上海海利，怎一個(gè)“優(yōu)”字了得—訪上海海利生物技術(shù)股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)王利楓

文│本刊記者 王芳

上海海利，怎一個(gè)“優(yōu)”字了得—訪上海海利生物技術(shù)股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)王利楓

文│本刊記者 王芳

隨著人們生活質(zhì)量和健康意識(shí)的提高，攝入食物中動(dòng)物性食品所占的比重越來(lái)越大，肉禽蛋奶等畜產(chǎn)品的食品安全問(wèn)題受到廣泛關(guān)注。作為食品安全的前端，動(dòng)物安全尤為重要，這讓上海海利生物技術(shù)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱海利)——一個(gè)以“保護(hù)動(dòng)物安全，關(guān)愛(ài)人類健康”為社會(huì)責(zé)任和企業(yè)使命的企業(yè)品牌躍然進(jìn)入公眾的視野。

作為農(nóng)業(yè)部動(dòng)物疫苗定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，海利在創(chuàng)建時(shí)與眾多中小獸藥企業(yè)并無(wú)二致，但這個(gè)從起步就認(rèn)準(zhǔn)了以“產(chǎn)品創(chuàng)新”謀求持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，以其前期的內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)贏得了后程優(yōu)勢(shì)的爆發(fā)。企業(yè)連續(xù)取得了多項(xiàng)國(guó)家新獸藥證書(shū)，創(chuàng)下了藍(lán)耳病活疫苗、豬鏈球菌病二價(jià)滅活疫苗、豬圓環(huán)病毒疫苗等多項(xiàng)業(yè)界領(lǐng)先。2015年5月15日，海利在上海證券交易所上市，同年8月，開(kāi)啟了“核心免疫”全國(guó)行——海利CPMA體驗(yàn)風(fēng)暴的盛典，彰顯了行業(yè)的領(lǐng)頭羊地位。

優(yōu)秀的品牌戰(zhàn)略賦予了企業(yè)最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)海利完成了從一個(gè)行業(yè)初入者到領(lǐng)跑者的華麗蝶變。日前，本刊記者采訪了海利的市場(chǎng)總監(jiān)王利楓先生。

記者：2015年5月，海利在上海A股成功上市，為動(dòng)物疫苗上市企業(yè)再添一炬，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身。王總，上市對(duì)海利的發(fā)展有哪些重要意義？

王利楓：海利的前身是1981年成立的上海市松江縣獸醫(yī)生物藥品廠，是國(guó)家農(nóng)業(yè)部動(dòng)物疫苗定點(diǎn)生產(chǎn)單位，2002年被海利全資收購(gòu)。海利改制以來(lái)，在董事長(zhǎng)張海明先生的帶領(lǐng)下，海利經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)期、成長(zhǎng)期、穩(wěn)定期和騰飛期，從起步到輝煌，取得了很大的成就。此次邁入資本市場(chǎng)，海利將肩負(fù)起更多的社會(huì)責(zé)任，接受股民的監(jiān)督，今后將充分利用資本市場(chǎng)的有利條件，走科技創(chuàng)新之路，加快新產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)儲(chǔ)備，豐富自主產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)新的跨越式發(fā)展。相信行業(yè)地位、品牌效應(yīng)和研發(fā)能力的持續(xù)提升將進(jìn)一步鞏固海利在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的地位。

記者：一個(gè)企業(yè)為了自身的發(fā)展苦心經(jīng)營(yíng)，值得稱道。而當(dāng)一個(gè)企業(yè)為了所在行業(yè)的更好發(fā)展四處奔走，胸懷天下必使其看得更遠(yuǎn)，也走得更遠(yuǎn)。我們了解到，自2015年8月起，海利的“CPMA”體驗(yàn)風(fēng)暴在全國(guó)刮起，全國(guó)數(shù)百場(chǎng)會(huì)議的聲勢(shì)著實(shí)不小，這種無(wú)私奉獻(xiàn)、大膽創(chuàng)新的大手筆也彰顯了海利的“大我”精神。王總，實(shí)施“CPMA核心免疫工程”的意義是什么？

