全渠道，后O2O時代的零售新出路

楊啟敏

說到傳統企業的互聯網轉型，大家自然會想到紅極一時的O2O。

然而各種熱鬧的新聞過后，究竟有哪家O2O真正走通了傳統企業的轉型之路？幾乎沒有，我們聽到的都是一些短時爆發的效果，或無疾而終的改革。企業也開始反思，這不是簡單把消費者從線上往線下（反過來也一樣）引流的問題。

后O2O時代，人們將目光聚焦到一個新詞，全渠道。

創立短短一年多，互道便已經以其獨到的全渠道解決方案為上海久光百貨、香港利豐集團、茂昌眼鏡、太平鳥集團等多個知名零售商實現商業目標。早在創立之初，互道就因其業務前景，以及實力雄厚的創業團隊——公司創始人為前SAP全球高管王華，骨干員工也幾乎全部來自全球五百強及互聯網公司，而備受矚目，迅速得到光速安振的投資。

什么是O2O的典型思維

王華在接受《銷售與市場》采訪時表示，“O2O的典型思維是，廠商會去問，線上銷售多少，線下銷售多少，到底哪個占比大？”

“我們不是用這種對立的思維看問題的。消費者實際不分線上線下，不是說他/她在線上買過你的東西，就不在線下買。”

這也是王華當初“出走”SAP自立門戶的重要原因之一——他看到了傳統ERP在互聯網環境下的局限。

ERP以企業為邊界，而在渠道日益多樣化、消費者觸點更為分散的今天，企業的邊界亟須拓展，他們需要一套既能與ERP對接（無法與企業原有ERP或者管理體系相容的O2O，最終都死在了路上，這方面的教訓已經太多），又能在互聯網時代，管理外部資源（包括上下游的供應商、分銷商以及最終消費者）的系統。

基于這樣的ERP思維——深入企業結構的底層，為其梳順業務流程，不僅打通消費者，更要打通訂單、物流、供應商數據，是互道產品的獨特之處。

王華總結，互道的產品“既輕且重”：輕是從消費者的角度看，必須非常輕便易用，符合習慣，這也是很多傳統企業轉型的切入口；重是在開發過程中，必須仔細梳理所有消費者與企業的觸點（包括網上網下），讓這些信息與企業的反應決策實時聯動起來——這需要非常全面完善的工作。

后來，SAP收購了做電子商務的Hybris，用友、金蝶等企業軟件商也在謀求向全渠道管理轉型，這一切都驗證了王華的眼光。“三年前，我們提出全渠道這個理念的時候，還很少有人聽過。最近真的熱起來了。這是件好事，大家一起來做，才能推動市場快速成熟。”

能不能按效果付費

因為此前在SAP就負責全球高速成長性企業市場，王華對中小企業的需求痛點尤為了解。

“中小企業的預算不多，但需求不小。傳統軟件商按訂閱數或license收費，企業為了省錢，滲透率往往只有5%～10%，就是說100個員工，只買5個license——這導致企業不是所有環節都運行在系統上，必然出現斷點和盲區。”

王華自問，為什么不能打破行規，按效果收費？

他還真這么做了。為了讓中小企業能用最輕便的方式、最小的代價，看到數據管理的價值，互道近期還推出了一個標準化產品“特賣管家”，針對零售常見的特賣場景，傳統企業可以立即實現收集用戶數據、購買及試穿記錄分析。

當被問到未來趨勢時，王華這個“技術派”嚴謹低調的性格盡顯，“其實沒人能給一個準確答案，大家都在摸索。企業可以天馬行空地去想，而我作為技術服務商，就是要支持他們的設想成真——正如互道的宗旨，‘驅動商業未來。我可以保證的是，我們的系統沒有框架定式，會跟隨企業不斷突破、成長。而且在這個過程中，第一，遷移成本低，第二，數據不會丟失。”