銷售成功的39.5條法則

杰弗里·吉特默，全球聯名的銷售及客服專家，被譽為全球最佳的銷售教練。他每年為IBM、AT&T、可口可樂、希爾頓酒店、西門子等企業組織150多個培訓項目和銷售會議。在他著的《銷售圣經》一書中，行之有效的方法和技巧能夠提高銷售、贏得顧客的忠誠，書中包含的豐富實用的內容，提供了銷售人員所需了解的一切知識。下面的內容來源于此書。

人們不怕失敗，只是不懂得如何成功

1960年，我在籃球場上遇到了一位大學校隊的教練。我對他說，讓我看看你最好最漂亮的進球。他拿起籃球，走到籃框下，來了一個簡單的單手上籃。“看見那記進球了嗎？”他略帶生硬地說，“99%的比賽都靠那樣的進球取勝。一定要投進。”他說完轉身走開了。當天，我感覺自己被騙了。20年后，我意識到原來那是我上的最好的一節銷售課。集中力量在基礎知識和基本技能上，99%的訂單都是靠它們拿下的。

你對自己的成功（或者失敗）負責，在銷售行業取得成功也不外乎如是。為了確保成功，你必須積極主動地采取行動，而預防失敗則是該過程中重要的一環。如果你發現自己在說：“我天生不是干銷售的材料”“我不夠強勢”“我討厭打電話推銷”“我接受不了拒絕”“我的老板是個混蛋”或者“我的老板是個徹頭徹尾的混蛋”，那么你正走上錯誤的道路。

銷售成功的39.5條法則

以下是成功銷售人員身上常見的39.5個特征。你有多少個？坦白講，你遵循了其中的幾個指導原則？如果你真的想在銷售上取得成功，我建議你把這些特征列個清單，貼在抬眼即可看見的地方。每天閱讀它們，實踐它們，直到它們成為你的一種生活方式。

1.建立和保持積極的態度，這是生活的第一要則。如果能全力以赴保持積極的態度不動搖，那么你將踏上一條不可阻擋的成功之路。而如果你有所懷疑，那就說明你還沒養成積極的態度。積極的態度不僅是一種思維過程，還是一種貫穿到每天的義務。建立積極的態度吧！

2.相信自己。如果你都不相信自己能行，那么誰還會相信？你掌握著最重要的銷售工具——你的大腦。

3.設定和實現目標。制訂計劃。設定和實現具體的長期（你想要什么？）和短期（你要如何做才能得到自己想要的？）目標。目標是指引你走向成功的路線圖。

4.學習和實踐有關銷售的基礎知識。永遠不要停止學習如何銷售。閱讀、聽磁帶、參加培訓課程以及將你新學的內容付諸實踐。每天都學點新東西，并將它與親身實踐結合起來。了解有關銷售的基本知識，可以讓你在電話推銷遇到困難時有多個解決方案。即使是在一段戀愛或合作關系中，有時關系出現問題時，也需要一些解決方案。

5.理解客戶以及滿足他/她的需求。詢問潛在客戶，傾聽他/她的回答，了解他/她的真實需求。不要對潛在客戶的情況進行預設。

6.銷售是為了幫助客戶。不要貪心，因為客戶能感覺到。銷售是為了幫助客戶而非賺取傭金。

7.建立長期關系。保持真誠；己所不欲，勿施于人。如果你能深入了解你的客戶，關注他/她的最大利益，那么你得到的將遠遠超過傭金。

8.相信你的公司和產品。要相信你的產品或服務是最好的，因為你的客戶會看到。你的信心將傳遞給你的買家，而后經由你的銷售額表現出來。如果你不相信你的產品，你的潛在客戶也不會。

9.做好萬全準備。你的自我激勵和準備工作是使你超越自我的力量源泉。你必須愿意且急切地想要銷售，否則你不會把東西賣出去。要事先準備好你的銷售裝備、銷售工具、開場白、問題、陳述及解決方案。你準備的材料是否有新意將最終決定你的銷售能否成功。

