡革命((二))—— B2B交易平臺對汽車配件用品企業及維修企業的影響

◆文/北京 徐傳新

(接2015年第3期)

2014年是互聯網領域極為不平靜的一年，美國時間2014年9月19日上午，“阿里巴巴”正式在紐交所掛牌交易，股票代碼為BABA，截至當天收盤，股價暴漲25.89美元，較發行價68美元上漲38.07%。此時，“阿里巴巴”市值達 2314.39億美元，超越“Facebook”成為世界上僅次于“谷歌”的第二大互聯網公司。

“此情此景”也帶動汽車后市場的B2B如雨后春筍般出現在大眾的視野里。在北京、山東、杭州等地出現了很多B2B汽車配件與汽車用品的銷售平臺。而汽車配件反壟斷事件以及汽車配件零整比事件(中保協公布了國內常見車型零整比的第二批研究結果，涉及18個車型，此次新公布的18個車型，整車零整比系數最高為720%，最低為231%)把汽車配件的銷售價格推向了輿論的高峰。

在這樣的背景下，很多人把目光鎖定在B2B汽車配件與汽車用品交易平臺上。那么，這樣的平臺對于汽車后市場中的企業來說究竟是福是禍，它會帶給我們怎樣的變革呢？

B2B交易平臺對配件用品企業的影響

傳統汽車配件與用品的銷售渠道在逐漸萎縮，特別是配件行業。供應品質與價格的管控一直是制約傳統汽車配件經銷商發展的瓶頸。由于汽車配件銷售的門檻較低，造成從業人員的素養高低不均，從而產生了利益為王的銷售模式。汽車配件與用品銷售過程中的結款賒賬現象，甚至導致很多經銷商關門倒閉。在這樣的大背景下，很多汽車配件經銷商為了降低運營成本開始銷售質量不合格的配件，導致維修企業采購回來的配件質量得不到很好的保證，使客戶對于維修企業(非4S店)產生了維修配件質量以次充好的印象，無形中也影響到這些維修企業的客戶回廠率。還有些配件經銷商為了搶奪市場，開始公關維修企業的管理人員，導致維修企業管理層的腐敗，危及到了這些維修企業未來的發展。

那么，B2B汽車配件與汽車用品的銷售平臺能夠解決什么問題？能否促進汽車后市場的健康發展呢？

B2B的交易模式解決付款問題，整個交易通過支付寶與銀聯來完成，避免了維修企業的賒賬欠款問題，保障了配件與用品銷售企業的資金流動，良性地促進了汽車配件及用品銷售企業的發展，從而保障了產品的質量。

汽車配件及用品銷售的KPI(Key Performance Indicator，關鍵績效指標)數據變化也為上游生產企業的安排生產提供了強大的數據支持，這樣良性的生產計劃控制了產品的制造成本，同時間接控制了產品的銷售成本及價格，降低了維修企業配件與用品的使用成本。

終端對于配件及用品的品質反饋，可以更好地促進制造企業的工藝改良，這也預示著配件與用品品質及功能的完善，會大大提高廣大車主的滿意度。

商業游戲中經常會提到“渠道為王”，生產制造企業眾多，為渠道服務的人員也是他們無形的成本累加。通過開拓B2B增加新的銷售渠道可以降低制造企業的運營成本，最終降低配件及用品的生產成本，提升制造企業及銷售企業的市場競爭力。

B2B交易平臺對維修企業的影響

B2B交易平臺會給下游的維修企業帶來什么變化呢？我們又該如何面對呢？

作為一家服務性維修企業，其核心就是要解決兩個問題：一是維修質量(一次性維修率)；二是解決維修服務滿意度。在維修質量問題方面又有兩個維度：一是解決維修技術的問題；二是解決維修純正(配套)配件問題。

從配件的角度來說，又出現了找配件、配件質量與價格差異化的糾結。B2B的配件交易平臺可以解決找配件的問題，因為在平臺里面有眾多配件供應企業，維修企業能夠找到配件還能夠比較價格。在平臺上也可以區分配件的來源，在類型選擇里面我們可以追溯配件是原廠還是配套、品牌等，這為維修企業的個性需求找到了滿足的途徑。

從整個維修企業的服務流程來看，B2B交易平臺還能夠與服務流程相結合。在服務接待中，令我們的服務顧問最痛苦的往往是配件報價，然而B2B交易平臺可以簡單實現配件報價以及配件到貨時間的確定。

在車間維修過程中，通常存在追加配件的情況，而往往這種追加的情況下，配件庫存是沒有儲備的，此時也可以通過B2B交易平臺進行同城的加急配送，這樣既保障了客戶的利益，也減少了維修企業的運營成本(傳統方式是維修企業采購員去現場采購)。

維修企業的經營者最關心的無疑是一年的獲利，往往到年末，經營者進行財務核算的時候會發現，一年辛苦的利潤全部消耗在了配件庫房，在汽車后市場中，我們提倡的配件庫房管理模式是“零庫存”，這是一個夢想，但也許B2B平臺可以幫助我們實現。

零庫存要依靠強大的物流系統以及及時的配送實現，在B2B交易平臺就可以實現這樣的內容。目前北京有一家配件交易品牌已經實現了同城的快速配送及強大的配件采購與查詢功能。這樣無形中節省了配件銷售企業的運營成本，更有利于配件價格的合理釋放。

配件采購人員的技能問題往往也是維修企業比較痛苦的根源。維修行業的管理者們把更多精力放在了維修技術人員的技能提升上面，卻忽略了配件管理人員的培養。B2B交易平臺簡易快捷的操作方式可以彌補所存在的這個問題，成熟一點的交易平臺還會提供線下的人才培訓內容，這樣有利于提升配件管理人員的綜合能力。通過這種方式，企業經營者可以更好地管控配件采購中的審批與價格浮動，杜絕在配件采購中存在的一些不良的人為因素。

一場革命不管來得冰天雪地還是狂風暴雨，我們都不要去抗拒它的寒冷與凌亂、而應該去領略它的艷麗與宏達。

我們要合理科學地去整合這一場汽車后市場維修行業的網絡變革，從管控采購的渠道、配件的品質、服務接待流程(維修流程)、配件的呆滯件管理(零庫存)、配件采購中的人為因素等，來實現維修企業的健康良性發展。(未完待續)