省會城市農行增強競爭力的路徑

南京市農村金融學會課題組

省會城市農行增強競爭力的路徑

南京市農村金融學會課題組

南京既有大量優質的金融資源，也為銀行業注入了諸多的競爭因素。本文通過分析新形勢下南京農業銀行面對的內外部挑戰與機遇，探討如何盡快實現“強市強行”發展目標。

2013年1月18日，南京市發布《南京區域金融中心建設規劃（2011-2020）》，提出把南京打造成承接上海、覆蓋江蘇、輻射皖贛的泛長三角區域金融中心城市。目前，南京已基本形成了銀行、保險、證券三業并重，中、外資金融機構兼備，功能完善，運行穩健的多樣化、全方位的金融發展格局。隨著南京市經濟金融不斷深化發展，尤其是“金融強市”地位的日益增強，眾多股份制商業銀行、政策性銀行均已在南京設立分支機構，一些城市商業銀行與外資銀行也逐步參與進來。

一、南京農行打造“強市強行”的SWOT分析

新形勢下，銀行業告別高利潤、高增速、高息差的“三高”時代，農業銀行要想在南京迅速提升競爭力，實現“強市強行”目標，首先需要借助SWOT分析認定自身優劣勢、外部機遇和威脅，尋找最優發展戰略。

（一）優勢分析（Strength）。

南京農行資產實力雄厚，經營規模和經營效益在南京地區金融機構中排名前列，擁有豐富的個人、企業和政府客戶資源，南京市政府融資平臺的重點項目和優質客戶是南京農行的支持重點。加之農業銀行物理網點分布廣泛，輻射范圍較大，非常有利于業務活動廣泛開展。

（二）劣勢分析（Weakness）。

一是業務流程設計復雜，過于以自我為中心，偏重于強調防范風險，一些流程僵硬化、復雜化。二是人才培養單一。基層網點設立的外勤、內勤兩種發展通道過于單一，不利于培養綜合性、專業化的人才隊伍。

（三）外部機遇（Opportunity）。

一是互聯網金融迅猛發展的良好氛圍。自2013年開始，互聯網金融進入了爆發期，南京互聯網金融中心、南京互聯網金融協會的相繼成立，為南京互聯網金融的發展創造了愈加完善的環境，這對南京農行的轉型發展，無疑是絕佳的外部機遇。二是存款保險制度的客戶反推。存款保險制度的實施，使得許多客戶意識到銀行也存在破產可能，反推一部分穩健型客戶重新回到更具品牌效應的大型股份制銀行。

（四）威脅因素（Threats）。

一是利率市場化導致客戶流失。南京地區金融機構眾多，競爭十分劇烈，在利率市場化的背景下，大部分銀行都將貸款利率降到最低，農業銀行因決策鏈條過長反應相對遲滯，可能會因些而流失一部分客戶。二是互聯網金融導致經營利潤壓縮。互聯網金融以其便捷、低費用和高回報等特點擠壓銀行傳統業務和中間業務收入，而且因互聯網金融助推的金融脫媒現象更是降低了銀行傳統業務收入來源——存貸差。

根據SWOT分析可以看出，新形勢下，南京農行發展挑戰大于機遇。盡管農業銀行一直具有規模和資產方面的優勢，但是長期以來形成的過于繁雜、不夠靈活的運行模式也是其劣勢的主要根源。因此，要想迅速提升南京農行城市業務競爭力，必須轉變發展思路，積極尋找一條能夠“彎道超車”的發展之路。當前，金融環境的變化基本圍繞互聯網金融這個熱點展開，南京農行必須圍繞互聯網金融這個核心，在最短的時間內實現競爭力的快速提升，實現“強市強行”的發展目標。

二、運用互聯網金融思維打造“強市強行”

傳統商業銀行必須摒棄原有粗放的經營發展模式，將互聯網思維恰當運用到銀行發展戰略的制定過程中，借助互聯網技術加快升級轉型。在農業銀行2015年工作會議上，董事長劉士余要求農行要“搶占新興業務制高點，前瞻布局互聯網金融”。按照這一工作要求，南京農業銀行必須抓住互聯網金融加速發展這一“彎道超車”的良好機遇，借助農業銀行總行在互聯網金融方面展開重大布局的戰略優勢，爭取為省會城市農業銀行的轉型升級做出表率，實現真正的“強市強行”。

