銷售渠道建設中如何加強經銷商開發與管理

李明鋒

摘 要：在產品銷售中，銷售渠道的建立是保證產品順利銷售的關鍵。銷售渠道構建越合理越高效，產品銷售效果就越好。因此，對銷售渠道的建立引起足夠的重視是十分必要的。結合銷售渠道建立實際，經銷商作為銷售渠道中的重要環節，對經銷商的培育，是整個銷售渠道建設的關鍵。基于銷售渠道建設的實際經驗，加強經銷商的開發與管理，對提高銷售渠道建設質量具有重要的現實意義。為此，我們應立足銷售渠道建設實際，制定具體的措施，保證經銷商開發與管理取得實效。

關鍵詞：銷售渠道建設；經銷商培育；開發與管理

一、前言

基于產品銷售的重要性，良好的銷售渠道不但是提高產品銷售效果的重要保障，同時也是滿足產品銷售需要的重要措施。對于任何一個企業而言，完善高效的銷售渠道是提高企業產品銷售效果和整體效益的關鍵。結合銷售渠道建設經驗，做好經銷商的開發與管理，對提高銷售渠道建設質量具有重要作用。為此，我們在銷售渠道建設中，應通過建立經銷商檔案、對經銷商的實力和營銷效果進行有效評價，以及建立經銷商績效考核機制等方面入手，確保經銷商開發與管理取得積極效果。

二、銷售渠道建設中，應建立經銷商檔案

在銷售渠道建設中，經銷商的開發是重點內容。如何選擇有實力的經銷商，是銷售渠道建設的關鍵。為了提高經銷商的開發效果，做到優中選優，在銷售渠道建設中，應建立經銷商檔案。具體應從以下幾個方面入手：

1.對有資格成為經銷商的企業建立檔案

為了保證經銷商的規模能夠有效擴大，在經銷商開發過程中，應對與產品相關的所有具有經銷商的資格的企業進行考察，并將符合經銷商條件和資格的企業，納入到經銷商檔案中，為進一步的考察和評價提供有力的依據，滿足銷售渠道建設需要。

2.對經銷商的信譽和歷史業績進行考察

在經銷商開發中，為了避免盲目性，提高經銷商開發的整體質量。應根據經銷商檔案目標對經銷商的信譽和歷史業績進行全面考察，同時用產品銷售目標去衡量，檢驗經銷商是否有實力成為專屬經銷商，避免經銷商選擇不善給產品銷售帶來不利影響。

3.根據經銷商的規模大小選擇分銷優惠力度

在經銷商開發中，經銷商的規模大小不一樣，所享受的分銷優惠力度就會不同。為了提高產品銷售效果，滿足產品銷售渠道建設的實際需要，提高企業的綜合效益，在分銷優惠力度的選擇上，應根據經銷商的規模大小和實力確定，進行差異化管理。

三、銷售渠道建設中，應對經銷商的實力和營銷效果進行有效評價

在銷售渠道建設過程中，經銷商的開發與管理是重點。為了實現經銷商的開發與管理的目標，加強對經銷商實力的掌握，應對經銷商的實力和營銷效果進行有效評價，保證經銷商能夠在產品銷售中發揮更大的作用。結合銷售渠道建設實際，具體應從以下幾個方面入手：

1.對經銷商的規模和實力進行有效評價

為了保證所選擇的經銷商能夠具備產品營銷實力，需要對經銷商的規模和實力進行全面評價，主要應了解經銷商的整體實力和銷售經驗，通過分析市場數據的方式，掌握經銷商在某一領域的銷售實力，確保經銷商選擇的正確性。

2.對經銷商的營銷效果進行有效評價

通過對經銷商的歷史業績進行分析和評價，能夠獲知經銷商的營銷效果，客觀上反映經銷商的經營策略的實效性。因此，對經銷商的營銷效果進行有效評價，是做好經銷商開發與管理的關鍵。

3.根據評價結果對經銷商進行合理調整

經銷商的選擇并不是一成不變的，如果經銷商已經不能滿足產品銷售需要，就要根據評價結果進行經銷商進行合理調整。具體可以通過減少分銷合同以及縮小經銷范圍等手段，降低業績不良的經銷商的比例。

四、銷售渠道建設中，應建立經銷商績效考核機制

為了激勵經銷商快速完成銷售指標，在經銷商管理中，應建立完善的經銷商績效考核機制，實現對經銷商的獎勵和懲罰，提高經銷商的銷售積極性。結合銷售渠道建設實際，具體應從以下幾個方面入手：

1.制定具體的經銷商績效考核目標

為了保證經銷商績效考核取得積極效果，應針對不同的經銷商制定明確的績效考核目標，目標值與經銷商的分銷合同直接掛鉤，提高考核目標的針對性，保證績效考核目標科學合理并得到有效貫徹。

2.完善經銷商績效考核措施

在具體的績效考核中，對于完成指標的經銷商，應給與一定比例的獎勵，并延長經銷合同期限。對于業績完成不理想或者未完成銷售業績的經銷商，應采取一定的處罰措施，同時還要幫助其分析原因。

3.提高經銷商績效考核的透明度

為了保證績效考核能夠被所有經銷商所接受，在績效考核過程中，應及時公布考核信息，并提高統計數據的準確性，提高信息的透明度，對考核過程、考核對象以及考核指標都做出明確的說明。

五、結論

通過本文的分析可知，良好的銷售渠道不但是提高產品銷售效果的重要保障，同時也是滿足產品銷售需要的重要措施。對于任何一個企業而言，完善高效的銷售渠道是提高企業產品銷售效果和整體效益的關鍵。結合銷售渠道建設經驗，做好經銷商的開發與管理，對提高銷售渠道建設質量具有重要作用。為此，我們在銷售渠道建設中，應通過建立經銷商檔案、對經銷商的實力和營銷效果進行有效評價，以及建立經銷商績效考核機制等方面入手，提高經銷商開發與管理的效果。

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