銷售與客戶打交道的五大忌

梁勝威

業(yè)務員的工作總是要跟客戶打交道，打的交道多了自然就會跟客戶熟絡，客戶也會把業(yè)務員當作朋友。不過，人太熟了，就自然會有意無意地犯一些自己都感覺不到的錯誤，甚至會犯原則上的錯誤。下面這些現(xiàn)象就是業(yè)務員在跟客戶打交道時不太注意的、容易犯的忌諱：

第一忌、說客戶背后話

業(yè)務員都是能說會道的，這既是優(yōu)點也是缺點。優(yōu)點是能順暢地闡述出公司的優(yōu)勢和競爭對手的劣勢，對客戶導之以情、曉之以理。缺點是往往會無意地說一些客戶的背后話。

我離開一家公司后原則上兩年內(nèi)不談以前公司的一些狀況，誰要是問我，我會跟他說：“請原諒，我不想談以前公司的情況，我可以跟你談行業(yè)的或者其他公司的一些情況。”每個客戶都非常欣賞這種做法，認為這是職業(yè)道德修養(yǎng)，他們一般也都不再追問。

業(yè)務員盡量不談以前客戶的運作狀況，尤其是客戶的財務數(shù)據(jù)、人員配置、公司戰(zhàn)略、市場占有率、產(chǎn)品開發(fā)、經(jīng)銷的產(chǎn)品等等。

很多人離開一家公司后，總喜歡說前面公司的問題，說其他客戶的不是。這樣留給后面客戶的印象卻是你沒有涵養(yǎng)、不可相信，你以后也會同樣對他。

所以，業(yè)務員應該做到不要在第二個客戶那里談論你其他客戶的情況，尤其是別人的不是。

第二忌、用客戶的東西

有的業(yè)務員跟客戶熟了，就很隨便地用客戶的東西。客戶當著你的面是不好意思說不給的，但心里頭總是覺得不爽，一兩次沒有什么關系，次數(shù)多了，客戶就會當你喜歡貪小便宜。

也有業(yè)務員喜歡貪小便宜，如用客戶的電話來打業(yè)務電話，用客戶的傳真機傳真文件，甚至用客戶的電話和傳真機打私人電話；有的則直接拿客戶的產(chǎn)品來自己用。這些行為都是讓客戶反感的，在你用這些東西時，恰好也是客戶考驗你的時候。

最令客戶討厭的是有的業(yè)務員還經(jīng)常使用客戶的電腦上網(wǎng)聊天、玩游戲，雖然你不一定看他的資料，但他的很多秘密都在電腦里，總是不那么放心。久而久之，會對你產(chǎn)生厭惡感。

更有甚者是那些有借無還之人。

第三忌、暴露客戶的秘密

暴露客戶的秘密絕對是禁忌。你如果把客戶的秘密暴露出去，可能對他來說是一種沉重的打擊或者是面子問題。有時候他會恨你一輩子，至少對你不再信任。

我見過一個業(yè)務員在吹牛的時候說出他跟客戶和客戶的情人一起吃飯，結果客戶的老婆知道了，追問之下，這個業(yè)務員如實說出當晚情況。他覺得平時客戶老婆挺開明的，不會有什么事的，最后令客戶搞到離婚地步。業(yè)務員說他自己為了這事會愧疚一輩子！

第四忌、離間客戶關系

挑弄是非是小人行徑，不可為之。但有些業(yè)務員為達到自己的目的，就不顧一切搬弄是非，至令客戶合作伙伴鬧意見。

在合伙型的客戶中，一般業(yè)務員會跟其中一方關系會好一點。在這種情況下，對于客戶中的利益問題盡量不要參雜其中，盡量少提客戶的利益方面的話題。

人與人之間往往因為利益關系而導致朋友反目，兄弟成仇，伙伴變敵人。所以，作為業(yè)務員的我們除了做好自己本職工作以外，其它一切盡量少參與。

一般經(jīng)銷商客戶是家庭式的，對別人的家庭問題更是少說為佳，能避則避，能免則免。

當客戶伙伴關系中發(fā)生摩擦，他叫你去評理的時候，你應該站在公正的立場上說話，不能偏幫一方，這樣你才會讓經(jīng)銷商信服你，否則，你將吃力不討好。

總之，你不要成為一個是非之人。

第五忌、與客戶稱兄道弟

有的業(yè)務員喜歡跟客戶稱兄道弟，哥前哥后的，表面上對工作有利，其實這種做法對工作是弊大于利。主要原因是，當你和經(jīng)銷商結拜兄弟后，你的工作將只能站在經(jīng)銷商這一邊，你很難再為你的公司做事，你的事業(yè)從此受阻。當經(jīng)銷商叫你向公司申請一些不正當費用，你也只能按照他的意思去辦，兄弟情分上，幾乎沒有商量余地，否則，你就不夠哥們。

在結拜兄弟下，我估計你就很難有什么商業(yè)秘密隱藏。公司里往往有一些不讓所有客戶知道的政策，在此情況下，你還能保密碼？

一般情況下，經(jīng)銷商與你結拜兄弟很多時候就是看中你手中的權力，一旦你離開公司，我想這兄弟關系也會從此止步。

所以，無論是從公司角度還是個人的角度，還是不要跟經(jīng)銷商稱兄道弟為好。

忌諱人人都有，客戶也不例外。我們是做業(yè)務的，在為公司工作的前提下，盡量做到“想為客戶之所想，做為客戶之所做。”不要犯一些低級而令別人忌諱的錯誤。