旅行社的競爭策略

摘要：隨著我國經濟的快速發展和人民生活水平的提高，人們對旅游消費的需求也進一步提升。近幾年來，我國的旅游業一直保持平穩較快增長，有力的拉動了我國國民經濟的提升，人們開始享受人生，趁空暇之余外出游玩，旅游的人數越來越多，大部分人為了方便，直接去報旅行社，讓他們安排行程，自己只需享受游玩的過程。因此，近些年來，我國的旅游業行業在發展的過程中，瞬間暴增，旅行業之間的競爭壓力也越來越大，旅行社如同雨后春筍般的開了一家又一家，走在大街小巷里總可以看到旅行社的身影。

文獻標識碼：A

文章編號：1671-864X（2015）08-0188-01

一、環境分析

（一）外部環境分析。

1.政治法律環境分析。

自 2008 年以來，我國對假期安排進行了調整，五一長假取消，清明、端午、中秋開始增加為三天假期，這對于旅行社而言，既是機遇，又是挑戰。七天黃金假期的縮短，出游旅客勢必減少，但短線旅游或許因此而升溫。2013 年 10 月 1 日新《旅游法》正式實施，這標志著我國旅游業正式實現有法可依，彌補了旅游業的法律空白。

2.經濟環境分析。

伴隨著居民收入水平的不斷提高，居民用于旅游的消費資金也呈上升態勢，隨之發生變化的就是居民的旅游個性需求越來越多樣化。在過去有限的收入下，游客對旅游的質量要求并不高，認為在某園林、某景區游玩過就可以，而現在整體經濟環境上升，大家不再停留于單一的表面旅游——探險、運動休閑、拓展訓練以及高爾夫旅游等各種旅游形式蓬勃興起，傳統的以觀光為主的旅游基本形態被打破，部分具有休閑度假元素的景區受到游客的青睞。

3.市場環境分析。

隨著人們出游意識的加強，市場上隨之而來的是越來越多的旅游社興起。優勝劣汰乃是世間不變的定律，各家旅行社都想通過各種方式打壓競爭對手，千秋旅行社要想在這魚龍混雜的社會中屹立不倒，必須要實現一些特有的優惠政策，減少成本從而降低旅游價格，或者運用集中化戰略，打造某一方面的特色旅游吸引顧客。

一家旅行社通常包含旅游景點、客人服務保險、交通工具、餐飲、住宿、娛樂設施服務采購等項目。如果擁有多年良好的合作關系和廣大的人脈，旅行社可以得到比市場上更低的購買價格，從而利用差價賺取部分利潤。

（二）波特五力模型分析。

1.現有企業間的競爭。

由于旅游業存在不菲的利潤因素，很多企業往往都會加大投資力度，積極投身于現有行業競爭，以追求本企業戰略競爭力。然而，一個行業內的諸多企業，是相互關聯、相關制約的。一般而言，當一家企業采取不同的戰略手段時，其行業競爭環境就會變得異常激烈。例如，價格戰的興起、售后服務的提高、戰略目標的調整、廣告效應的加強、產品特色的升級等一系列競爭方式的運用，都會使行業競爭白熱化。

2.潛在的進入者。

近些年來，我國對旅游業態度是鼓勵旅行社加快發展步伐，充分參與市場競爭。同時，自我國加入世貿組織以來，并隨著國內市場經濟實力的不斷增強，諸多國際旅游巨頭開始加入我國旅游市場，他們以龐大的經營規模和雄厚的資金實力勢必對國內旅游市場環境造成一定威脅。

3.替代產品的威脅。

一部分旅游者從旅游網獲取相關旅游路線，選擇自駕游，完全通過網絡信息服務獲取幫助。攜程網、同程網等網站的出現，使得旅行社的機票代理預訂、酒店餐飲預訂都受到了實質性的威脅，旅客可以在網上獲取更為便宜的票價，不需要通過旅行社組織購買。

4.供應商的侃價能力。

旅行社行業是一個中介性行業，其銷售的產品幾乎全部來源于供應商，本身只起到組合、挑選的作用，只是在銷售過程中加入了自身提供的導游、咨詢等服務，因而供方對這一產業的壓力不容忽視。千秋旅行社的規模中等、網點也較多、客源量大，供應商的討價還價能力隨之減弱。并且如果供應商提供的是市場上普遍存在的同質產品，他的侃價能力也越弱。反之，如果供應商提供的是能夠滿足客戶某種消費偏好的特色產品，他的侃價能力也越強。

5.購買者的侃價能力。

旅行社的數量日益增多，游客具備非常寬泛的選擇余地，他們可以詳細比較各家旅行社的團隊報價和服務質量，使各家旅行社相互競爭，而自身可以從中獲益。

二、發展建議

（一）學習經驗。

我國旅游業起步較晚，相對于國外旅游素養和經驗明顯不足，所以國內旅行社可以借鑒一些國外成功的旅行社，學習它們的優點，結合自己企業的性質進行完善，制定出切實可行的發展戰略。

（二）發展核心競爭力。

旅行社不同于普通企業，其投入主要是人力資源和知識，產出主要是服務，可以說是典型的智力產業。因此，旅行社要在未來的市場競爭中贏得優勢并獲取豐厚利潤，必須擁有自己的核心競爭力。核心競爭力能為旅行社的發展帶來長期競爭優勢，依托核心產品的優勢，可以取得相關產品或服務的領先地位，并創造出眾多意料不到的新市場。

（三）把握機會。

要時刻把握外部環境對旅行社的影響，一方面要識別國內外市場政策利好，抓住利潤增長機會，另一方面充分認知外部環境對企業的威脅，及時采取抵制措施。 同時也要重視內部環境對旅行社的影響，認清自身的優勢及劣勢，揚長避短，強化優勢，扭轉弱勢，根據目前企業在市場的競爭地位，選擇適宜的競爭策略。

（四）創新意識。

就目前而言，我國旅行社在旅游產品推介的過程中，普遍存在旅游產品同質化嚴重的現象，千篇一律的旅游產品，削弱了旅行社的競爭力，非常不利于旅行社在旅游行業中占據一席之地。因此，如果千秋旅行社的企業團隊要是能夠在某一方面實行創新，比如技術革新，旅游路線新穎等等，形成差異化，則可能得到更多的利潤。

（五）及時反饋。

旅行結束之后的一周之內，旅行社可以安排工作人員電話回訪客人，一方面表示感謝，另一方面調查顧客滿意度，及時作出反饋調整，掌握游客的心理需求，便于作出更好的調整。到了年終，不同程度的答謝客戶，定期禮品贈送等一系列關系維系活動。俗話說“顧客是上帝”，企業發展要把客戶放在首位，重視客戶資源，加強關系維護。

三、總結

我國旅游業在迅速發展，旅行社之間的競爭愈發激烈，機遇與挑戰也日益增多。在市場新環境下，旅行社應保持自身優勢，重視引進先進人才，充分利用市場機遇，把握發展新機會。