移動互聯下的SCRM“閉環營銷”

許曉薇

“新的事物和商業模式總是同步演繹的。移動互聯時代的來臨，不僅是社交技術的革新，更是一場營銷模式的革命，SCRM（social crm）社會化客戶關系管理系統的運用正在普及，它將帶來一個新的時代，造就一個全新的行業。”剛剛獲得過億B輪系列融資的六度人和科技有限公司創始人兼CEO張星亮表示，企業需要通過SCRM（social crm）這種基于社交化的客戶關系管理系統有效經營自己的客戶，為此，我們一直致力于EC這個SCRM平臺的研發，在移動互聯時代打造銷售與客戶的全渠道平臺，實現營銷閉環，并極大提升銷售管理效率。

全渠道開拓——高效開發客戶

隨著QQ和微信的普及，企業社交化營銷的需求越來越強烈，企業軟件從IT走向DT（數據技術），那么客戶關系的開發、跟進、管理和維護更需要效率、渠道和系統。

張星亮先生表示，EC已經連接了前端社交網絡，騰訊旗下的QQ、微信都打通了連接。這樣銷售就可以通過線上運作連接上他的客戶，能夠持續地積累客戶資源，實現銷售行為，提升銷售業績。而后端IT系統在用友手上，用友其實有很迫切的需求連接到社交網絡上去，所以六度人和在B輪融資的時候聯合了用友的投資，并在9月完成了B輪系列融資，投資方是聯創永宣與賽富亞洲基金，融資額超過億元。如此一來，六度人和的EC成為了全方位整合QQ、微信、電話、郵件為企業提供服務的SCRM的領跑平臺。

這一切對營銷模式和銷售行為又有哪些利好？深圳市精準分眾傳媒有限公司執行董事鄭嘉川對此深有體會：2014年他們啟用EC后，銷售額首次突破了2億。

1、一鍵撥號，標簽化分類客戶

精準分眾的銷售人員每天，只需調出EC客戶庫，按優先次序一鍵撥號即可展開工作，節省大量時間，相同時間增加一倍電話量。在客戶來電時，EC馬上彈屏并提示客戶信息，解決了漏接電話和不了解客戶信息的問題。每個客戶都可以標簽化分類，意向客戶、試用客戶、重點客戶、一般客戶隨意篩選，挖掘更多銷售機會。

2、銷售計劃，馬上進入跟進狀態

在跟進客戶的時候，EC的批量跟進計劃功能，能讓銷售人員在短時間內跟進多位意向客戶。并能設置提醒功能，哪些客戶應該跟進，哪些客戶是更容易成交的客戶。

由于精準分眾的產品特性，要快速說服客戶并不容易。EC整合多種社交工具并互通QQ，有利于在客戶有需求時進行互動，比如看到房地產行業的客戶在發活動照片時或即將舉辦活動時，馬上制定QQ和電話跟進計劃，在節假日批量制定銷售計劃，讓EC在最合適的時間向客戶推薦互動營銷產品。

如此全渠道的閉環營銷，不僅可以增加客戶開發的效率，還拓寬了客戶開發的渠道，能夠批量跟蹤、精準跟進，不僅引流了更多的客戶資源，而且增加了客戶體驗，提高了成交率。

即時記錄——高效沉淀客戶資源

客戶資產易流失，一直以來是很多成長型企業的“痛點”。很多企業花很長時間培養一名成熟的銷售員，銷售員也積累了大批的客戶資源，而隨著銷售人員的離職，企業損失的不僅是一名銷售人員，而是一大批客戶，甚至是一些長期的老客戶、大客戶。那么，如何才能將這些客戶資源沉淀在企業內部，恐怕不僅僅是一兩個優惠政策能解決的問題，持續地跟進和客戶關系維護才是刻不容緩的。

EC在客戶管理方面非常強大，能將QQ、手機、名片里的客戶一鍵導入，省時省事；客戶跟進過程自動記錄，客戶關系帶不走。解決了銷售人員記錄困難，也解決了企業主面臨員工離職帶來的客戶流失問題。客戶歷史信息自動保存，客戶關系帶不走。從客戶初次聯系到產生交易，EC自動保存，即便員工離職，客戶信息完整保存在EC中，從而避免了員工離職給企業帶來客戶流失的問題。清晰呈現客戶數據，管理客戶更加簡單。無論是客戶總數量，還是近期客戶聯系數，都能呈現清晰的數據分析，幫助銷售人員和企業，更好地管理眾多客戶資源。企業決策者可以根據這些企業大數據做出更有效的銷售計劃，進行再次營銷活動，這樣就形成閉環營銷，有利于銷售業績的提升。

即時管理——高效管理銷售過程

“銷售人員并不想把太多的時間用在無休止的日報表、周報表、月報表及一大堆的銷售計劃表上，更多的時間我們希望用在精準的客戶上。”正在使用EC產品的客戶說道。

EC將電話、QQ、短信、郵件等溝通過程實時統計，用數據與圖表，真實展現每一個員工的銷售情況，讓銷售過程變得可視化，不用銷售人員寫報表。此外，電話撥打還可自動錄音，及時分析最佳銷售話術，銷售經驗易復制，解決業務員能力提升難題。將王牌銷售的優秀話術與成功經驗，形成銷售模版，利用EC進行高效的團隊管理，可以數據化管理銷售人員的銷售數據、勤奮度、外勤簽到，讓團隊管理更即時主動。EC還能通過分析電話錄音，提煉最佳銷售話術。

這些有效的話術、經驗和銷售方式以及大量的數據分析成了營銷過程的反饋回路，為再次營銷做好準備，這就形成了效益上升的閉環營銷。