中小飼料企業(yè)如何打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

文│吳洋（山東省畜牧獸醫(yī)信息中心）

中小飼料企業(yè)如何打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

文│吳洋（山東省畜牧獸醫(yī)信息中心）

當(dāng)前，中小飼料企業(yè)多表現(xiàn)為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)貪多求全，生產(chǎn)研發(fā)科技含量不高，主打散養(yǎng)群體市場(chǎng)，銷售以經(jīng)銷商為主線，綜合服務(wù)能力匱乏，經(jīng)不起養(yǎng)殖行情與原料行情的大波動(dòng)。可以看出，中小飼料企業(yè)在應(yīng)對(duì)當(dāng)下飼料行業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境變化時(shí)已漸顯乏力，原因可歸納為以下幾方面：

一是養(yǎng)殖業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，對(duì)飼料產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)需求提升。當(dāng)前國(guó)內(nèi)畜牧業(yè)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，養(yǎng)殖環(huán)保壓力加大，畜牧用地緊張，社會(huì)對(duì)畜禽食品和公共衛(wèi)生安全極為關(guān)注，一系列因素都在推動(dòng)畜禽養(yǎng)殖業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，集約化、規(guī)模化養(yǎng)殖不斷發(fā)展壯大，適度規(guī)模化正成為適合國(guó)情與畜牧業(yè)內(nèi)在發(fā)展需求的代表趨勢(shì)，養(yǎng)殖業(yè)資本化、科技化、機(jī)械化的特征凸顯，年輕化、知識(shí)化、專業(yè)化成為養(yǎng)殖中堅(jiān)群體特點(diǎn)。可以說，中小企業(yè)原來靠“散養(yǎng)”的飼料消費(fèi)市場(chǎng)在大幅萎縮，養(yǎng)殖環(huán)節(jié)對(duì)飼料質(zhì)量、性價(jià)比、綜合服務(wù)能力等方面提出了新的、更高的要求，不少小飼料企業(yè)已難以滿足客戶需求。

二是政府對(duì)飼料行業(yè)政策性監(jiān)管趨嚴(yán)，原料成本壓力對(duì)小企業(yè)更是個(gè)命題考驗(yàn)。近年來，飼料管理法律法規(guī)不斷出臺(tái)，對(duì)飼料和飼料添加劑的生產(chǎn)許可管理、文號(hào)管理等方面重新修訂，生產(chǎn)驗(yàn)收、產(chǎn)品質(zhì)量的市場(chǎng)監(jiān)管越來越嚴(yán)。同時(shí)，原料價(jià)格的不斷上漲不斷挑戰(zhàn)飼料企業(yè)成本底線，豆粕價(jià)格受制于國(guó)外，國(guó)內(nèi)玉米供應(yīng)趨緊，尤其是去年魚粉暴漲68%，蛋氨酸暴漲250%，給不少企業(yè)造成沖擊。可以說，外圍政策剛性調(diào)整與內(nèi)在成本壓力，進(jìn)一步擠壓了中小企業(yè)市場(chǎng)生存空間。

三是飼料行業(yè)內(nèi)的“馬太效應(yīng)”。集團(tuán)化的飼料企業(yè)在不斷增多，集團(tuán)企業(yè)與中小企業(yè)相比，有資本、規(guī)模、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，一方面，依靠產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸，從育種、合同養(yǎng)殖、收購到屠宰環(huán)節(jié)實(shí)施“一條龍”生產(chǎn)，強(qiáng)勢(shì)分割或搶占養(yǎng)殖群體的市場(chǎng)份額；另一方面，采取新建、并購、合作的方式擴(kuò)張建廠，搞橫向延伸，密集開發(fā)、微利經(jīng)營(yíng)，不給小企業(yè)喘息之機(jī)。隨著飼料巨頭資本化傾向凸顯，現(xiàn)在一些大集團(tuán)或上市企業(yè)用資金、規(guī)模優(yōu)勢(shì)打造出“高資金”的商業(yè)模式，如金融手段（貸款擔(dān)保公司）、入股優(yōu)秀養(yǎng)殖場(chǎng)等，用已有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)再去征占更多市場(chǎng)份額。