王利楓：當(dāng)前豬場(chǎng)疾病復(fù)雜，混合感染情況多發(fā)，藥品使用成本上升，經(jīng)濟(jì)效益下降嚴(yán)重，生產(chǎn)技術(shù)人員診斷困難，免疫程序混亂，給免疫工作帶來(lái)了極大困擾。嚴(yán)重困擾養(yǎng)豬生產(chǎn)的有繁殖障礙綜合征（PRF）、仔豬腹瀉綜合征（NPDS）、仔豬多系統(tǒng)衰竭綜合征（PMWS）和呼吸道病綜合癥（PDRC），其核心病原有以下四類：C（豬瘟）、P（藍(lán)耳、偽狂犬和圓環(huán)）、M（喘氣病）、A（萎鼻）6種病毒。作為農(nóng)業(yè)部動(dòng)物疫苗定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，為畜牧養(yǎng)殖業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)、更安全、更高效的獸用生物制品，樹(shù)立行業(yè)安全品牌，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，始終是海利公司回饋國(guó)家、回饋社會(huì)、回饋客戶的行動(dòng)坐標(biāo)。

在這樣的大背景下，海利提出“CPMA”核心免疫工程，該工程是海利今年市場(chǎng)戰(zhàn)略的主要組成部分，是針對(duì)三大豬群（后備種豬、生產(chǎn)種豬和仔豬）的六大核心疾病，即豬瘟（CSF）、藍(lán)耳病 （PRRS）、偽狂犬（PR）、圓環(huán)病毒病（PCV2）、喘氣病（MH）和萎縮性鼻炎（AR）的嚴(yán)密免疫方案以及在合適的時(shí)間對(duì)豬場(chǎng)需要免疫的豬群執(zhí)行科學(xué)的免疫程序。通過(guò)規(guī)模化豬場(chǎng)CPMA核心免疫工程的建設(shè)，為規(guī)模化豬場(chǎng)建立一道科學(xué)嚴(yán)密的免疫防護(hù)墻，為控制不同豬群呼吸系統(tǒng)疾病、繁殖障礙性疾病和免疫抑制性等疾病提供科學(xué)的綜合性免疫方案和防控體系，旨在源頭建立控制規(guī)模化豬場(chǎng)核心免疫工程。

海利核心免疫推廣活動(dòng)已從2015年8月1日啟動(dòng)，將一直持續(xù)到12月31日，并在全國(guó)舉辦數(shù)百場(chǎng)大型會(huì)議。這是近年來(lái)國(guó)內(nèi)動(dòng)保組織的一次規(guī)模較大、規(guī)格較高、代表性較強(qiáng)、參與面較廣泛的品牌推薦和產(chǎn)品推介活動(dòng)。目前，海利“核心免疫”全國(guó)行——CPMA體驗(yàn)風(fēng)暴已分別走進(jìn)河南、四川、重慶、上海、江西、湖北、廣東、吉林、安徽等地，受到廣大養(yǎng)殖戶的一致好評(píng)，在當(dāng)?shù)叵破鹆诵竽列袠I(yè)的新風(fēng)暴。

記者：獸藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，生產(chǎn)銷售的狀況卻不容樂(lè)觀。一般來(lái)說(shuō)，明虧、暗虧和盈利各占三分之一。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)獸藥生產(chǎn)企業(yè)普遍存在重銷售輕研發(fā)的問(wèn)題，甚至不惜用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)解決銷售的問(wèn)題。而海利卻獨(dú)辟蹊徑，重視研發(fā)，以更高的品質(zhì)、更寬的產(chǎn)品線作為市場(chǎng)的突破口，形成了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而避免了陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。王總，海利的研發(fā)有哪些優(yōu)勢(shì)呢？

王利楓：獸用生物制品是一個(gè)科技含量很高的領(lǐng)域，同時(shí)也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)。不光是國(guó)內(nèi)同類企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，更有國(guó)外大型獸藥企業(yè)參戰(zhàn)其中，獸藥行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)洗牌時(shí)期。誰(shuí)搶占了先機(jī)，誰(shuí)就能把握未來(lái)市場(chǎng)的主動(dòng)。生產(chǎn)疫苗，講的就是高科技。自成立以來(lái)，海利非常重視技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品創(chuàng)新，長(zhǎng)期保持高水平的研發(fā)投入，研發(fā)團(tuán)隊(duì)由幾十名高學(xué)歷、高資質(zhì)的專業(yè)人員組成，研發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，瞄準(zhǔn)動(dòng)物養(yǎng)殖主要疫病防控的迫切需求。同時(shí)，海利公司還善于借用“外腦”，廣泛地建立了以企業(yè)為主體，以高等院校、科研單位為技術(shù)依托的多形式、多層次、多渠道的產(chǎn)、學(xué)、研協(xié)作聯(lián)合體。

