思維之巔，系統思維做門窗幕墻系統

受訪人：廣東貝克洛幕墻門窗系統有限公司總經理 黃輝

撰稿人：北京中德建聯國際會展有限公司 項目副總監 苗青芬

思維之巔，系統思維做門窗幕墻系統

受訪人：廣東貝克洛幕墻門窗系統有限公司總經理 黃輝

撰稿人：北京中德建聯國際會展有限公司 項目副總監 苗青芬

系統關鍵詞之：有效連接及有機結合

“貝克洛做系統是將前端供應鏈優勢與客戶端及應用施工等后端實現最有效的鏈接；系統就是各個有機優化的組合，如果能真正從客戶需求角度出發，從原材料到部件到成品，最后到成品的上墻，全流程管控質量，最終做出一樘好門窗，能讓消費者滿意，這樣的公司就是系統公司，這樣的產品就是系統門窗。”

MISS FC ：黃總，您好，非常感謝您百忙之中接受我們的采訪，這也是您代表貝克洛公司第二次接受MISS FC的專訪了。貴司成立至今短短6年的時間，已飛速發展成長為國內系統界的領軍企業之一，

【編者按】作為廣東鋁材企業中市場嗅覺最為靈敏，最早進行產業升級轉型的代表，貝克洛自2009年成立至今，已有6年的歷史了。2010年Miss FC就曾對處于起步階段的貝克洛進行過采訪，黃總也分享了貝克洛的綠色理念和行業見解。如今世易時移，整體經濟大環境相對比較低迷，廣東當地不少鋁材企業步履維艱，甚至出現倒閉現象，眾多鋁型材企業紛紛尋求轉型升級，系統門窗成為轉型升級的熱門方向。Miss FC有幸此時再次約訪到走在轉型前列且已經取得一定市場認可的貝克洛當家人黃總，整個與黃總的溝通，讓人如沐春風，仿佛在與一位“大家”對話。不管是每處立意所站的高度及思慮周全的縝密程度，還是兼容并蓄，于大開大合之中信手拈來的“剛柔相濟連綿不絕”的相輔相成之道，無不彰顯著思維之巔的系統風范。下面就為大家帶來貝克洛做門窗系統的發展理念及成功經驗，以供借鑒。去年更是新建了公司總部并已經建成全球三大門窗檢測基地之一，能否簡單介紹下這些年貴司的發展路徑和主要的思路？

黃總：這些年但凡做系統的，兩種企業法人的呼聲最多，一種來自鋁材企業，一種來自門窗企業。前者具有供應鏈優勢，可以利用在門窗產品方面的積累及經驗；后者具有客戶端優勢，在應用端及施工方面具有比較好的經驗，這兩類企業中的優秀者，一路走來都做的挺棒。不同于上述兩種情況，貝克洛做系統，將兩者優勢進行了結合，首先把前端供應鏈的優勢，鋁材、五金、密封件等從產品性能角度進行整合，通過零部件研發的集成做到成品的研發集成；然后與有豐富加工和施工經驗的門窗企業合作，在汲取市場的營養之后，根據不同區域對產品的差異化訴求，在產品研發、技術支持、后端市場推廣方面運用差異化運作手法，與門窗企業采取不盡相同的合作方式，來讓客戶（房地產商、消費者）真正感受到我們的價值。簡單來說，就是與門窗企業一道協同，將前后端實現最有效的連接，這也是貝克洛多年來積累的"比較優勢"所在。

MISS FC ：可以看出貴司在企業發展理念在做系統方面有自己的獨到之處。現在關于系統門窗還是門窗系統存在不同的認知，從您的角度，您認為應該如何定義系統門窗？

黃總：我們參加了很多研討會，也與很多業內同仁進行了探討，什么叫門窗系統？什么是系統門窗？其實這是讓業內同仁頭大的。我個人理解，如果一個公司，無論是叫系統公司，還是叫門窗企業，能真正從客戶需求角度出發并有效管理，從原材料到部件到成品，到最后成品的上墻，能全流程管控質量，最后做出一個好門窗，能讓開發商和消費者滿意，這樣的公司就是系統公司，這樣的產品就是系統門窗。系統就是各個有機部分的優化組合，做不到就不能成為真正意義上的系統公司。

系統真正做透，那是相當不容易的。貝克洛，也只是在路上。任何行業的發展，都是從局部到系統，從區域向更大范圍發展，從部品到產品，從產品向解決方案發展，這都是規律，毫無疑問，未來真正意義上的系統門窗一定是市場的主流。