綜上所述，擺在中小飼料企業(yè)面前的發(fā)展桎梏不少，但一味認(rèn)為中小企業(yè)發(fā)展悲觀也不完全正確。因?yàn)槲覈?guó)幅員遼闊，地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異明顯，加上整個(gè)飼料行業(yè)還處于調(diào)整轉(zhuǎn)型階段，國(guó)家對(duì)飼料工業(yè)發(fā)展采取的是“大企業(yè)領(lǐng)航、中型企業(yè)為骨干，小企業(yè)為補(bǔ)充”的指導(dǎo)方針，國(guó)內(nèi)飼料市場(chǎng)在未來較長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)仍是大中小企業(yè)共生的局面。只是中小飼料企業(yè)在當(dāng)下不能再“穿舊鞋走新路”，應(yīng)思考如何在新形勢(shì)下再造企業(yè)新優(yōu)勢(shì)，以迎接二次發(fā)展的市場(chǎng)考驗(yàn)。

一要找準(zhǔn)市場(chǎng)產(chǎn)品定位。原來靠時(shí)代機(jī)遇發(fā)展起來的中小飼料企業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大而全或小而全，產(chǎn)品同質(zhì)化，無核心競(jìng)爭(zhēng)力，一味靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)、銷售返點(diǎn)爭(zhēng)市場(chǎng)，企業(yè)已疲憊不堪。企業(yè)應(yīng)分析自己多年來的行業(yè)沉淀，企業(yè)獨(dú)到的、最擅長(zhǎng)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)在哪里？結(jié)合當(dāng)前養(yǎng)殖業(yè)畜禽品種發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，找出最適合自己切入而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，匯集企業(yè)全部或大部分的資源對(duì)核心產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)和市場(chǎng)布局，在極具市場(chǎng)潛力的某一畜禽品種飼料或畜禽某一重要階段飼料做出自己的優(yōu)勢(shì)和品牌來，用“集中一點(diǎn)”的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先對(duì)手，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過產(chǎn)品的“專而精”實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的“大而強(qiáng)”，改變現(xiàn)在維持和萎縮的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)局面。

二要從“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”提升到“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”。不少飼料企業(yè)在面對(duì)銷售市場(chǎng)時(shí)，想的就是如何從養(yǎng)殖戶那里賺到錢，只要把飼料賣出去就萬事大吉，卻很少想怎么幫養(yǎng)殖戶賺到錢。舉例來講，一個(gè)養(yǎng)豬戶把豬養(yǎng)至出欄，在去年行情下大多是賠錢的，但從收豬、販豬、殺豬、賣肉等環(huán)節(jié)分開比較，無論行情好壞，這些流通環(huán)節(jié)穩(wěn)賺不賠。同時(shí)，在生豬養(yǎng)殖過程中，飼料、添加劑、疫苗、獸藥等廠家，也會(huì)從養(yǎng)豬戶身上掙取一部分利潤(rùn)。由此，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一頭豬身上承擔(dān)著眾多環(huán)節(jié)的利潤(rùn)提取，如果市場(chǎng)上企業(yè)不關(guān)注養(yǎng)殖戶的成長(zhǎng)，都是采取一味索取、“涸澤而漁”的做法，大家必將一損俱損。

現(xiàn)在，飼料企業(yè)應(yīng)改變?cè)瓉韮r(jià)格戰(zhàn)、賒銷、返點(diǎn)等單純“賣飼料”的做法，把讓養(yǎng)殖戶產(chǎn)生“真正養(yǎng)殖價(jià)值”作為運(yùn)營(yíng)核心，由提供給養(yǎng)殖者優(yōu)秀飼料產(chǎn)品提升到提供優(yōu)秀飼料產(chǎn)品和綜合養(yǎng)殖解決方案，輔以專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，從生產(chǎn)理念和高效養(yǎng)殖技術(shù)上扶持養(yǎng)殖戶成長(zhǎng)。讓養(yǎng)殖戶得到真正成長(zhǎng)，飼料企業(yè)必將得到回報(bào)，客戶群體才能穩(wěn)定、壯大，企業(yè)也能從原來的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫離出來，得到良性發(fā)展。并且我們從市場(chǎng)上一些敢于堅(jiān)決不賒賬的飼料企業(yè)身上發(fā)現(xiàn)，此類企業(yè)的特點(diǎn)就是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、性價(jià)比高、服務(wù)能力強(qiáng)。