幾年來(lái)，海利先后與國(guó)內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先的中國(guó)農(nóng)科院哈爾濱獸醫(yī)研究所、上海獸醫(yī)研究所、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)、上海市動(dòng)物疫病預(yù)防控制中心等科研機(jī)構(gòu)建立了長(zhǎng)期緊密的合作關(guān)系，在引進(jìn)、轉(zhuǎn)化、消化高新技術(shù)方面有著成功的經(jīng)驗(yàn)，自主創(chuàng)新和科研轉(zhuǎn)化能力在國(guó)內(nèi)名列前茅。

公司技術(shù)研發(fā)中心的研究方向主要有：

疫苗生產(chǎn)工藝研究。研究建立以生物反應(yīng)器細(xì)胞懸浮培養(yǎng)技術(shù)、耐熱凍干保護(hù)劑、新型佐劑、抗原組分分離純化技術(shù)為核心的疫苗生產(chǎn)工藝技術(shù)平臺(tái)，并逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。

基因工程疫苗研究。以畜禽重大疫病病原為研究對(duì)象，研究新型基因工程疫苗如DNA核酸疫苗、重組亞單位疫苗。重點(diǎn)研究基因工程疫苗保護(hù)性抗原高效表達(dá)、抗原純化工藝以及相應(yīng)的質(zhì)量控制技術(shù)體系。

診斷試劑研究。研究建立以單克隆抗體技術(shù)為基礎(chǔ)的ELISA、膠體金診斷試劑，用以快速、方便、準(zhǔn)確地檢測(cè)畜禽疫病病原相關(guān)的抗原、抗體。研究建立以TaqMan探針實(shí)時(shí)熒光PCR技術(shù)為基礎(chǔ)的分子診斷試劑，用以快速、靈敏地檢測(cè)畜禽疫病病原。

寵物疫苗研究。重點(diǎn)研究犬用狂犬病滅活疫苗，即犬細(xì)小、犬瘟熱、犬腺病毒三聯(lián)活疫苗。

畜禽疫苗研究。主要以傳統(tǒng)技術(shù)研制預(yù)防畜禽新發(fā)傳染病的滅活疫苗或弱毒活疫苗。

獸醫(yī)傳染病診斷中心。主要建立以免疫診斷技術(shù)、分子診斷技術(shù)、病理組化診斷技術(shù)為基礎(chǔ)的獸醫(yī)傳染病診斷技術(shù)體系，為廣大畜禽養(yǎng)殖企業(yè)提供疫病檢測(cè)、免疫效果評(píng)估、疫病防控方案等專業(yè)化技術(shù)服務(wù)。

魚(yú)因水而靈動(dòng)，水因魚(yú)而精彩。幾年來(lái)，海利公司不負(fù)眾望，開(kāi)發(fā)出具有國(guó)內(nèi)外先進(jìn)水平的凍干疫苗、滅活疫苗以及家畜、家禽兩大系列30多個(gè)產(chǎn)品。2007～2008年期間，海利公司的豬繁殖與呼吸綜合征活疫苗（即藍(lán)耳病活疫苗）、豬傳染性胃腸炎和流行性腹瀉二聯(lián)滅活疫苗已先后被認(rèn)定為上海市科委高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目。

2008年在全國(guó)范圍內(nèi)爆發(fā)的豬藍(lán)耳病疫情的防治工作中，海利公司承擔(dān)了農(nóng)業(yè)部定點(diǎn)生產(chǎn)豬藍(lán)耳病疫苗的重要任務(wù)，為廣大養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)、可靠的疫苗，在全國(guó)高致病性藍(lán)耳病的防治中發(fā)揮了重要作用。2010年，海利在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先上市豬圓環(huán)病毒疫苗，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，打破了進(jìn)口產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的壟斷地位，推動(dòng)了獸藥行業(yè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)升級(jí)，為重大疫病防控作出了重要貢獻(xiàn)。

目前，海利擁有豬繁殖與呼吸綜合征活疫苗（即：藍(lán)耳病活疫苗）、豬鏈球菌二聯(lián)滅活疫苗、豬傳染性胃腸炎和流行性腹瀉二聯(lián)滅活疫苗、豬圓環(huán)病毒疫苗等國(guó)家二、三類新藥的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。其中多個(gè)新產(chǎn)品的研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目都獲得了上海市科委、上海市經(jīng)委的科技創(chuàng)新立項(xiàng)支持。大批擁有高技術(shù)含量并為市場(chǎng)所急需的新產(chǎn)品陸續(xù)上市和推廣，多個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)份額在細(xì)分市場(chǎng)均位居行業(yè)領(lǐng)先，奠定了海利在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)先地位。

