中小企業市場營銷存在的問題及對策

摘 要：作為市場競爭主體的中小企業，因其自身的劣勢而在激烈的市場競爭中處于弱勢地位。因此，為提高我國經濟的發展、活躍社會主義市場經濟，增強中小企業市場營銷的建設就顯得尤為重要。本文就中小企業市場營銷存在問題及對策提出一些看法。

關鍵詞：中小企業；市場營銷；市場

隨著我國社會經濟的不斷發展，中小企業在國民經濟的發展中也發揮了重要作用。但在激烈的市場競爭中，我們也看到了中小企業在營銷方面暴露出的一些問題，這直接影響并制約著中小企業的發展壯大。因此，在市場經濟發展中，從賣方市場變成買方市場的今天，中小企業要想在競爭中求發展，就必須改變營銷觀念和營銷手段，重視對目標市場和產品市場的定位，加強對營銷管理人才的培養，建立科學的營銷管理體系，及時掌握市場的變化，提高企業的競爭力，增加企業的經濟效益，為企業未來的發展奠定堅實的基礎。

一、中小企業營銷中存在的問題

1.營銷觀念和手段的落后

在市場營銷中，任何企業的營銷活動都要有市場營銷觀念的指導，市場營銷觀念直接決定著企業營銷活動的成敗。大多數中小企業推崇產品導向或者推銷導向觀念，前者認為只要產品的質量好、作用多就能獲得顧客的青睞，而后者認為只要促銷的力度強，就能夠影響顧客的購買。所以在產品的開發或銷售中，根本不為消費者考慮，在產品開發之后，只一味的對產品進行大力的宣傳，對消費者的消費行為進行誘導。產品導向觀念和推銷導向觀念在市場營銷中都是落后的，二者并未認真考慮消費者的消費需求。營銷觀念決定著營銷手段，但是現在大部分中小企業因為自身的局限，沒有形成完整的營銷信息和市場信息，沒有充分利用當今信息時代的力量，造成營銷手段的落后、營銷渠道的狹窄。

2.不重視目標市場的選擇

對消費人群的選擇就是選擇企業產品的目標市場。由于消費者需求的多樣性和企業自身資源的限制性等，所有消費者的不同需求不可能靠同一家企業來滿足，一家企業只能滿足某一類或者某幾類消費者的需求。很多中小企業不重視目標市場的選擇，在進入市場之后，認為市場就是所生產的產品的消費終端，面對所有的消費者，而不對其進行市場需求的細分，將某一類型的消費者作為目標市場或者進行更加細致的劃分，因而造成很多產品生產出來卻無法滿足消費者需求，造成在市場中難以立足的局面。

3.產品的市場定位不明確

在市場營銷中，任何一家企業在選定了目標市場后，就要在目標市場上對所要生產的產品進行市場定位。市場定位是指企業及目標在目標市場上所處的位置。即企業根據將要生產的產品在市場上所處的位置，針對顧客的消費心理和不同要求，將自己的產品定位成既與其他競爭者產品不同的、又符合消費者需求的，使本企業的產品在消費者心中占據重要位置。但是現在很多中小企業并不重視對產品的市場定位，僅依靠“跟風”來追逐產品的市場占有率，造成資源的浪費和市場競爭力的降低。

4.高層營銷管理人才缺乏

目前，很多中小企業都很重視營銷工作，但高層營銷管理人才的缺失造成了中小企業在營銷過程中的困難，造成一系列的危害。首先，高層營銷管理人才的缺乏使得企業各部門和員工之間配合的不到位，無法最大的發揮出企業具有的優勢，影響整體營銷職能的發揮。其次，高層營銷管理人才的缺失，容易造成營銷方向的不確定性，從而導致企業生產的盲目性。最重要的是，高層營銷管理人才的缺乏，會令營銷效果的大幅度降低，造成產品市場占有率的下降，影響企業效益的增長。

5.缺乏科學的營銷戰略指導

科學的營銷戰略指導，有利于企業發展的長期目標的規劃，有利于提高企業的核心競爭能力。但是，目前在日益激烈的市場競爭中，一些中小企業只重視市場價格而缺少對產品質量的關注，只重視眼前的短期利益，而缺乏長久的產品發展規劃。這都是缺乏科學的營銷戰略指導的后果，造成中小企業難以發揮出自身的優勢，企業難以獲得進一步的發展。

二、中小企業營銷中可采取的對策

1.轉變市場營銷觀念

中小企業要想增強企業的競爭能力，擴大產品的市場占有率，最關鍵的是對營銷觀念的改變和創新。目前最先進的營銷理念有四類：（1）全球化營銷觀念，主要針對的是國際市場，這種觀念主要要求企業只有樹立全球化的營銷理念，才能在國際競爭中求得生存并發展壯大；（2）個性化營銷觀念，主要針對的是特定消費者群體，因為消費者需求的不同，企業無法同時滿足所有消費者的消費需求，因此，需要進行對特定消費人群產品的制定和銷售；（3）客戶關系營銷觀念，這種觀念產生于客戶對產品的滿意度，現在很多企業強調“顧客是上帝”，就是為了提高顧客的滿意度，進而保持客戶的占有率，從而提高市場份額；（4）綠色營銷理念是一種新型的營銷理念，但還沒有被很多企業認識到，它可以同時滿足消費者和企業發展的需求，并且還能為保護生態環境做出貢獻。中小企業在制定企業的發展路線時，應結合自身的特點和需求選擇適合企業的營銷觀念。

