如何尋找客戶：變推送式營(yíng)銷為拉動(dòng)式

sherry

如果你開(kāi)了一家餐廳，你愿意請(qǐng)附近居民吃頓免費(fèi)晚餐嗎？如果我告訴你，我有一屋子的潛在客戶，他們一直討論你的產(chǎn)品和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)不出現(xiàn)嗎？如何找到客戶，變推送式營(yíng)銷為拉動(dòng)式！

“推”的戰(zhàn)略主要是借助于強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍，在各種促銷措施的支持下，將產(chǎn)品推向各種銷售渠道，推上經(jīng)銷商的貨架。從這個(gè)意義上說(shuō)，它是指產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的滲透。“拉”的戰(zhàn)略主要是圍繞如何將顧客“拉”進(jìn)銷售點(diǎn)，并鼓勵(lì)消費(fèi)者從貨架上將商品“拉”走。它往往是通過(guò)大量的廣告宣傳來(lái)烘托企業(yè)和產(chǎn)品品牌形象。例如兩個(gè)在運(yùn)用“推”和“拉”戰(zhàn)略形成鮮明對(duì)比的公司分別是世界上最大也是最成功的兩大日用消費(fèi)品公司，聯(lián)合利華和寶潔公司。前者強(qiáng)調(diào)“推”的作用，而后者則傾向于通過(guò)“拉”來(lái)塑造品牌和刺激消費(fèi)者的需求。那么，如何進(jìn)行拉動(dòng)式營(yíng)銷才最有效呢？

如何找到你的客戶？

病毒營(yíng)銷、社會(huì)化營(yíng)銷專家斯科特·斯特萊登（ScottStratten）曾向一家新開(kāi)張餐館的老板建議，邀請(qǐng)附近的公寓居民吃一頓免費(fèi)晚餐。“只要兩個(gè)晚上，你就可以讓150個(gè)人知道這家新開(kāi)的餐館。”

但是老板拒絕了。他覺(jué)得這樣會(huì)花費(fèi)幾千美元，太貴了。于是，他花了5000美元在雜志上刊登廣告。“廣告帶來(lái)了多少顧客？”當(dāng)斯特萊登問(wèn)店主時(shí)，餐館老板表示：“不知道。”

把關(guān)系當(dāng)做生意來(lái)做這是不是聽(tīng)起來(lái)很熟悉？斯特萊登稱此為“推送式營(yíng)銷”。你將廣告推送給數(shù)千人甚至數(shù)萬(wàn)人，然后祈求得到一些回應(yīng)。

“食物的成本和就餐費(fèi)用會(huì)遠(yuǎn)低于他們?yōu)閺V告所付的費(fèi)用。”斯特萊登在他的書(shū)《非營(yíng)銷：停止?fàn)I銷，開(kāi)始參與》中寫(xiě)道。只要兩天的免費(fèi)用餐，餐館老板就能收獲150名潛在消費(fèi)者，同時(shí)這些消費(fèi)者還能幫助店主不斷擴(kuò)散餐館的口碑。但是店主沒(méi)有這樣做，他拒絕實(shí)施這一策略，最終生意不佳。

斯特萊登相信商業(yè)就是建立和管理維系現(xiàn)有客戶和潛在客戶的關(guān)系。找到那些經(jīng)常談?wù)撃愕娜耍c之進(jìn)行溝通或互動(dòng)，給予他們一些有價(jià)值的東西。他稱之為“拉動(dòng)式營(yíng)銷策略”。通過(guò)互動(dòng)溝通，將潛在消費(fèi)者拉進(jìn)你的業(yè)務(wù)里，通過(guò)賣給他們認(rèn)為有價(jià)值的東西，登記下他們的名字和聯(lián)系方式，并與他們保持聯(lián)系。

“如果生意建立在關(guān)系的基礎(chǔ)之上，那么，就請(qǐng)把關(guān)系當(dāng)做一筆重要的生意來(lái)做。”斯特萊登寫(xiě)道，“非營(yíng)銷就是在你與市場(chǎng)進(jìn)行接觸的每時(shí)每刻都是與消費(fèi)者進(jìn)行接觸與互動(dòng)。”

如何互動(dòng)？使用社交媒體建立聯(lián)系

斯特萊登相信社交媒體是找到并吸引潛在客戶的最好方法。“如果我告訴你，我有一屋子的潛在客戶，他們一直討論你的產(chǎn)品和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)不出現(xiàn)嗎？”

自稱Twitter迷的斯特萊登曾在2009年3月邀請(qǐng)他的Twitter粉絲幫助他為一個(gè)關(guān)注兒童饑餓的慈善機(jī)構(gòu)籌集善款。他們?cè)?.5個(gè)小時(shí)里眾籌到12000美元。

斯特萊登認(rèn)為，所謂社會(huì)化營(yíng)銷，其實(shí)是深化與客戶關(guān)系的過(guò)程，是“強(qiáng)關(guān)系”的過(guò)程，這并不是一項(xiàng)任務(wù)，也不是一個(gè)部門(mén)，是自然而然真情表達(dá)的過(guò)程。

社會(huì)化媒體并不是媒體，是一種行為，一種與人在線對(duì)話的能力。真正能夠玩轉(zhuǎn)社會(huì)化營(yíng)銷的公司，一定是愿意加入對(duì)話，注重與消費(fèi)者構(gòu)建關(guān)系，并能夠使自己的品牌在消費(fèi)者中間形成話題的。記住，消費(fèi)者的每條評(píng)論，每個(gè)帖子，都是品牌的延伸。

如何加入對(duì)話？搭建社會(huì)化媒體平臺(tái)三步走

第一階段，積累牽引力。對(duì)新手而言，初期發(fā)話題、評(píng)論、博客等等，是很少會(huì)有人回應(yīng)的，斯特萊登的建議是：直接融入到討論中。參與一些熱門(mén)話題的討論，讓別人知道你。

同時(shí)，持之以恒非常重要，企業(yè)要學(xué)會(huì)去尋找值得你關(guān)注的人，向他們學(xué)習(xí)，加深對(duì)他們的了解，并開(kāi)始回應(yīng)和分享他們的話題。

第二階段，推進(jìn)。如果品牌開(kāi)始從社會(huì)化媒體的人際關(guān)系中收獲到網(wǎng)絡(luò)以外的東西，就意味著已經(jīng)進(jìn)入推進(jìn)階段了。這個(gè)階段與粉絲量無(wú)關(guān)，與互動(dòng)有關(guān)。

在這個(gè)階段的重點(diǎn)是，加強(qiáng)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，將粉絲關(guān)系可以適當(dāng)提升到更高的層面。在這個(gè)階段，社會(huì)化媒體和真實(shí)世界開(kāi)始融合。品牌此時(shí)就要學(xué)會(huì)用更高效的方式管理社會(huì)化媒體。

第三階段：擴(kuò)張。在這個(gè)階段，十分重要的一點(diǎn)是：把對(duì)話和互動(dòng)提升到更高的層次，讓關(guān)系得到升華。任何沒(méi)有互動(dòng)能力的社交都不叫社交，你的文章如何才能不僅僅是一篇文章？關(guān)鍵在于評(píng)論系統(tǒng)的存在，與讀者的互動(dòng)，這才使得你的文字由靜態(tài)變?yōu)閯?dòng)態(tài)。

還有一點(diǎn)需要注意的是，如果在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)盲目地多平臺(tái)擴(kuò)張，可能會(huì)有向所有人宣傳你全部?jī)?nèi)容的沖動(dòng)，這個(gè)做法是不可取的。