淺談商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)營銷策略的探討

賈真+宋彧

摘 要：長期以來，由于受到市場經(jīng)濟(jì)與社會供需波動的影響，我國商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)收到巨大的挑戰(zhàn)，加之，受到國際金融危機(jī)的沖擊，銀行自身缺乏完善的轉(zhuǎn)型和發(fā)展，致使不良資產(chǎn)，不良信貸、利率市場化等不穩(wěn)定問題的出現(xiàn)以及銀行業(yè)之間存在的非法化惡性競爭，導(dǎo)致內(nèi)部壓力和外部壓力共同作用，貸款業(yè)務(wù)無法正常推進(jìn)，雖然有一些貸款業(yè)務(wù)的常規(guī)的營銷策略，但在應(yīng)用領(lǐng)域只能是杯水車薪，淺嘗輒止，缺少實(shí)質(zhì)性的指導(dǎo)意見，貸款業(yè)務(wù)的營銷名存實(shí)亡。在這樣一個(gè)局面下，如何能加大步伐，改進(jìn)貸款業(yè)務(wù)營銷策略，已經(jīng)成為銀行業(yè)創(chuàng)新，搶占市場，脫離被動局面的一塊法寶。本文通過對銀行貸款業(yè)務(wù)營銷的現(xiàn)狀分析，提出一系列保證資金有效流動，這樣不僅能提高銀行自身的競爭實(shí)力，也能解決中小企業(yè)貸款難的問題，滿足客戶需求，達(dá)到提高盈利能力的解決對策。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；貸款業(yè)務(wù)；營銷策略

目前，隨著中國市場經(jīng)濟(jì)和金融全球一體化步伐的快速推進(jìn)，我國的商業(yè)銀行受到了來自國內(nèi)外市場和相關(guān)政策的不斷沖擊，在經(jīng)營中出現(xiàn)了存款業(yè)務(wù)不斷增長，而貸款業(yè)務(wù)逐漸放緩的趨勢，這引起有關(guān)部門的高度重視，通過一系列的手段政府不斷調(diào)整貸款利率，利用新項(xiàng)目推廣“以貸引存”、“以貸引代”吸引更多的客戶。從而使商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)得到改善。但我們不可回避的是，現(xiàn)在中國的貸款市場存在這供大于求的現(xiàn)狀。如何用更有效的營銷方法，突破現(xiàn)有的瓶頸，不斷拓寬貸款業(yè)務(wù)，使得銀行的資金得到有效的發(fā)揮作用，是現(xiàn)在商業(yè)銀行迫在眉睫需要重點(diǎn)解決的問題。

一、商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀分析

1.缺少現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念

現(xiàn)有的商業(yè)銀行在銀行貸款營銷中，一直沒有樹立良好的現(xiàn)代營銷觀念，特別是許多國有商業(yè)銀行意識淡薄，缺乏危機(jī)感，經(jīng)常以“金融老大”自居，不能積極主動的去尋找貸款業(yè)務(wù)來源，而是天天坐在銀行“守株待兔”坐等客戶上門，失去了貸款的最佳時(shí)機(jī)。還有些商業(yè)銀行的主管，把銀行貸款業(yè)務(wù)營銷刻意規(guī)劃為傳統(tǒng)形勢的推銷，找上幾個(gè)跑外的人，跑斷了腿，磨破了嘴也沒拉來幾個(gè)客戶，致使貸款業(yè)務(wù)停滯不前。缺少必要的市場細(xì)分定位和市場產(chǎn)品創(chuàng)新，沒有根據(jù)客戶的需求，以客戶為中心，去打造貸款業(yè)務(wù)，而是死搬硬套，最后竹籃打水一場空，不但留不住客戶，還損失了巨大的經(jīng)濟(jì)利益。

2.市場定位不細(xì)致，銀行間惡性競爭

任何一個(gè)銀行都要有準(zhǔn)確的市場定位，這是做好貸款業(yè)務(wù)營銷的根本，沒有哪一家銀行能滿足所有客戶的需求，也沒有哪一家銀行是為某個(gè)客戶量身打造的。所以，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的現(xiàn)狀，對貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的規(guī)劃，對自身特色項(xiàng)目進(jìn)行突出，創(chuàng)新延展特色服務(wù)，區(qū)別與其他銀行，獲得更多客戶的關(guān)注。但現(xiàn)實(shí)情況是，國有商業(yè)銀行并沒有認(rèn)清自己的形勢，而是層出不窮的推出各種各樣的貸款業(yè)務(wù)，不能針對客戶的需求和城市的規(guī)模，制定貸款方案，不但沒有留住老客戶，讓他們得到相應(yīng)的實(shí)惠，而且也失去了更多的潛在用戶。