MISS FC：現在可以說是進入互聯網+時代，請問貝克洛對于系統門窗在互聯網+時代的發展怎么看待的？

黃總：從模式上來說，互聯網的消費端大概是兩個端，B端和C端， 目前做系統的企業大部分聚焦B端，主要針對像地產開發商、工程公司這樣的專業的購買者去銷售，做B2B市場的相關核心內涵就是產品品質、產品的性價比，還有就是客戶體驗等。

B端的貝克洛互聯網+主要體現在幾個方面: 首先是供應鏈的整合，目前貝克洛借助互聯網力量和模式實現了供應鏈全球布局，由全球最優質的供應商提供材料和部件；其次在渠道合作端與門窗施工企業的合作，貝克洛零成本向施工企業提供軟件，該軟件含有專業的材料數據庫，是從材料、零部件到成品的選型的所有數據的集成，實現了從設計、材料下料、訂單提交、訂單傳輸、物料傳輸、加工制造、工程預決算整個過程全部信息的互通，這樣施工企業實現完整的無紙化化辦公，極大提升了上下游合作伙伴的運營效率，降低了成本。這個過程中，信息的準確度、運營的效率也得到極大的提升。

C端的工作，我們也在做，最近簽約當今世界足球名帥，里皮先生，也是從消費端去拉動，建立未來O2O模式的第一步；客觀地講，現在貝克洛的產品，用里皮的話說，堪稱精品；如何提升消費終端的客戶體驗，是下一步互聯網+的主要著力點。

系統關鍵詞之：封閉與開放、定制開發與定制配置

“做系統無論是封閉還是開放，都是相對的。貝克洛在商業角度上足夠開放，且會考慮整個價值鏈上所有環節的感受；在產品角度采取局部封閉模式，實行定制化的開發和定制化的配置以集成整窗性能，達到部件質量更優，提升客戶的價值感受。”

MISS FC：上次專訪我們談到做系統有封閉與開放方式兩種，而貝克洛在整個產業鏈整合過程中采用的是開放的合作方式，現在經過了4年多的發展，是否有新的變化呢？在這種方式下，貝克洛又是如何進行產品質量和后期服務的把控的？

黃總：在系統界，封閉和開放已經討論了很多年，我個人認為，任何的封閉和開放都是相對的。首先是商業角度必須開放，結合所有可能給客戶創造價值的力量。幾年前貝克洛就已經提出要與業界同仁一起拓展市場和服務客戶，這一理念現在、過去、未來都不會變化。縱觀無論在中國還是海外，如果想把一件事情做到價值最大化，是需要上下游同仁一起去努力的，只有這樣才會創造更多可想象的空間。

其次從產品角度來說，如果所有的東西都可以通配，那或許也就意味著所有的都做不到精細，正因為如此我們才站在如何讓產品性能更加卓越的角度做了一些卓有成效的調整。這在某種意義上提升了客戶的價值感受，增強了合作伙伴在質量把控、產品經營上的主動性。經過近八年的努力，貝克洛的產品系列既擁有了貝克洛完整的獨立系統，也擁有開放式的產品系列，從商業模式上來說，足夠開放！

具體說說“封閉”，以外開窗為例，外開窗在歐洲只是局部使用，英國可以見到，意大利極少，德國幾乎看不到；但是中國大部分地區外開窗應用量非常大，這就需要我們根據中國的市場環境特點來進行“定制”。這里的“定制”，一方面指產品結構上可能與一般產品存在差異，因為在外開窗應用很多的沿海地區，必須考慮高風壓的狀況，必須考慮窗扇掉落的風險；另一方面還包括材料上的定制，要實現門窗的高性能，型材、五金、玻璃和輔件的公差配合都會要求更為嚴格；再一方面還有產品本身材質的差異，比如 304不銹鋼在微量元素配比不當時還是會銹蝕，這些都是進行“封閉”時必須考慮的；也就是說從整體結構到零部件，再到零部件構成的材質都需要個性化的精細考量和要求。

另外，做系統不僅僅要考慮產品本身的性能參數，也需要考慮整個價值鏈。比如供應商在做產品時是不是可以更便捷，加工成本是不是可以更低，質量穩定性可不可以更高；同樣的，對于下游合作伙伴門窗廠的考量也是，如何把整體成本降低，質量如何把控好，工人如何實現舒心而有效的裝配、安裝，如何節省成本，如何節約時間等等。比如貝克洛的外開窗系列，外開窗的制造和加工效率較一般提升30%以上。