本文參照趙大偉在《互聯網思維——獨孤九劍》（2014）一文中將互聯網思維細分為九大思維的思路，將其運用到南京農行的發展戰略中，努力實現在競爭重點、營銷手段、客戶定位、風險管理等方面的轉型升級。

（一）用戶思維——以客戶為中心。

作為互聯網思維的核心，用戶思維是商業銀行制定發展戰略的基石。傳統商業銀行均是圍繞“以客戶為中心”理念展開工作的，但是事實所呈現的只是以“大客戶”為中心，即始終堅持的是銀行業的“二八定律”，緊盯大客戶、大企業，忽略小企業、新企業及閑散客戶。隨著互聯網金融的沖擊，“長尾理論”強勢顛覆了傳統定律，證明眾多散戶、小市場可以匯聚成與大客戶、大市場相匹敵的力量。因此，決不能只盯住原有客戶群，必須培養出一批參與、體驗和分享銀行產品設計、優化與傳播過程的忠實粉絲，不斷增強客戶忠誠度。在這一過程中，要以發展直銷銀行為途徑，通過貼心的講解與服務，讓用戶感知銀行能夠帶給他們的價值，并給出建議、回饋，促進銀行的改進升級。同時，直銷銀行因為無網點經營費用而降低了經營成本，有助于為客戶提供更有競爭力的產品和服務價格。

（二）簡約思維——簡約產品服務。

簡約思維即在產品和服務的設計規劃中，以簡單、簡化為主要特征。當前，客戶所能感知的最直接、最常用的互聯網金融產品即網上銀行、手機銀行。然而，除少數精通電子產品的客戶外，大多數客戶對網上銀行、手機銀行相對繁瑣的下載、安裝、使用需要一定時間的適應，這就造成了一部分客戶因缺乏耐心而放棄使用。贏得大部分客戶好感的產品必須以易上手、易操作為特點。正如趙大偉在《互聯網思維——獨孤九劍》中對簡約思維的描述，“簡約意味著人性化，是人性最基本的東西”，“人性都是懶的，你能讓我少一步，我就更愿意用這個產品”，這就意味著，今后需要在網上銀行、手機銀行、直銷銀行等電子渠道方面做到外觀設計簡單，操作流程簡化，摒棄以復雜顯高檔，以繁瑣顯安全的設計，真正實現“大道至簡”。

（三）極致思維——超越用戶預期。

極致思維即把產品和服務做到最好、做到最優，超越用戶預期。目前銀行業市場產品同質化十分嚴重，跟風現象頻現。因此，不一樣的產品和服務才是占據主導地位的強勁手段，而這種“不一樣”并不僅僅是指設計不同，同時包括它能帶給客戶的感受是不一般的，可以讓客戶欲罷不能。要實現極致思維，首先需要借助用戶思維中客戶的感知與回饋，了解用戶的產品需求，設計出能夠讓客戶認可的極致產品，并以此作為品牌服務推而廣之，不斷提高市場競爭力。只有做到極致，才能實現即使收費也不會出現客戶大量流失的狀況，以此彌補免費的同質化產品成本。

（四）迭代思維——整合升級創新。

迭代思維即在互聯網時代，速度比質量更重要，眾多的“微創新”可以引起質變，形成變革式的創新。傳統商業銀行不管是產品上的創新還是組織架構的變革，通常是做足準備，一次性實現目標，這無疑需要大量的前期準備工作，無法適應瞬息萬變的互聯網發展速度。因此，需要以用戶思維為中心，以順應互聯網發展為途徑，對客戶開展定期調查，通過用戶反饋及時總結產品與服務，在最短的時間內迅速對現有產品和服務進行升級。重點對廣大互聯網用戶綜合評估其當前需求，開展使用各銀行產品的優缺點分析，不斷推出獨特的產品和服務。

（五）流量思維——免費產品提供。

免費往往是獲取流量的首要策略，即流量思維意味著用戶端的免費模式，在這一基礎上不斷創新，建立起其他的商業模式。以南京農行的現狀來看，網銀、手機銀行所需使用的K寶、K令工具均是收費的，這在南京地區銀行業絕大多數都免費的情況下，無疑對推廣客戶造成了一定的阻礙。按照同質產品免費、極致產品收費的原則，應該首先舍去K寶、K令費用這一塊利潤，即先消除入門阻礙，以招攬更多的客戶為銀行推出更多的產品、服務打下用戶基礎，實現有“舍”才有“得”。