另外，商業(yè)銀行間盲目的市場競爭，使得國有銀行無法準(zhǔn)確定位自己的位置，特別是經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，讓更多的世界銀行涌入到市場競爭當(dāng)中，大量的民間借貸風(fēng)生水起的發(fā)展起來，讓更多商業(yè)銀行失去理智，一味的最求高風(fēng)險(xiǎn)，高利率，高收益的貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品，造成銀行資本安全率逐步走低，盲目的經(jīng)濟(jì)發(fā)展貸款計(jì)劃不能產(chǎn)生大量的資本預(yù)期，反而使得商業(yè)銀行處于惡性競爭的氛圍當(dāng)中，造成的損失難以估量。

3.信貸管理機(jī)制不健全，造成信貸風(fēng)險(xiǎn)加大

當(dāng)前，我國商業(yè)銀行在信貸管理機(jī)制上還存在諸多問題，特別是信貸管理水平、信貸管理能力上與國外的水平尚有一定差距。在國內(nèi)貸款業(yè)務(wù)主要表現(xiàn)為，只重貸款過程，而不注重管理過程，這樣給貸款的整個(gè)后續(xù)過程造成巨大的風(fēng)險(xiǎn)和問題。如果在貸款前沒有仔細(xì)核對貸款客戶的資質(zhì)，不去調(diào)查整個(gè)貸款過程中評估風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)率的評估，極易導(dǎo)致貸款業(yè)務(wù)存在高風(fēng)險(xiǎn)的隱患。其次，在貸款的過程中，不按照貸款的項(xiàng)目的進(jìn)度和額度發(fā)放，而是一時(shí)興起，全部發(fā)放給貸款人，這樣不但加大了風(fēng)險(xiǎn)，而且很可能造成貸款出現(xiàn)呆賬或死賬的問題出現(xiàn)。另外，在貸款后，許多銀行存在監(jiān)管不利，缺乏必要的監(jiān)管機(jī)制，有些商業(yè)銀行放寬貸款政策，為了拉攏更多的客源，搶占更多的市場份額，多頭貸款，短貸長用現(xiàn)象屢禁不止，監(jiān)管機(jī)制失控，金融市場造成不必要的恐慌，惡性不良貸款，加之銀行管理程序的漏洞，很大程度上破壞了市場的秩序，嚴(yán)重的信貸管理缺失，勢必會造成信貸風(fēng)險(xiǎn)居高不下。

4.貸款人員培訓(xùn)手段單一，技術(shù)能力不夠優(yōu)秀

我國商業(yè)銀行在銀行貸款的營銷人員存在著業(yè)務(wù)水平不高的問題。主要表現(xiàn)在培訓(xùn)手段單一，沒有專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，很多人員只是懂得行業(yè)的金融基礎(chǔ)知識，或者懂得一些財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)知識，而對現(xiàn)代的商業(yè)銀行貸款理念知之甚少，有些對于營銷水平基本為零。另外，在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上，都是單獨(dú)自學(xué)，而很少有專門的學(xué)校，技能培訓(xùn)貸款的業(yè)務(wù)知識，又能傳授相關(guān)的營銷知識，形成專業(yè)的復(fù)合型人才。