系統關鍵詞之：氣候因素、遮陽、防霾與系統門窗設計

“氣候特點的差異直接導致客戶對門窗需求的不同，進而導致對于門窗設計的不同。系統公司更多做技術標準，所以對于遮陽一般不單獨考慮，而是考慮門窗遮陽一體化到建筑遮陽一體化，考慮遮陽公司如何與門窗公司、開發商更好的連接；對于防霾，通過首先做好密封和如何解決通風及空氣過濾問題，再考慮與門窗在結構、性能方面的結合去實現。”

MISS FC ：據我們所知，貴司目前將主要的市場鎖定在南方，相比較于夏熱冬冷和寒冷地區，南方的系統門窗在設計方面會更加考慮哪些因素？是否有在窗系統產品里增加遮陽因素？

黃總：南方窗與北方窗的差異已經討論好多年，這其實源于兩地鮮明的氣候特點。南方降水多，臺風大，日照長，氣溫高，且丘陵多，空氣對流差一些；另外南方工業發達，酸雨的次數相比較北方也多，這些氣候特點的差異都會導致客戶對窗的需求不同。貝克洛這些年針對上述問題在研發門窗的性能上投入很多，也取得一定的行業認可。目前“招寶萬金”都是我們貝克洛的合作伙伴，如果評技術標，這些都不是問題。

日照漸多，全球變暖，遮陽也是需要考慮的一個重要方面。從全球各大遮陽企業紛紛入駐中國市場來看，目前這一塊確實很火。從系統角度來講，我們自己不制造門窗，也不制造遮陽產品，我們更強調專業分工，門窗應該把門窗做到極致，遮陽應該把遮陽做到極致，至于他們之間怎么配合怎么做到最好，是我們系統公司應該更多去思考的，門窗遮陽一體化到建筑遮陽一體化，考慮各地不同的遮陽需求，不同的選型。如何與門窗施工企業更好的銜接，在技術的對接、標準的統一、應用端結合的配合、市場推廣以及與開發商的合作等等各方面的無縫對接。從制造本身來講，目前遮陽公司延伸到門窗上，門窗公司延伸到遮陽上，在系統公司看來都是個體的選擇。系統公司應更多關注技術、做好標準，與上下游合作伙伴共同完善。

MISS FC ：眾所周知“貝克洛”是非常重視研發的系統公司，我們了解到早在前兩年“貝克洛”的科研經費就超過了3000萬元。在全國大力倡導綠色節能的背景下，“貝克洛”是否有針對性的研發節能、防霾產品呢？

黃總：可以這么說，目前在中國市場存在著主流需求應用的產品，基本都是完整的、完善的。貝克洛這些年在產品研發上也有很多積累，其中主要的一點就是在“滿足各個區域不同特點的需求”方面。比如防霾，防霾這事兒其實不是今天才有的，需求早就存在，屬于空間管理里面的空氣管理，解決方案有中央新風系統，也有空調里面的新風空調、智能化空調。

如果從門窗上解決的話，有兩個功能點滿足大家對霾的關注，一是密封，密封不好別的再好也沒用，氣密性可以做到什么樣的等級非常關鍵，比如我們已經采用了好的五金、好的玻璃、好的型材，但是公差配合差，窗戶完成后，就有那么一個小縫隙，而且肉眼看不到，公差需要控制在什么程度，控制在多少范圍內，決定了密封的好壞；此外對應材料的質量，材料之間的配合也會對密封性能產生影響；整體控制公差要求從材料控制、到部品控制、到成品控制都必須滿足，才能密封好！然后才是密封之后的通風，通風過程中如何解決霾的問題，這里涉及空氣質量的監控，門窗自動化的結合，根據目前的空氣指數能否做到空氣質量好開窗，質量不好關窗，現在貝克洛都在通過APP控制（BTW:這也算是互聯網+吧，呵呵）。第二方面是非正常開窗過程中，空氣過濾水平如何？通風器有主動和被動，如何做到通風過程中把PM2.5 控制住，這些是通風器要解決的。從產品技術來講，空氣過濾在空調行業新風領域里面早就解決；過濾本身沒有太多難度的，需要的是在窗戶上，如何通過企業間的相互配合，做到外觀與內在的完美結合。

系統關鍵詞之：消費回歸理性與系統門窗接受度越來越高

“這幾年，地產企業對與門窗的接受程度在逐步提高，一方面與開發商越來越成熟有關，另一方面與市場的成熟度也有關。從市場角度來說，在經濟相對發達的市場對于系統門窗的認可度處于急劇攀升階段，目前的開工不足是市場回歸理性的體現，對于堅持做品質的貝克洛反倒是增加了更多機會。”