10.保持真誠。如果你是真誠地想要幫助客戶，那么他們會感覺到；反之亦然。

11.認清客戶權限。不要在無權決策的人身上浪費時間。

12.約會要準時。遲到就意味著：“我不尊重你的時間”。遲到沒有借口。如果實在無法按時趕到，那么提前打電話致歉，這樣交易還可以繼續下去。

13.專業化的外表。如果你看起來很能干，那么這也能提升你自己、你的公司及你的產品在客戶心中的形象。

14.建立私人關系及贏得購買者信心。了解潛在客戶及他的公司，盡早取信于客戶。除非你已贏得客戶的信任，否則不要開始推銷產品。

15.使用幽默。我找到的最有效的銷售工具就是幽默。享受你的工作。歡笑是不言而喻的認可，因此設法讓潛在客戶開懷大笑。

16.完全了解你的產品。對你的產品進行徹頭徹尾的了解。了解你的產品能給客戶帶來哪些好處。在完全了解產品后，你就可以心無旁騖地專注在銷售上。也許你的銷售演示并不會用到如此之多的產品信息，但是知道它們能讓你對拿下訂單更有信心。

17.賣點是能給客戶帶來什么好處，而非產品性能。與如何使用產品相比，客戶更愿意知道產品能給他們帶來哪些收益。

18.實話實說。永遠不要忘記你說過什么。

19.不要食言。能將一筆訂單發展成長期合作關系的最好方法就是說到做到。如果你沒有實現對于客戶或公司的承諾，那么這對于你而言將是一場能讓你一蹶不振的災難。而如果你總是食言而肥，那么你的信譽就會因此受損。

20.不要貶低你的競爭對手。如果你無法贊美對手，那么就保持沉默吧。你總會蠢蠢欲動地想要打破這個法則，心底總會有一個聲音誘惑你說點兒競爭對手的壞話。盡管如此，不要貶低他們，你要憑借精心的準備及無限的創意脫穎而出。

21.使用客戶現身說法材料。你的銷售團隊中最得力的干將就是忠實客戶的推薦。推薦就是金字招牌。

22.學會傾聽購買的信號。當潛在客戶準備好購買時，他們通常都會告訴你——只要你學會傾聽。傾聽與表達同樣重要。

23.準備好被拒絕。可事先演練如何應對慣常出現的拒絕。

24.確定真正被拒絕的原因。客戶并不總會實話實說，他們有時候一開始并不會告訴你真正拒絕你的原因。

25.克服隔閡。這個是一個較為復雜的問題，不能簡單、一蹴而就地解決。你需要能夠理解現場的具體情況。注意傾聽你的潛在客戶，思考有什么切實的解決辦法。你必須能夠營造一個充滿信心和信任的環境，這樣才能有生意可談。而當客戶開始說“不”時，生意就真正開始了。

26.詢問客戶是否愿意購買。聽起來很簡單，但很有效。

27.當你詢問完客戶是否愿意購買后，請閉嘴。這是銷售的第一條法則。

28.如果當次約談未能達成交易，那么請務必定下下次約談的時間。如果你沒有約定下次碰面的時間，那么你很有可能面臨艱難而漫長的等待。不管怎么樣，每次碰面都要向達成交易靠近一步。

29.跟進，跟進，跟進。如果跟一個客戶做成生意需要碰5-10次面，那么不惜一切代價，做好見第十次面的準備。

30.重新解讀拒絕。客戶并沒有拒絕你，他們拒絕的是你的報價。

31.預見及適應變化。銷售的很多環節都與變化有關。產品、銷售策略及市場充滿變化。擁抱變化，你就能成功；拒絕變化，你則會失敗。

32.遵守規則。銷售人員慣常認為規則是為他人制定的。如果你認為規則不是為你而定，那么你就需要重新思考一下了。破壞規則只能導致你被炒魷魚。

33.與他人（同事和客戶）友好相處。單槍匹馬干不成銷售，銷售需要你與同事及客戶合作。

34.努力帶來好運。仔細觀察那些你眼中的幸運人士——要么是他們自己，要么是他們的家人付出了多年的艱苦努力才創造了所謂的好運。你也可以得到同樣的運氣。

35.不要將你的錯誤（或者責任）推卸到他人身上。承擔責任是取得任何成功的支點，而是否承擔責任的標準是是否主動采取應對措施。承擔責任的獎勵就是執行力（而非金錢——金錢只是完美執行力的副產品）。

