淺談投標報價的策略與技巧

龍麗巧

摘要：本文以港商投資開發的全新住宅小區項目作為投標的案例，來說明投標報價是一個系統的過程。在投標報價前，要先認真分析招標文件內容，認真分析業主的項目需求和投標競爭對手情況；在確定最終報價時，應先綜合考慮各種因素確定自身的利潤需求，而后要合理運用各種報價技巧，合理分析潛在風險，最終提出自身的投標報價。

關鍵詞：工程投標；報價技巧

一、招投標概述

（一）招投標的基本概念

工程建設項目招標投標是市場經濟條件下進行工程建設項目的發包與承包過程中所采用的一種交易方式。

二、投標報價的技巧

（一）投標報價的技巧分析

確定一個最優報價是提高競標能力的關鍵之一。在最優報價條件下，施工承包商既有中標機會，又能獲取較為可觀的利潤。

1.突然降價法

即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，再突然降價。

2.不平衡報價法

指一個工程項目的總投標報價基本確定后.如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，也不影響中標，又能在結算時得到理想的經濟效益。

3.多方案報價法

有時招標文件中規定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。

4.零星用工報價法

一般可稍高于工程單價表中的工資單價。因為零星用工不屬于承包有效合同總價的范圍，發生時實報實銷，可多獲利。

5.其他技巧

聘請投標代理人、許諾優惠條件、開展公關活動等。

三、投標報價的風險因素分析及其對策

工程項目投標報價是一個充滿不確定性的過程，承包商在投標報價的過程中面臨著巨大的風險。

（一）投標報價風險因素

投標報價風險因素是指工程在投標報價過程中可能形成風險的各類問題和原因。

1. 項目自身方面的風險因素

例如，項目規模、項目復雜程度、工期要求、合同條款等；

2.環境方面的風險因素

這類風險是工程項目所處的自然、政治、經濟、技術等環境引起的。

3.投標企業方面的風險因素

這類風險是工程承包商自身因素帶來的。

4.業主資信方面的風險因素

業主是承包商最重要的合作者，業主資信情況對承包商的工程施工和工程經濟效益有決定性影響。

（二）防范措施

風險總是客觀存在，任何項目都不可能做到零風險。

1.項目自身風險的防范

承包商在進行投標報價前，必須有一個全面了解項目情況的過程。

2.環境方面風險因素的防范

包括自然環境，政治環境，經濟環境等的風險因素。

3.承包商自身風險的防范

對于自身范疇的風險因素，承包商在投標報價時應該充分考慮。

4.業主方面風險的防范

投標報價前，承包商應該通過多種途徑對項目業主的情況有較全面的了解，包括業主的資金能力、資信情況、以往項目的情況等。

四、案例分析

（一）案例介紹

某小區投標工程，是港商投資開發的全新住宅小區項目，業主分三期招標，首期工程建筑面積約二萬八千平方米，由某工程造價咨詢公司編制工程量清單，實行招標圖紙內容總價包干，其中部分工程（裝修工程）為暫定數量，此部分結算按實際完成工程量計算。

某公司屬二級總承包企業，早于90 年代初期起已參加多個同類模式的投標，并成功地承接了多個港資項目，對同類工程的投標過程相當熟悉。該項目的開發商是實力雄厚的知名企業，資金充足，信譽良好，履約情況良好。另外，根據以往參加港商投資項目的投標經營可知，港商非常講究項目的經濟效益，往往在議標過程中要求承包商對總價下浮以達到低價中標的目的。經過以上分析，公司決定以成本加合理利潤的低價中標策略進行投標報價，并預留一定的下浮空間待議標后二次報價時讓利，給業主心理上造成“大降價”的錯覺，這種策略應該可以順利中標。

在之后的報價過程中，該公司按照預先制定的策略，在投標前對業主情況、潛在競爭對手情況及自身優劣勢等方面進行了充分且詳細的分析，計算成本價時運用科學合理的計量方法，報價時運用不平衡報價策略和風險轉移的方法，最終該公司在眾多的競爭對手中脫穎而出，以合理低價贏得了投標勝利，并取得了預期利潤。

（二）案例分析

1.投標報價前的分析工作

投標報價前必須首先對招標文件進行了深入研究，將工程量清單、圖紙和技術規范結合閱讀，檢查復核；其次，要了解清楚業主的習慣性需求以及競爭對手的狀況；再次，要組織投標人員親自考察現場，搜集資料包括現場的地形、道路、水電資源等情況。

2.確定成本價及投標價的技巧分析

成本單價和投標價的確定，要科學合理運用工程造價的計算方法，綜合考慮各種取費標準，在自身利潤策略確定的基礎上得到。在確定投標價時應適當考慮一定的風險系數。

3.報價的技巧分析

（1）有關報價方法分析

案例中主要是運用了不平衡報價法，在運用不平衡報價法時，可以對前期工程如土方、基礎和結構工程，通過調整此部分單價的利潤率，適當調高投標單價，而對后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當調低，經過調整后對工程總造價并沒有影響，但如工程中標后則可在一定程度上緩解了前期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經濟效益。另外，如前文中的分析，還可經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量會減少的項目單價降低，工程結算時損失不大；若估計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高報價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價。

（2）有關風險

工程建設總是伴隨著風險的，沒有一個工程項目是沒有風險的。因此，在投標報價時也必須要考慮風險因素。案例中的某工程公司在投標報價的確定時就加入了風險因素，考慮了風險因子的計量。案例中，業主以暫定數量形式給出的裝修標準，這時就可以先以低標準報價，并納入投標總報價中；而如若工程開工后，業主根據市場調查提高裝修標準，由于投標時已采用不平衡報價法將此部分利潤轉移到結構工程中，這樣就可巧妙地避免了減少利潤的風險。但是，在實際應用中，采用不平衡報價要認真分析，不能為了一味地規避風險，使得價格水平高低太明顯夸張，這樣非但達不到預期效果，反而影響投標結果。

五、結束語

建筑施工企業在當前激烈的市場競爭條件下，要想求得生存和發展，第一步就是要在招投標中擊敗競爭對手承攬到足夠的工程項目，并且保證其中的大部分項目可以贏利。這就需要這些企業在實踐中探索適應企業自身狀況且行之有效的報價技巧。當然，企業之間的競爭歸根到底仍然是實力的競爭，以優質的建筑產品為企業贏得良好的商譽，只有這樣才能在競爭中壯大自己，使自己立于不敗之地。

參考文獻：

[1]景顯德. 合理有效確定工程投標報價. 水利水電工程造價，2007，第3期

[2]張艷，余方. 淺析工程投標報價的常用技巧. 學術探討，2009，第10期