「高大上」如何掘金寫字樓招租術揭秘

李智卓

北京中信大廈（536米）、上海中心大廈（632）、深圳蔡屋圍晶都改造項目（6 6 6米）……最近幾年，大陸的摩天高樓在不斷「崛起」，除了「比高」，每座城市當然希望有一個「高大上」的地標來凸顯這個城市的地位和繁華；而當你成為這些地標寫字樓裏面的業主時，選擇能持久發展、有更強承載力的租戶將是必然。因為如果實現，將會獲得更多的資金回報。那麼，「高大上」如何找到自己的租客呢？「高大上」的租客又是誰呢？

「低開高走」招租客

據了解，目前寫字樓招租戶的策略大致分為三種：價格領先、速度優先、市場平衡。價格領先即開始招租時租金價格高，有利於樹立高端寫字樓形象，這與豪宅銷售有一定的類似。但是此策略的問題在於很難滿租，且後期招租難度大。也有寫字樓會採取速度優先，也就是儘快保證寫字樓的出租率，這個策略在市場不好的情況下也是值得推崇的。但在目前而言，最主流的還是市場平衡的招租，也就是價格「低開高走」。

若是開價太高，招租一定艱難；若價格低，卻又會導致無法獲利。其實很簡單，一般寫字樓開價低都是因為此租戶是主力租戶，通過它則可以吸引該租戶上下游公司來此辦公，以形成示範效應。當吸引來租戶時，爲了保證整體租金，就會將收費提高。例如，此寫字樓雖然開始對主力租戶的收費可能只有6元（人民幣，下同）/天·平方米，但是後面吸引的租戶就可以收費到10元/天·平方米，這樣的方式就可提升整體租金。這與購物中心的招租很像，為了招到非常優質的主力店來增加人氣都會補貼裝修費用，之後再通過把其他空間高價租給非主力店，完成盈利。

但很多情況下，出租寫字樓也未必劃算。很多本土開發商選擇將寫字樓賣掉，比如2015年上海虹橋板塊就會集中上市很多商業辦公項目，大部分都準備賣掉。其中為中小企業設置了很多3000平方米～5000平方米的獨棟總部辦公項目並將其出售，目的就是爲了快速回籠資金和獲取利潤。

易招「金融化」租戶

有資料顯示，以上海90棟優質甲級寫字樓為例，2014年，金融業租戶貢獻上海全部甲級寫字樓租賃面積的33.7%，領先於製造業的22.3%和專業服務業的17.8%。

目前上海甲級寫字樓市場的租戶行業結構與10年前相比差異明顯。由於土地、人力費用的連年上漲，低附加值製造業逐步向內陸城市及東南亞國家遷移，製造業企業租賃甲級寫字樓的面積占比由2005年的31.5%大幅下降至2014年的22.3%。與此相反的是，金融服務業的租賃面積比重大幅上升。業內人士認為，金融行業高附加值所帶來的高租金承付力以及當下大陸金融業改革中民營金融企業的繁榮，是金融服務類租戶開始搶灘寫字樓的原因。

事實上，自2014年起，互聯網金融企業的身影就逐漸活躍在陸家嘴等金融板塊。而這一切緣於上海在2014年10月發佈的《陸家嘴互聯網新興金融產業園暨創新孵化基地配套措施》（下稱「陸九條」）。在「陸九條」中，浦東區政府從辦公場所、市場準入、財力扶持、創新獎勵和人才服務等方面明確了對互聯網新興金融機構的支持。如在辦公場所方面，政府和國資聯手，拿出近萬平方米的甲級寫字樓，同時還利用老舊商業樓宇二次改造的機會，在陸家嘴中心商務區設立產業園。

中小公司是「金主」

同樣是金融公司，2005年，銀行、保險、證券和基金4大傳統金融子行業，在金融類租戶所有承租面積中的占比高達81.6%；截至2015年第一季度，該比例已經下降為60.0%左右。值得一提的是，財富管理、衍生品投資、金融資訊服務以及多元化的金融投資和資產管理公司不斷湧現，成為一股不容忽視的力量。財富管理公司的大量湧現是近年來大陸互聯網金融和民營小微金融快速發展的產物，在寫字樓租賃市場上表現出租賃面積較小、租金承付能力較強、對樓宇形象要求較高的特點。

這些「金主」給的租金也是非常高的，很多這類公司都會給出每天每平方米超過15元的租金，而上海甲級寫字樓的平均租金在每天每平方米10元左右。這意味著，這些「金主」要支持50%的額外溢價。中小公司爲了得到知名公司的信賴，擴大自己事業的版圖，付出高額的費用進入甲級寫字樓，這樣的案列數不勝數。許多的「金主」自然順理成章成爲了「高大上」的招攬客戶。