二、完善貸款業(yè)務(wù)營銷策略的幾點(diǎn)建議

1.不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，樹立現(xiàn)代貸款營銷理念

隨著國有銀行的不斷轉(zhuǎn)型和發(fā)展，我們應(yīng)該不斷樹立良好的貸款業(yè)務(wù)營銷理念，摒棄那些曾經(jīng)傳統(tǒng)的單一粗放型的管理理念。不斷加強(qiáng)現(xiàn)代貸款營銷觀念，加快創(chuàng)新轉(zhuǎn)變，結(jié)合商業(yè)銀行的自身的現(xiàn)狀，根據(jù)市場的定位，準(zhǔn)確規(guī)劃銀行的營銷方向，不斷開展差異化營銷，并大力發(fā)展大客戶與零售商貸款業(yè)務(wù)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的營銷方式。另外，要以客戶為中心，做到始終圍繞客戶的需求作為貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，增加主動性營銷，而不是簡單的做做廣告，拉拉關(guān)系等簡單的貸款業(yè)務(wù)營銷方式，而是打造以營銷理論為基礎(chǔ)的科學(xué)的、創(chuàng)新的思維，組合型營銷策略。根據(jù)客戶的需求，了解客戶的信息，將靈活性和完整性有機(jī)的結(jié)合起來，形成一股力量，滿足客戶要求的營銷策略方案，提升銀行競爭力的同時(shí)，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。

2.豐富員工培訓(xùn)手段，逐步提高貸款營銷能力

商業(yè)銀行應(yīng)該不斷加強(qiáng)員工的培訓(xùn)手段，按照不同層次，分別設(shè)置相應(yīng)的培訓(xùn)課程，并通過，送專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為主與自學(xué)相結(jié)合的培訓(xùn)方式，讓更多員工接受到專業(yè)的知識培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。另外，要不斷健全員工貸款的激勵(lì)機(jī)制，讓更多的員工尋找到自己的成就感和歸屬感，讓員工能走出去，自己認(rèn)清自己的工作形勢，充分發(fā)揮他們的潛質(zhì)，把貸款業(yè)務(wù)當(dāng)成一種“商品”細(xì)致貼心的給客戶做到完整的講解和貼心的服務(wù)。采取各種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，使得風(fēng)險(xiǎn)降低到最低，最大程度的滿足客戶的需要的同時(shí)，使得員工在收獲成就的同時(shí)，保證企業(yè)和員工存在“雙贏”的局面。

3.完善信貸管理機(jī)制，預(yù)防貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理

要逐步建立和完善信貸管理機(jī)制，特別要注重，信貸的每一個(gè)環(huán)節(jié)，不管是信貸前得調(diào)查，還是信貸中的跟蹤，還是信貸后的監(jiān)督復(fù)查，都要嚴(yán)格控制每一個(gè)環(huán)節(jié)，做到有專人分工、專人負(fù)責(zé)保證信貸機(jī)制管理的有效落實(shí)。另外，在信貸審核程序的審批上，要嚴(yán)格規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該嚴(yán)格規(guī)范，特別是審批人要在出現(xiàn)問題之前做到，反復(fù)核對，不留任何死角，但發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，審批人承擔(dān)全部責(zé)任。最后，商業(yè)銀行還應(yīng)該建立起嚴(yán)格的懲戒機(jī)制，明確規(guī)定責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，對于在信貸過程中不負(fù)責(zé)任的個(gè)人和部門應(yīng)嚴(yán)格按照責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行懲處。

4.積極清理不良貸款，不斷創(chuàng)造貸款營銷新層次

商業(yè)銀行要不斷健全相關(guān)機(jī)制，依靠政府和相關(guān)公檢法部門清理不良貸款，通過各種不同的渠道有針對性地采取措施避免或減少損失。對于貸款后經(jīng)營不善，還款困難的企業(yè)，銀行可以利用自身優(yōu)勢為企業(yè)提供一定的幫助，如引導(dǎo)其改變管理方式、轉(zhuǎn)變經(jīng)營機(jī)制，使其最終扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)盈利并償還銀行貸款。對于扭虧無望的企業(yè)，銀行應(yīng)積極采取對策以減少自身損失，如停發(fā)貸款，處理抵押品等。不斷地提高銀行貸款的營銷的層次，創(chuàng)新營銷手段，根據(jù)客戶的不同層次，做到市場細(xì)分，要不斷加大金融創(chuàng)新力度，設(shè)計(jì)開發(fā)出新的金融產(chǎn)品，按照不同的客戶提供差異化服務(wù)，在提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，推動貸款業(yè)務(wù)營銷的水平，并在銀行競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

參考文獻(xiàn)：

李鑫.商業(yè)銀行貸款營銷問題探討[J].甘肅金融，2009（8）.

作者簡介：賈真（1985.04- ），男，中信銀行股份有限公司哈爾濱分行，中級職稱，本科，國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)