淺析工程投標策略與技巧

趙華

摘要：本文結合工程投標概念，主要針對投標策略及開標前的投標技巧、開標后的投標技巧與投標報價技巧等內容，進行了分析，以供參考。

關鍵詞：工程投標；策略；技巧

一、工程投標概念

所謂投標通常情況下是指，在同意業主擬定的招標文件的前提下，愿意承包工程的投標單位（投標人）通過實地調查，以及對招標文件進行仔細研究分析，在規定時間內向招標單位遞交投標文件，在投標文件中包括承辦該項目工程所要求的競爭性價格等內容，業主通過招標文件進一步選擇成交的過程。

二、投標策略

影響投標策略的因素十分復雜，要根據企業經營狀況和經營目標，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、擬建項目條件等確定投標策略。

（一）成本型策略

由于社會、經濟環境的變化和投標人自身經營管理不善，在一定的時期內，企業在建項目很少，工程任務嚴重不足，人員及設備閑置，難以維護生存。為承攬到足夠的工程項目，以維持公司的日常運轉，渡過暫時的難關，而采取不盈利或只要一定的管理費用的成本價中標策略。或有些社會效應好，公益性及搶險救災工程，可以考慮成本價中標，為企業贏得社會尊敬，樹立良好的企業信譽和正面形象。

（二）低利型策略

投標報價以競爭為手段，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的，這種策略為大多數企業所采用。投標人處在以下幾種情況下，可采取低利型報價策略。競爭對手強大、有威脅性、競爭激烈的工程；開辟市場，試圖打入新的地區；開拓新的工程類型；工程條件好，工藝簡單、工程量大、管理難度和投入少；附近有本企業其他在建項目，或在該地區面臨工程結束，需轉移勞動力和設備等。

（三）盈利型策略

這種策略是投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標。如投標人在該地區已經打開局面、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢，業主對企業的信譽和實力非常了解和信任，并對招標人有較強的名牌效應。或者技術復雜、難度高、結構特殊、專業性非常強的工程項目，本企業獨有的經驗、專業優勢、技術特長，具有競爭對手無法比擬的優勢。

三、投標技巧

（一）開標前的投標技巧

1、資格預審階段

對于投標企業來說，在對投標策略進行確定之前，通常情況下需要進一步了解工程項目的實際情況，其內容主要包括：①項目的資金來源、額度等，以及資金是否有保障。②工程項目涉及到的審批手續是否齊全完整。③對于業主在過去建設工程項目中招標、評標方面的做法，以及對待承包商的態度等進行充分的了解。④熟悉了解業主所委托的項目管理人員的工作方式、業務水平等。⑤了解監理工程師的資歷、工作習慣，以及對待承包商的態度。

2、研究標書階段

對于標書的相關內容和有關規定等，在研究標書階段需要進行研究和分析：

①投標前，需要對工程所在地的工、料、機等的市場價格做好市場調查，進一步確保報價的及時性和有效性，同時能夠有效避免估價出現失誤。②明確開、竣工的確切日期，以及總工期的相關要求，進而在一定程度上制定施工進度計劃。

③研究分析工程款的支付條件，有無預付款，采用何種的結算方式，進而在一定程度上做好資金使用計劃。④在工程項目施工過程中，是否使用特殊的材料、設備等，如果使用，在這種情況下，需要制定政策措施。⑤研究分析總包、分包之間的規定，對于施工企業來說，在自身施工能力受到限制時，在這種情況下可以實施分包。

3、現場考察階段

對于業主來說，通常情況下，會給通過預審的投標者一次進行現場實地考察的機會，借助該機會，各投標單位派人深入現場進行實地調查分析，借此機會投標企業可以提出需要澄清的問題。

4、調查競爭對手

清楚自身的情況和工程環境之后，需要采取相應的措施弄清競爭對手的情況，同時掌握競爭對手的優勢和缺點，對本次投標的主要競爭對手進行明確，進而在一定程度上制定有針對性的投標方案，同時選擇相應的投標報價技巧。

（二）開標后的投標技巧

1、降低投標價格。在中標的各種因素中，投標價格并不是唯一的因素，卻是中標的關鍵因素。

2、補充投標優惠條件。除價格外，在議標談判的過程中，對于中標的關鍵因素，通常情況下需要考慮縮短工期，提高工程質量，爭取中標等其他因素。

3、有效宣傳法。向業主、當地政府積極宣傳推廣公司企業，進而在一定程度上證實此企業公司的實力和潛質。

（三）投標報價技巧

工程投標中的報價技巧是指在工程投標中為達到中標目的所采用的策略或技能。在工程投標中，適當地運用報價技巧，對于投標人能否中標并取得合理的利潤，具有重要的影響。投標人在投標過程經常用到的投標技巧有以下幾種。

1、采用不平衡報價法

對項目內容進行詳細劃分，明確各部分報價，針對項目內容難度、可控性、變動性、回款時間等因素，調整各部分報價，形成各部分報價高低差異、整體報價平衡的方案。

2、低報價高索賠

在投標時采用低利政策壓低投標報價，爭取工程中標。通過現場考察，對招標文件合同條款和圖紙進行詳細的分析研究，尋找項目實施過程中可能出現的一切索賠機會，有意識收集索賠的證據和資料，通過索賠彌補投標低價，獲取額外利潤。

3、多方案報價

投標方通常設立兩套報價方案：一套為標準標價，另一套為根據招標文件中不明確或波動因素針對性降低部分報價的方案。多方案報價法是平衡低報價和項目風險的有效方式。

4、增加建議方案

有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，即可修改原設計方案。投標人應對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更為合理的方案。在按原方案主報價的基礎上，同時提供建議方案報價，而新方案報價一般低于主報價或是縮短工期，以吸收招標人，促成自己的方案中標。

5、突然降價法

此方法是針對競爭對手的技巧，通過前期對競爭對手的調研和了解，制定針對性打擊方案，并在前期給出迷惑性消息，在競標最后階段給出出其不意的策略。此外，突出優勢、企業信譽度、業績承諾、附加服務等也是常用的報價配合技巧。

6、先虧后盈法

又稱為未來策略，即著眼于長遠的發展，目的不在于從當前的工程上獲利，但一定爭取到該項目的投標策略。如為了開辟新的市場；或如分期建設的項目，先以低價獲得首期項目，創立的信譽，而后贏得機會創造后期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中賺得利潤。

7、階梯差價法

針對一個項目多個標段的情況，可以采取多投方針，且最終報價不要在一個標準水平上，要有一定階梯度，進行高、中、低價的組合，確保其中一個標段報價接近最優報價，避免一標不中，全面出局的情況。

8、合理使用輔助中標手段

投標人在工程投標，除在先進合理的設計方案和投標價格上下功夫。還有其他一些手段對中標起輔助性作用。如許諾優惠條件，與當地公司聯合投標、開展外交活動等。

結束語：

總之，科學合理地運用報價策略和報價技巧，一方面會對施工企業中標概率有一定影響，另一方面在激烈競爭中影響到企業的生存和發展。在這種情況下，我們只有對投標成功的經驗和失敗的教訓進行不斷的總結，進而在一定程度上不斷提高自身的報價水平，在激烈的市場競爭中實現永續經營。

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