和能股份：銷售型企業也能干技術活

文 | 夏云峰

和能股份：銷售型企業也能干技術活

文 | 夏云峰

據中國可再生能源學會風能專業委員會（CWEA）統計，截至2015年上半年，我國風電機組累計裝機量超過8萬臺。考慮到質保期一般在2年－5年，如今有大批機組已經或者即將出質保期，這將釋放出巨大的后市場空間，并有望成為風電業發展的突破口。

巨大的商機，自然引來各路資本的追逐。尤其是一些早期的機組，因設計存在缺陷，故障率往往偏高，更為北京和能時代機電技術股份有限公司（以下簡稱“和能股份”）這樣的第三方企業開展備品備件銷售、技改、檢修業務提供了良機。

和能股份成立于2011年，主要針對出質保的華銳、東汽、維斯塔斯、歌美颯、明陽等品牌的主流機型，代理供應配套的主控系統、變流系統、變槳系統、齒輪傳動設備等，并提供售前以及售后技術支持、物流配送、系統集成等服務。

對于以銷售起家的企業而言，供應渠道以及質量是安身立命之所。雖然發展時間不長，但和能股份已經手握十余家核心部件供應商的授權資質。特別是對采購過程較為繁瑣的國外品牌產品，其更是加大渠道開拓力度，在國內設有12個辦事處，通過打包供應模式簡化流程，幫助業主有效控制成本。

這一過程中，由于不參與生產制造，銷售型企業很難從源頭上保障產品質量，供應商的選擇就成為品質管控的最重要手段。和能股份也深知這個道理，并建立了一套嚴格的合作伙伴評估篩選機制。

“與我們建立長期合作關系的基本都是行業領先的零部件供應商和制造商，擁有先進的技術與可靠的售后。”和能股份總經理程剛齊告訴本刊記者。“對于他們的產品，我們是比較有信心的。”

與上游企業合作，質量是“橋梁”，而面對下游業主時，速度就成為關鍵。

眾所周知，機組出現故障后，業主最希望能盡量減少停機時間，這就對備品備件的供應速度提出了高要求。

和能股份在獲知業主的需求后，會迅速核實相關信息，確保提供正確的正品零部件。為了做到第一時間供貨，該公司通過在全國設立的12個辦事處，構建起“中心備件庫+區域備件庫”的物流系統，并會根據已有市場經驗預測備件需求，確保庫存的快速周轉。

目前，互聯網技術和思維徹底顛覆了傳統營銷模式，平臺化趨勢日趨凸顯。和能股份也基于原有銷售業務，在發展“風電商城”上積極謀篇布局，并形成了具有系統化的用戶友好平臺建設思路。

“我們的模式類似于京東商城，現在已經有了雛形。”和能股份負責平臺建設的工程師表示，未來，通過平臺除了能夠看到備品備件的品名、參數和備貨情況外，業主還可以查詢備件與庫存、訂單、售后服務等信息，供應商則能夠跟蹤付款進度與售后需求。

以銷售為切入點，可以降低市場準入門檻。但是隨著更多企業的涌入，整體利潤會被不斷攤薄，企業經營的難度也相應地在增加。因此，完善業務布局就成為此類企業成長的必由之路。

和能股份在發展中依托積累的客戶資源，將產業鏈不斷延伸到附加值更高的日常定檢、部件維修、技改優化等運維環節。目前，該公司的日常定檢服務涉及半年檢、全年檢以及定制定檢。部件維修則覆蓋華銳、東汽、GE等的機型，品類包括變流器、控制器、各種電機等。

在技改方面，和能股份推出了三個層次的系統解決方案。其中，基礎性技改主要解決早期機組各子系統中零部件存在的故障率高、備件需求量多和可利用率下降等問題；提升性技改則是在完成基礎性技改后，業主根據機組狀態自選的技改項目；而完整性技改不僅僅針對現有問題，還可以事先將機組的運行風險最小化。

與此同時，和能股份進一步引入信息化技術，提出了“智能技改”的理念。“智能技改，就是將信息化或者自主判斷的產品融入機組中，使每個系統部件都能自我判斷，具有‘智慧’。”一名和能股份工程師介紹道，“舉例來說，我們推出了一款用于機組的充電器，借助內置的智能芯片，可以自主識別工作狀態，保護與其連接的蓄電池。在機組緊急斷電的情況下，它還能夠獨立自主地進行充電。”

當然，產品的研發離不開技術團隊。和能股份在開展技改業務時，一方面借助國際知名廠商的實力，共同拓展市場。比如，其與美國超導公司（AMSC）合作推出了一項機組控制系統技改服務，通過升級控制系統，優化功率曲線，可將年發電量提高4%以上。

另一方面，該公司也在組建自己的技術團隊，不斷強化自主研發能力。這些工程師都來自一線，具有豐富的風電從業經驗，能夠為技改業務提供很好的技術支持。

應該說，依靠銷售和技改，和能股份已經扎根風電后市場。未來，該公司將繼續以備品備件銷售為重心，不斷優化產品結構，在放棄低利潤產品的同時，鎖定部分專屬渠道。同時，進一步提升物流速度，在風場集中區域建立二級，甚至三級備件庫。

此外，和能股份還將不斷完善業務布局，在技改、定檢、備件維修、定制化開發及科研等方面繼續挖潛，使業務板塊之間相互支撐，用技改、定檢帶動備件銷售，以備件銷售拉動維修業務，同時利用定制化開發、科研及技改實現以技術為核心的備品備件銷售，并以此為臺階，逐步實現進入風電前市場為OEM整機配套供應優質產品及服務。

在程剛齊看來，這一切都是為了實現和能股份的最終發展目標，那就是“在做好‘風電商城’的基礎上，向‘風電場整體服務商’轉變，為風電客戶提供高附加值的一體化服務解決方案”。