蜜芽寶貝創(chuàng)始人劉楠：從全職媽媽到創(chuàng)業(yè)新貴

董哲

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈殺出一匹黑馬，上線才幾個(gè)月的進(jìn)口母嬰產(chǎn)品特賣商城“蜜芽寶貝”引來眾多風(fēng)投的爭搶。順利拿到投資后，劉楠從進(jìn)口母嬰特賣轉(zhuǎn)做自營電商平臺，此后便站在了跨境和母嬰創(chuàng)業(yè)的風(fēng)口上。

拿獎(jiǎng)拿到手軟的北大才女

劉楠出生在陜西西安的一個(gè)高知家庭，父母都是大學(xué)教授，從小劉楠就屬于好學(xué)生，成績永遠(yuǎn)排在全班前三名，一路當(dāng)著班長、學(xué)生會(huì)主席。用現(xiàn)在的話說，她就是一個(gè)學(xué)霸。劉楠上的中學(xué)是陜西省最好的西工大附中，這所中學(xué)一年向北大清華輸送的學(xué)生近有50多人。2002年夏天，劉楠以陜西省高考文科第三名的成績考入北京大學(xué)新聞學(xué)院。

2006年，劉楠拿到北京大學(xué)新聞學(xué)、藝術(shù)學(xué)的雙學(xué)士學(xué)位。同時(shí)，績點(diǎn)（高校計(jì)算的加權(quán)成績）3.9的她被保送為北大新聞系碩士研究生，主攻方向?yàn)榇蟊妭鞑W(xué)。

在北京大學(xué)的6年里，無數(shù)的獎(jiǎng)學(xué)金和獎(jiǎng)狀，都在不斷地給劉楠貼上學(xué)霸+才女的標(biāo)簽。“大學(xué)時(shí)，我特別有新聞理想。‘鐵肩擔(dān)道義、妙手著文章這樣的格言印在課本上，每天都會(huì)看到，感覺整個(gè)人都不一樣。所以我本科不僅讀書讀得很high，還創(chuàng)辦了北大第一個(gè)民間通訊社新傳社，外加在《北大青年》做主筆。”

本科畢業(yè)的時(shí)候，劉楠因?yàn)檫@些新聞方面的實(shí)踐，獲得了南方報(bào)業(yè)集團(tuán)首屆“全國新聞獎(jiǎng)學(xué)金”特等獎(jiǎng)，她也是這個(gè)獎(jiǎng)學(xué)金唯一一個(gè)本科生獲獎(jiǎng)?wù)摺！八悦悦＞蛠砹恕Ｗ隽诉@么多新聞實(shí)踐，總感覺我還不夠深入，所以就有些難受。后來我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)是我想自己做決策，而不只是客觀報(bào)道事實(shí)。”

讀研究生時(shí)劉楠果斷轉(zhuǎn)型，在百度實(shí)習(xí)一年后，劉楠畢業(yè)時(shí)手上拿了一把offer：寶潔市場部管培生、新蛋管培生、百度公關(guān)部……，她卻最終選擇了世界上最大的化工公司美國陶氏化學(xué)，“因?yàn)椴恢纎ldmoney的錢到底是怎么賺的，很好奇”。劉楠在回顧當(dāng)時(shí)選擇的時(shí)候這樣說：“很快我就知道這個(gè)方向不適合我，適合我的行業(yè)是零售、快消、互聯(lián)網(wǎng)。”

“我們的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有100多人，基本都是來自互聯(lián)網(wǎng)和電商公司，其中50%是0—3歲孩子的父母，他們本身也是我們產(chǎn)品的用戶，所以對客戶負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)。”

焦慮的全職媽媽瘋狂海淘，摸出門道

2010年劉楠懷孕，“我要給寶寶全身心的關(guān)照”。這樣一個(gè)念頭讓劉楠果斷辭職，從一個(gè)世界500強(qiáng)高級白領(lǐng)成為全職媽媽。

“我要給她用最好的東西！”劉楠是一個(gè)完美主義者，何況對自己的寶寶。“當(dāng)女兒生下來的時(shí)候，看著她那么小，那么可愛，當(dāng)她對你微笑，那種幸福感、充盈感前所未有。可她又那么弱小，不會(huì)說話，不會(huì)動(dòng)，她無條件地信任你、依賴你，那一刻你所有的母性，那種無條件去保護(hù)她、愛護(hù)她的沖動(dòng)，是非常強(qiáng)烈的。”劉楠說，“所有給她用的產(chǎn)品，怎么可能有一絲不好，我就是想挑世界上最好的母嬰產(chǎn)品，不論哪個(gè)國家，也不論貴還是便宜。”