記者：新藥難在配方，一般來(lái)說(shuō)研制成功后其生產(chǎn)并不困難，關(guān)鍵是如何將優(yōu)質(zhì)藥品通過(guò)強(qiáng)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)其最終價(jià)值。如果研發(fā)是海利的左膀，能夠不斷研究出新藥好藥，那么營(yíng)銷就是右臂，抓市場(chǎng)營(yíng)銷，抓終端客戶是海利持久成功的又一法寶。王總，海利是如何實(shí)施營(yíng)銷創(chuàng)新的？

王利楓：市場(chǎng)是企業(yè)決勝的擂臺(tái)，也是檢驗(yàn)企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱的裁判，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的強(qiáng)弱對(duì)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的勝負(fù)而言至關(guān)重要。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，良好的服務(wù)是樹(shù)立企業(yè)品牌和傳播企業(yè)形象的重要途徑。在營(yíng)銷創(chuàng)新上，海利確立了“堅(jiān)持以市場(chǎng)為中心，以客戶為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念，建立了一支王牌的銷售隊(duì)伍。業(yè)務(wù)代表是銷售的具體實(shí)施者、銷售額的創(chuàng)造者、公司利潤(rùn)的第一貢獻(xiàn)者，業(yè)務(wù)代表是非常重要的。所謂一流的企業(yè)吸引一流的員工，一流的員工造就一流的企業(yè)，在市場(chǎng)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，海利就有多名博士碩士，有的是通過(guò)高薪聘請(qǐng)挖過(guò)來(lái)的，有的是被海利吸引主動(dòng)來(lái)的。

在海利，每名新業(yè)務(wù)代表都要經(jīng)受嚴(yán)格的系統(tǒng)培訓(xùn)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)代表站在最前沿，直接面對(duì)客戶，他的工作不只是簡(jiǎn)單地推銷一個(gè)產(chǎn)品，而是知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的傳遞和品質(zhì)品牌的樹(shù)立，經(jīng)過(guò)他們的宣傳講解，可以提高客戶的獸醫(yī)防疫觀念、診療和用藥水平，他們工作的好壞直接關(guān)系著海利的發(fā)展。通過(guò)培訓(xùn)增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)能力，更好地為客戶服務(wù)，可以說(shuō)海利員工是同業(yè)中的優(yōu)秀者，綜合素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，加上海利的優(yōu)秀產(chǎn)品，完全能夠?yàn)榭蛻籼峁M意的產(chǎn)品和增值的技術(shù)服務(wù)。

有了優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，還要有很好的營(yíng)銷策略。海利堅(jiān)持多管齊下，長(zhǎng)期以來(lái)以自主營(yíng)銷為最主要的銷售手段，逐步開(kāi)拓政府采購(gòu)銷售市場(chǎng)，建立了覆蓋全國(guó)七大銷售片區(qū)、二百余個(gè)重點(diǎn)養(yǎng)殖市縣，以經(jīng)銷商銷售、大客戶直銷、政府招標(biāo)采購(gòu)多層次相結(jié)合的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

海利每年都要舉辦大量的技術(shù)研討會(huì)，邀請(qǐng)大型養(yǎng)殖集團(tuán)主要負(fù)責(zé)人參加，一方面是將海利的新產(chǎn)品以及動(dòng)保領(lǐng)域的新發(fā)現(xiàn)新動(dòng)態(tài)及時(shí)與客戶分享，另一方面通過(guò)與技術(shù)場(chǎng)長(zhǎng)、主管獸醫(yī)進(jìn)行面對(duì)面的溝通，幫助他們解決生產(chǎn)實(shí)際中遇到的難點(diǎn)問(wèn)題或提供參考性意見(jiàn)。通常會(huì)后業(yè)務(wù)代表還會(huì)通過(guò)電話或登門拜訪等方式，與具體操作者就海利產(chǎn)品再進(jìn)行細(xì)談，使其深刻理解產(chǎn)品的特點(diǎn)和用法，達(dá)到滿意的使用效果。為更好地服務(wù)客戶，海利還不定期邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外著名專家教授進(jìn)行熱點(diǎn)問(wèn)題剖析，提出有效的解決方案或針對(duì)性措施。

經(jīng)過(guò)多年堅(jiān)持不懈的努力，海利取得了不俗的成績(jī)，產(chǎn)品以“技術(shù)含量高、產(chǎn)品質(zhì)量好”的品牌特點(diǎn)鮮明地鶴立于獸藥行業(yè)之林，也由此鑄就了海利的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在激烈的市場(chǎng)角逐中，海利以其特有的魅力在中國(guó)獸用生物制品領(lǐng)域顯示著勃勃生機(jī)。