另外，飼料企業(yè)需注意服務(wù)團(tuán)隊(duì)的改進(jìn)，現(xiàn)在的銷售服務(wù)多以服務(wù)之名行營(yíng)銷之實(shí)，不少業(yè)務(wù)員是營(yíng)銷、服務(wù)一肩挑，身上有銷售業(yè)績(jī)壓力，技術(shù)服務(wù)寬泛化，不專業(yè)，不精細(xì)，這樣既做不好服務(wù)，更難以提升銷售業(yè)績(jī)。飼料企業(yè)必須打造專業(yè)化、高水平團(tuán)隊(duì)，用養(yǎng)殖綜合方案幫助養(yǎng)殖戶樹立正確的養(yǎng)殖理念，學(xué)會(huì)高效科學(xué)飼養(yǎng)。

三要真正提升企業(yè)的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力。從飼料行業(yè)現(xiàn)狀來看，中小飼料企業(yè)只靠產(chǎn)品定位區(qū)分或商業(yè)模式的差異化打造來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)很快被其他企業(yè)模仿，甚至在模仿后超越。現(xiàn)在的農(nóng)牧企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，飼料企業(yè)在生產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略定位確定后，要學(xué)會(huì)從研發(fā)、采購、生產(chǎn)、管理、高效服務(wù)等方面綜合考慮，通過每一環(huán)節(jié)的領(lǐng)先，來實(shí)現(xiàn)真正的低成本、高質(zhì)量、高效率，哪怕在每一環(huán)節(jié)上只領(lǐng)先一點(diǎn)點(diǎn)，最終企業(yè)運(yùn)行成本就會(huì)降低一大塊，這在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難以模仿，也是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的內(nèi)動(dòng)力。有人把飼料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)為幾點(diǎn)：一在于戰(zhàn)略，二在于組織架構(gòu)，三在于產(chǎn)品，四在于商業(yè)模式，但歸根到底還在于效率，這都是指系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力。

四要用良好的企業(yè)文化和機(jī)制打造具備高效執(zhí)行力的隊(duì)伍。現(xiàn)在一些飼料企業(yè)也在內(nèi)部講文化、搞培訓(xùn)，但是企業(yè)要明白，這不是把口號(hào)貼在墻上給外人看，給客戶看，美化公司；也不是只講給員工聽，自己置身事外。老話講“人哄地皮，地皮哄肚皮”，員工的消極怠工對(duì)企業(yè)是個(gè)極大的內(nèi)耗危害。企業(yè)老板在公司內(nèi)部應(yīng)以身作則，明確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，倡導(dǎo)正確的做人、做事方式和良好的利益分配機(jī)制，把企業(yè)員工團(tuán)結(jié)在一起，凝心聚力，心往一處想，勁往一處使，打造出一支能夠真正能干能闖、高效執(zhí)行、內(nèi)部和諧的隊(duì)伍，把企業(yè)的優(yōu)秀戰(zhàn)略和措施扎扎實(shí)實(shí)“落地”。企業(yè)沒有一支優(yōu)秀的員工隊(duì)伍，再好的設(shè)想也是海市蜃樓。

無論行情如何起伏、市場(chǎng)怎樣變化，企業(yè)唯有緊跟行業(yè)發(fā)展大勢(shì)，踏準(zhǔn)行業(yè)發(fā)展節(jié)拍，主動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，向自身要思路、要效益，才能努力爭(zhēng)取站在下一個(gè)行業(yè)高峰潮頭。