哈根達斯定價模式

◎ 郭 凱

哈根達斯定價模式

◎ 郭 凱

哈根達斯在中國的昂貴眾所周知，國內的星巴克也不便宜。而我在美國最驚奇的發現之一就是這里的哈根達斯是放在超市里論斤稱的，這里的星巴克是大家早晨起來睡眼惺忪地沖進去抓起一杯咖啡就走的地方。雖然美國絕大多數東西比中國貴，但這兩樣東西比中國便宜不少。這不是因為中國人傻或者美國人精，這就是他們的定價策略。

哈根達斯要是跟蒙牛冰淇淋一個價，那跨越太平洋往中國運冰淇淋肯定賠死了，所以哈根達斯干脆放棄低端消費者，直奔那些對價格最不敏感的高消費人群，比如說年輕的戀人。于是，哈根達斯在美國薄利多銷的模式到了中國就成了宰一個是一個的模式，一樣掙錢。星巴克也一樣，因為即使把一本卡布奇諾從25元降到2.5元，喝慣了綠茶的大部分中國人還是不會改喝咖啡，而愿意走進星巴克的人多半是需要喝咖啡、喜歡喝咖啡的人，碰上了這些人還不用高價宰他們？

在軟件這件事情上同理，如果在盜版如此盛行的情況下，微軟把Office賣200元一套，那就是犯傻。因為在一個10元錢就能買到盜版Office的國家，還堅持使用正版的使用者一定對軟件的價格不太敏感，比如說政府機構或者外企，對于這樣的使用者，當然要漫天要價。這些用戶與哈根達斯、星巴克要抓住的客戶沒有本質的區別。等盜版徹底杜絕了，微軟就會面臨下面的選擇：是降價多賣一些還是繼續只賣給原來那些高端用戶？在一個有幾億人使用計算機的國家里，我相信微軟是不會希望90%的機器都裝盜版WPS的。

如果這么看這件事情，作為一個消費者，我們就有理由支持政府打擊盜版了。正版的高價不是盜版的原因，而是盜版的結果。當然，正版永遠會比盜版賣得貴，但我相信，考慮到正版的質量和服務，很多人愿意支付高出來的那部分，而不至于像今天這樣，因為盜版的泛濫，正版只能龜縮于高端的一隅，讓一個有心買正版的人只能望價興嘆。

（摘自《王二的經濟學故事》浙江人民出版社 圖/淘圖網）