但焦慮緊接著就來了，“在選擇母嬰產(chǎn)品時(shí)，一是不知道哪個(gè)是真正的好。有很多代購為了推銷，會(huì)把國外很普通的產(chǎn)品描述得無比高大上，更何況假冒偽劣……”

“這安全嗎？這適合嗎？”劉楠每天都在質(zhì)疑，在懷孕時(shí)她從網(wǎng)上認(rèn)識了很多媽媽，發(fā)現(xiàn)這種焦慮感在中國是普遍存在的。

焦慮和壓力讓劉楠煥發(fā)出了本色，對于進(jìn)口產(chǎn)品，她自己去Amazon上看美國用戶自寫的評價(jià)，她英文無障礙，功課做得好，每天帶著一群媽媽研究各種母嬰產(chǎn)品，然后買遍全世界。現(xiàn)在大家討論的國外電商zulily、Vente-privee、gilt，那個(gè)時(shí)候劉楠就已經(jīng)開始用了。很快她就成了媽媽圈里的意見領(lǐng)袖，很多素不相識的媽媽都請她代買母嬰用品，而這讓全職媽媽劉楠也有了小小的成就感。

“既然我被需要，那就和媽媽們分享一下吧。”源于這樣一個(gè)樸素的想法，2011年底的時(shí)候，劉楠成立了一家小小的淘寶店，以“甜蜜的萌芽”為寓意，取名為蜜芽寶貝。“一開始純是好玩，沒想到就一發(fā)不可收。”純靠口碑相傳，蜜芽寶貝創(chuàng)下兩年四皇冠，銷售額超過3000萬的業(yè)績。在這個(gè)過程中，劉楠的興趣慢慢轉(zhuǎn)化成了責(zé)任。

“500強(qiáng)白領(lǐng)”改賣紙尿褲

劉楠是在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)上推行花王紙尿褲行貨的第一人。當(dāng)初，為了與花王公司洽談合作，她花了非常大的氣力：“那時(shí)候，為了能見到花王公司的人，我打了無數(shù)個(gè)電話。可人家一聽我只是個(gè)全職媽媽，自己在鼓搗這些，就完全不想見。電話里我著急了，說：明早我開車去您家樓下送您上班，路上就可以聊，我有太多問題想要問清楚，反正您也要在上班的路上花時(shí)間嘛。”就這樣，劉楠靠著她死磕的精神打動(dòng)了一個(gè)又一個(gè)的品牌方。

最開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有很多心酸。一個(gè)周六，斷貨幾天的紙尿褲終于到貨了，可司機(jī)說來不及送到倉庫，要周一才能送，劉楠干脆讓他先送到自己家里。她把幾十箱紙尿褲一箱箱搬到客廳里，在家?guī)椭鴰Ш⒆拥膭㈤改缚床贿^去了，心疼地說：“你說你北大碩士畢業(yè)，在外企干得好好的，家境又好，為什么非要做生意，還把自己折騰得這么灰頭土臉，家里又不缺你掙的那份錢。”

劉楠說：“很長一段時(shí)間，父母都是和家里的親戚說我還在外企上班，其實(shí)他們內(nèi)心一直很難接受我放棄外企工作選擇創(chuàng)業(yè)的路，畢竟我是家里唯一的女孩，家庭美滿、工作安穩(wěn)輕松才是大多數(shù)人對女性的期許。”

2012年冬天，劉楠還帶著7個(gè)人的團(tuán)隊(duì)在倉庫里辦公，只為了能及時(shí)給顧客發(fā)貨。“在倉庫辦公讓貨舒服，人就比較痛苦了。”

劉楠找了裝修師傅，在倉庫隔了一個(gè)二層，美其名曰Loft，實(shí)際沒有供暖，墻壁也不保溫。一到冬天，大家一人抱一個(gè)電暖氣才能工作下去。發(fā)貨壓力大時(shí)，劉楠和所有人一起揀貨打包，一直干到后半夜。可即使是抱著電暖氣，劉楠的臉和手還是被凍傷了。

天貓?jiān)偨?jīng)理黃若曾經(jīng)參觀過劉楠的“倉庫辦公室”，他說：“當(dāng)時(shí)我就特別佩服這個(gè)小姑娘，她有著那么好的學(xué)歷和工作經(jīng)歷，家境也很不錯(cuò)，居然還能吃得下這份苦。”