2.建立科學的營銷管理體系

在中小企業的營銷管理中，建立一套符合企業自身發展的科學的營銷管理體系，有助于提高中小企業的市場營銷能力。市場營銷管理體系主要包括兩方面：營銷人員的分配和日常管理制度。但是目前，大多數的中小企業更多的還是注重銷售額來對營銷人員進行考核，這種管理制度雖然有利于提高營銷人員的積極性，但同時也造成了營銷人才的大量流失。為解決這種營銷管理的不利局面，中小企業必須建立一套科學的營銷管理體系。首先要擴寬對營銷人員的考核內容，可以增加客戶滿意度等方面作為業績考核標準；其次要建立營銷人員的獎勵機制，對營銷人員根據其自身的特點和發展意向進行職業生涯規劃，讓其自身的成長與企業的發展息息相關。此外還應完善對營銷人員的日常管理制度，讓營銷人員的行為活動有規可依，還可以定期召開銷售例會，對表現優異的營銷人員進行表揚和獎勵，對工作中出現失誤的營銷人員進行批評和指正。

3.在市場細分的基礎上選擇目標市場

在市場營銷中，不僅要準確的選擇目標市場，還必須要對市場進行進一步的細分，讓產品在市場中找到更為精準的定位。市場細分是一個復雜而繁瑣的過程，中小企業不僅要理解每個步驟的具體要求，并能夠按照其要求完成相應的工作。首先，要根據產品的特征來確定消費群體，而消費群體的確定不能僅是單一類型。其次，估計消費群體的消費需求，通過對地理位置、消費心理和行為特征三方面的分析，對消費群體的消費需求進行全面估計。第三，對不同消費群體的消費者進行比較分析，找出對產品需求的相同和不同之處，并進行歸納總結以便于進行對產品的開發和改進。第四，對每個細分后的市場進行具體的分析、研究，通過市場調查，掌握各個市場的產品需求狀況和競爭狀況。第五，對競爭產品進行調查分析，采取有效的措施，充分發揮自身產品的特點。

4.組建優秀的營銷團隊

在市場營銷過程中，營銷不是只靠一個人就能完成的，而是要靠一個團隊的力量，尤其是團隊成員互相信任和團結的情況下，營銷活動更能取得良好的效果。如果一個企業擁有一個優秀且專業的營銷團隊，會使其在營銷活動中產生事半功倍的效果，增強企業的競爭力。一個優秀的營銷團隊要求成員要團結互助、相互信任，能夠對市場的走向進行準確的定位，并結合企業及產品的具體情況對營銷計劃進行制定和實施。這就要求中小企業在營銷過程中，組建一個優秀的營銷團隊，重視對營銷人才的培養，加大對其專業知識與技能培訓，提高營銷團隊的整體實力，從而為企業的發展提供助力。

5.建立科學高效的營銷網絡

隨著市場經濟的不斷發展、科學技術的不斷進步，網絡也越來越受到人們的關注，成為當今社會中市場營銷的一種重要方式。因此，企業應加強營銷網絡的建立，轉變傳統的銷售渠道，創立自己的營銷網絡。首先，企業應對對消費者的需求進行詳細的劃分，可以依據地域等客觀因素和消費者心理等主觀因素來進行。其次，企業應該根據市場發展的特點、企業發展的目標以及營銷資源的具體情況等，確定產品在市場的定位。最后，還應調動自己的營銷資源，加強各個產品市場之間的聯系，及時準確的掌握市場的動向、了解市場的發展，形成一個科學高效的營銷網絡。

三、結束語

總之，完善市場營銷體系對中小企業的發展起著重要作用，中小企業只有在健全的營銷體系的指導下，才能提高營銷管理水平、滿足顧客的消費需求，才能在激烈的市場競爭中取得一席之地，從而增加企業的經濟效益和市場競爭力。當然，營銷體系的建立并不是照搬照抄，而是應該結合自身企業發展的特點，針對市場營銷過程中的不足，建立適合企業的市場營銷體系。還要針對在市場營銷過程中出現的問題，加強市場營銷的管理和對市場的開拓，這樣才能讓企業更好更快的發展，提高企業的市場占有額，為我國國民經濟的發展注入新的活力。

參考文獻：

常彥澤.淺論我國中小企業市場營銷對策[J].商情，2010，（35）.

作者簡介：彭敏（1985.07- ），女，四川省樂至縣，本科生，四川信息職業技術學院，經濟與管理系，講師，研究方向：市場營銷，電子商務