36.堅持不懈，持之以恒。你愿意不做任何掙扎就接受別人對你說“不”嗎？你能把“不”當成挑戰而非拒絕嗎？你愿意堅持跟客戶碰面5～10次才簽下一筆訂單嗎？如果你能的話，那么你已經開始明白持之以恒的力量。

37.你的成功公式藏在數字里。計算一下簽下一筆訂單需要幾條線索、拜訪幾次、報價幾次、約訪幾次、做幾次演示以及跟進幾次。以后就按照這個公式進行。

38.保持激情。每次都全力以赴，做到極致。

39.以專業、正面及有創意的方式，讓人過目不忘。你走后他們會怎么議論你？你總會給別人留下印象——有時模糊，而有時清楚；有時正面，而有時則不那么正面。你可以選擇留下怎樣的印象，并對此負有責任。

39.5.樂在其中，這點是重中之重。做你喜歡的事情，你總能取得更大成功。而如果你做事情樂在其中的話，那么你也能為他人帶來歡樂。快樂是會傳染的。

如果不遵守

不遵守銷售成功的39.5條法則將導致緩慢但毫無疑問的失敗。你并不會一敗涂地——失敗也有不同的級別。

以下是失敗的4.5個級別。你現在在哪個級別呢？

1.沒有全力以赴。

2.沒有把銷售當作一門科學來學習。

3.沒有承擔責任。

4.沒有完成銷售額或預設的目標。

4.5.沒有樹立積極的態度。

成功是經由多次獲勝經驗而鑄造的一種能力水平和自信。失敗無關缺乏安全感，而是表現為缺乏執行力。世上沒有絕對的失敗。

金克拉（Zig Ziglar）說過一句話：“只有失敗的事情，沒有失敗的人。”文斯·隆巴迪（Vince Lombardi）有更精彩的表述：“凡事預則立，不預則廢。 ”

每屆奧運會上，男子百米賽跑的冠軍摘取金牌都只用了不到十秒，無一例外。十秒的時間跑起來很是短暫，但是你知道奧運冠軍為了百米賽場上的十秒花了多長時間去準備嗎？你是否有同樣堅強的取勝意志呢？我希望如此。

銷售成功的公式

“心態-幽默-行動”，這是我所找到的對銷售成功行之有效的要素組合。這不僅看起來容易，而且做起來也更簡單。三個要素構成一個整體，彼此之間緊密相連。這些要素單獨使用依然有效，但合在一起更能創造銷售奇跡。

先分開來說：

心態。積極的精神狀態是生活中取得成功的驅動力。積極的心態并不僅僅是一種思維方式，它也是一項紀律，一種承諾。保持積極的心態，你每天醒來都會重新變得思維活躍、語言靈活，而不是情緒不穩。積極的心態會讓你每時每刻都保持一種良好的感覺，而無論外部環境如何變化。

幽默。幽默并不僅僅是有趣，它表明你看待事物的方式。幽默是對有效生活和成功銷售生涯的一種看法。它是你的幽默感和你發現并創造幽默的能力。你的存在會讓人們感到輕松，會讓人們充滿歡笑。聽一聽“我喜歡和你說話”、“你總是讓我笑”、或者“你讓我一天都很開心”。這就是幽默的力量。人們愿意同你交談，而不是逃避你的電話。這是一劑良藥，一劑銷售良藥。

行動。不要做語言的巨人，行動的矮子。每天早上醒來都有一系列明確的目標。每天都有一個已經安排好的日程。打最后一個電話。沿著自己的成功計劃前進。要比你所認識的任何人都努力，努力的讓你自己都感到自豪。

三者合而為一將讓你走上成功之道。

我要求你掌握每一個要素，然后用自己的方式將它們結合起來，以適應自己的個性需求。經濟上的回報固然會讓你大吃一驚，但個人回報卻遠超過金錢。嚴格遵循上述三個要素，到時你就會說：“啊哈！原來如此！”