（六）社會化思維——銀行用戶溝通。

社會化思維即利用社會化媒體，重塑銀行與用戶的溝通關系，利用社會化網絡重塑銀行組織管理和商業運作模式。互聯網時代，我們所面對的客戶是以網狀結構的社群形式存在的，可以說每個互聯網用戶都是媒體，因此，可以利用這一特點構建一個實時溝通的關系。具體而言，一方面，農行借助忠實粉絲用戶，為自己的產品和服務在網絡上吶喊助威，實現不需公關成本就能達到廣泛傳播的目標；另一方面，農行設立一個互聯網金融中心，專門收集互聯網用戶的反饋，分析他們的需求，找準產品和服務的正確方向，為銀行與用戶溝通的平臺做出最快、最優的反應。

（七）大數據思維——數據創造價值。

大數據思維的核心是發掘數據的價值，創造銀行資產價值。大數據思維需要農業銀行對來自銀行物理網點、互聯網終端的海量數據進行挖掘，深度剖析用戶需求；在決策上，逐漸向“數據決策”模式靠攏，即根據客觀數據分析，科學地對業績和風險的分配進行決策；在管理上，通過對銀行業務經營過程中產生的海量數據進行資產配置、結構管理、成本控制以及績效考核；在風控上，通過對客戶的靜態財務數據和動態行為進行量化分析，從而做出貸款定價和風險監測、預警和管理。

（八）平臺思維——供應鏈式服務。

平臺思維即眾多小市場匯聚一體，可產生與大市場相匹敵的能量。要求商業銀行將以往忽視的閑散客戶集聚起來，打造自己的創新平臺特色。平臺思維要求農行借助互聯網技術，通過搭建種類豐富的業務平臺，如支付平臺、融資借貸平臺、供應鏈金融平臺、電子商務平臺以及同業業務平臺等，既拓展業務種類，增加中間業務收入，又可以通過自有平臺生成更豐富的客戶信息，更好地為客戶提供服務，同時借助不同的平臺融聚更廣泛的用戶，有助于更快地掌握客戶的需求，通過提供豐富且具有競爭力的產品服務，提升互聯網金融平臺活躍度。

（九）跨界思維——跨界綜合經營。

跨界思維要求商業銀行轉變原有依靠存貸利差獲利的經營模式，通過樹立多角度、綜合性的全局思維，發展跨界業務。目前，電子商務因成本低、效益高，且不受物理空間的限制，各商業銀行紛紛介入，如工商銀行的“融e購”，農業銀行的“e商管家”，中國銀行的“中銀易商”，建設銀行的“善融商務”等。農行可在電商領域繼續深入發展，實現自身產業鏈之間的銜接、貫穿，為客戶提供更為立體的定制型服務。此外，跨界思維還體現在行業間的跨界合作，在條件允許的情況下，可以考慮打造一個以農業銀行為核心的涵蓋銀行、證券、保險、信托業等方面的綜合性金融集團。

三、結語

當前，面對新的經濟發展形勢和諸多經營挑戰，在內部組織架構和管理模式沒有根本變化的情況下，南京農行要想進一步提升市場競爭力，必須抓住互聯網金融這個能夠“彎道超車”的途徑，將互聯網的九大思維運用到發展戰略布局中，以最快速度打造“強市強行”。綜合來說，這一系列的互聯網金融布局可以簡單概括為七點：一是基礎、同質化產品免費，以降低進入門檻。二是極致、個性化服務收費，以獲取穩定利益。三是簡約、人性化產品設計，以吸引更多客戶。四是豐富、特色化平臺搭建，以招攬更廣用戶。五是社會、溝通式關系構建，以擴大品牌效應。六是創新、數據型模式轉變，以實現增值風控。七是跨界、綜合型集團打造，以領跑同業銀行。

［1］趙大偉.互聯網思維——獨孤九劍［M］.機械工業出版社，2014.

［2］陸岷峰，史麗霞.互聯網思維嵌入商業銀行發展戰略的對策研究［J］.北華大學學報（社會科學版）2015（02）：24-27.

（課題組長：朱曙光成員：張玉潔、王慧、崔亮東）