MISS FC：我們了解貴司主要面對的對象，不僅是門窗廠，還有廣大房地產公司，地產企業對系統門窗的接受程度如何？

黃總：貝克洛的直接合作伙伴是門窗工程企業，我們與之一起服務于地產開發商。這幾年地產對于系統門窗的接受度越來越高了。一方面是開發商越來越成熟，他們能夠站在地產本身的角度去思考，對于需求不僅相對前幾年越來越縝密，而且有時候比我們自己思考的更完善更系統。比如，他們非常清楚自己的銷售賣點在哪里，并反饋給我們，來指導我們研發如何向前推進。另一方面與市場的成熟度也有關系，板塊是在流動的，從原來歐洲市場系統比較成熟，到現在中國境內的華東、華北、華南逐步成熟，到現在西南、中南的市場也逐漸呈現出比較火爆的態勢，這與建筑整體水平的提升和老百姓生活水平的提升息息相關。現在門窗也開始品牌化，品牌與否也重要，最重要的是把門窗整體做好，做細致。

MISS FC： 在近幾年地產市場低迷的大環境下，在南方市場，目前系統門窗的使用比率能夠占到新開工面積的幾成？對貴司的銷售影響如何？

黃總：關于開工面積確實不好說，也沒有第三方統計。主要是因為分子分母不明確，什么才是系統門窗？不好界定，都在叫系統，到底怎么統計，還沒有邊界。但從市場來說，在經濟相對發達的市場，對于系統門窗的認可度，在急劇攀升。為了滿足不同的市場需求，我們也做了調整，在整體性能指標不變，保證產品整體成熟度的基礎上，根據市場需求的不同做一下差異化的配置。另外也會考慮建筑本身的需求，比如高樓層，臺風下的防水要求就會比較高，有些別墅類可能對這方面要求就沒那么高。再比如防盜性要求比較高的情況下怎么做？要求低的又怎么做，都可以做調整。再加入成本因素，可能就會更有所不同。這樣每個地區的開發商可以進行一些差異化的選擇，但整體上基本性能都必須是一致的，必須是高性能的，高品質的。

地產企業整體開工減少，對一個小微企業來說，影響是不顯著的。因為整體市場足夠大。開工不足，背后的邏輯是現在整個市場的態度更加理性，老百姓回歸價值本身，開發商也是。像我們這種堅持做品質產品的企業，反倒增加了與優質地產企業接觸的機會。接觸過程中，能否讓客戶選擇你，真正感受你的價值，這是實力的表現。從這些年區域地產龍頭到全國性大型房企對我們的肯定來看，貝克洛確有明顯的進步。

系統關鍵詞之：局部突破到整體突破

“目前廣東大部分企業做系統是在做點的突破或者局部突破，而系統門窗需要的是全系統整體突破，這樣對諸如資金的投入、人力資源的整合、市場經驗的積累、外部市場的成熟度都要求很高，所以未來系統公司將面臨很大的挑戰。”

MISS FC：可以看到在門窗系統高速發展的大潮下，眾多型材廠紛紛向門窗系統轉型。您所了解的廣東地區企業轉型情況能否幫我們簡單介紹下？這些企業所用的模式是否有什么不同，您又是如何看待這些差異的？

黃總：如果按照第一部分對于系統門窗的理解，現在廣東企業大部分都是在做嘗試。所謂嘗試，是指試圖從某一點突破，如施工企業，從加工安裝上突破，做出一個好門窗，叫系統；型材在結構上設計方面突破，設計出很好的性能的門窗，也叫系統門窗；至于配件輔件配合的好不好，只要去做就好了。可以說大部分是從點上進行局部突破，這顯然有其意義所在，值得肯定，反映出好的意愿及動力。

但從另外一個角度，點的突破，未來他的可持續性是有待論證的。能否通過局部到全系統整體進行覆蓋，從整體進行提升突破，無論在長三角、珠三角還是全中國，系統公司都將面臨很大的挑戰。因為整體提升突破對很多條件都有很高的要求，比如資金的投入、人力資源的整合、市場經驗的積累、外部市場的成熟度等，這些內外部條件都具備了才能真正做好一個系統。個人角度，我很看好這個前景也很欣慰，目前市場上呈現出熱情高漲的真正的系統生機。任何事物總是有不成熟到成熟的過程，集大成者需要時間來驗證，百舸爭流才能凸顯冠軍的實力。