素不相識的徐小平果斷投資endprint

2013年4月，有人聯(lián)系劉楠表示愿意高價(jià)收購蜜芽寶貝。劉楠有些猶豫，于是她托人聯(lián)系到了同是北大人的徐小平先生表示想咨詢一下。

徐小平作為新東方創(chuàng)始人之一、著名天使投資人，“蘭亭集勢”和“聚美優(yōu)品”的成功上市讓他成為青年人眼中的創(chuàng)業(yè)教父。

一個(gè)陽光明媚的下午，劉楠來到徐小平家，聊了3個(gè)小時(shí)后徐小平說：“劉楠，網(wǎng)店不要賣了，我給你錢，把蜜芽做大。”講到這里，劉楠回憶說：“后來我問過徐老師，我們素不相識，你對我的網(wǎng)店又一無所知，為什么當(dāng)場就決定投資我，他說：“3個(gè)小時(shí)里你一直都在說貨，對真假的在意，對找好貨的瘋狂，對媽媽人群利益的在乎，都讓我覺得你是對的人。”

和徐小平聊完后，劉楠心潮澎湃，突然感到了責(zé)任的分量。“雖然做一個(gè)淘寶店主，就可以有很好的收入，但這些真的是我想要的嗎？”

顯然，這不是一個(gè)曾經(jīng)想“鐵肩擔(dān)道義、妙手著文章”的北大才女所想要的，一個(gè)聲音在她的腦海中大聲說：我要給中國的媽媽和寶寶找來全世界最好用的母嬰用品，我要建立自己的網(wǎng)站！

“蜜芽”同自己的寶貝一起成長

資本的介入讓蜜芽寶貝有了超常規(guī)的發(fā)展，2014年2月，蜜芽寶貝轉(zhuǎn)型為進(jìn)口母嬰品牌限時(shí)特賣商城，并在國內(nèi)首創(chuàng)“母嬰品牌限時(shí)特賣”的概念，每天在網(wǎng)站推薦熱門的進(jìn)口母嬰品牌，以遠(yuǎn)低于市場價(jià)的折扣力度，在72小時(shí)內(nèi)限量出售。

劉楠把對自己寶寶的愛移植到對蜜芽寶貝所售產(chǎn)品的把關(guān)上。2014年不到半年時(shí)間，蜜芽接連開通了德國和荷蘭兩個(gè)倉庫，日本倉庫也將在8月開通。“因?yàn)槲覀兪亲鲞M(jìn)口母嬰產(chǎn)品，要想把貨品管得嚴(yán)一些，就必須在供應(yīng)鏈上做全球部署。”

除了跨國自建倉庫和布置買手，蜜芽與全球優(yōu)質(zhì)母嬰品牌的總代理和代表處合作，這些公司往往也是線下高端零售實(shí)體的供應(yīng)商。記者在蜜芽寶貝購買的一件美國OXO品牌的餐盤，產(chǎn)品的中文標(biāo)簽和從線下進(jìn)口商場購買的同款產(chǎn)品完全一樣，價(jià)格卻只是線下的6折。“母嬰行業(yè)的品牌集中度不高，所以品牌商對線上渠道更友好，我們合作的一些知名品牌，前期還需要去搶貨，合作一段時(shí)間后，品牌方看到蜜芽在營銷上的價(jià)值后，會(huì)非常愿意在蜜芽做首發(fā)、限量和特價(jià)。”

“蜜芽寶貝最早的創(chuàng)業(yè)小伙伴都是從粉絲里找的，他們懂用戶、懂產(chǎn)品，也很有激情。”劉楠笑著說，“從去年到現(xiàn)在，我的主要精力就是尋找優(yōu)秀的人才，我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有100多人，基本都是來自互聯(lián)網(wǎng)和電商公司，其中50%是0—3歲孩子的父母，他們本身也是我們產(chǎn)品的用戶，所以對客戶負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)。”

不到半年，蜜芽寶貝已經(jīng)成為中國最大的進(jìn)口母嬰產(chǎn)品特賣網(wǎng)站，并且順利完成了B輪融資。7月25日，央視《新聞聯(lián)播》報(bào)道電子商務(wù)健康飛速發(fā)展，蜜芽寶貝被選為其中案例。一切都以不可思議的速度在前行，這就是這個(gè)時(shí)代的商業(yè)奇跡。

“蜜芽就像我的另一個(gè)孩子，一路一起成長。最讓我驕傲的是，那份對商品高要求的執(zhí)著初心，并沒有變。蜜芽寶貝現(xiàn)在已經(jīng)有300多個(gè)合作品牌，3000多個(gè)合作種類，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，蜜芽寶貝還有很長的路要走。”劉楠說，“好的母嬰產(chǎn)品不應(yīng)該有國界，中國的寶寶們值得用上世界范圍內(nèi)的好產(chǎn)品。”而在這一過程中，蜜芽媽劉楠就是探路者、篩選員和搬運(yùn)工——北大學(xué)霸的本色又顯露無遺。（編輯/可敬）endprint