合資時代的“另類”選擇一個自主品牌經(jīng)銷商的崛起之路

文/樊春艷

合資時代的“另類”選擇一個自主品牌經(jīng)銷商的崛起之路

文/樊春艷

對中國汽車人來說，合資品牌與自主品牌似乎是一個永遠(yuǎn)繞不開的情結(jié)：一方面，主流的汽車制造商全部打上了“合資”的印記；同時，自主品牌又成為每個企業(yè)“政治正確”的旗幟。

似乎是一個無法解決的矛盾：過去的中國汽車市場，只要打出合資品牌的牌子，這車基本就是盈利多少的問題；但如果想要通過自主品牌打開市場，那就會難上加難。

但是房立剛想要挑戰(zhàn)一下這個矛盾——在濟南成立了一家專門銷售自主品牌的公司。當(dāng)時，房立剛看好吉利品牌。作為吉利汽車在山東首家4S店的總經(jīng)理，在2001年他做成了第一步，成立了山東吉利汽車超市有限公司。

京福高速濟南西出口附近，很容易就能找到吉利汽車在濟南的專營店——山東吉利汽車超市有限公司。來到店面，普普通通的店面，跟其他汽車專營店別無二致。但就是這家普普通通的店面，卻在去年創(chuàng)造出了全年終端10877臺的銷售業(yè)績，穩(wěn)居吉利品牌全國銷售前列。

作為這家店的總經(jīng)理，房立剛已經(jīng)在汽車行業(yè)摸爬滾打了16個年頭，也深深體會到了經(jīng)營自主品牌的酸甜苦辣。

合資時代的“另類”選擇

作為中國汽車工業(yè)自主品牌的締造者，李書福以及吉利汽車一向是業(yè)界的關(guān)注焦點，但這種關(guān)注，在吉利1997年正式進(jìn)入汽車領(lǐng)域時寥寥無幾，甚至乏人問津。

很少有來自政府的支持，更沒有合資企業(yè)在金融和財稅方面享受到的各種優(yōu)惠政策，同時還頂著來自同行的“奚落”和“打壓”，吉利汽車開始時不可謂不艱辛。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2000年，中國加入WTO，吉利需求就在這個時候開始升溫，并在2003年達(dá)到了沸點，正是這3年的火爆，給了所有已經(jīng)進(jìn)入或打算進(jìn)入的投資者極大的誘惑。

或許是受到市場的誘惑，或許是出于對一個自主品牌的信任，房立剛自己也很難描述當(dāng)時到底是出于什么樣的心理選擇了吉利品牌，而且一做就是16年。

但是一開始，吉利汽車的火爆并沒有傳遞到濟南。2001年的濟南，人們對汽車的認(rèn)識仍然是合資品牌的那一套，對自主品牌還存有一定的誤解和偏見，這就注定了當(dāng)時的自主品牌只能在夾縫中求生存，對房立剛以及山東吉利汽車超市有限公司來說，都承受了巨大的壓力。

一開始的時候，山東吉利汽車超市有限公司一個月也就兩三臺、三四臺的銷量，好的時候可以賣到七八臺的樣子，經(jīng)營情況非常差，可想而知，房立剛的日子非常難過。

“那個時候都不好意思跟別人說我們是做國產(chǎn)汽車的。有一次去鄭州開會，別人問起經(jīng)營品牌，我就以微型面包車含糊過去了。”每每憶及這段時期，房立剛總是流露出一種難以名狀的感慨。

即使是那樣艱苦的條件，房立剛對經(jīng)營自主品牌也從未產(chǎn)生過懷疑或者放棄的想法，他始終相信，自主品牌的發(fā)展僅僅是時間問題。就像更早進(jìn)入中國市場的其他行業(yè)品牌，比如家電，一開始都是進(jìn)口品牌獨霸鰲頭，但隨著時間的推移，都會慢慢被國產(chǎn)品牌所替代。那時候的房立剛堅信，汽車同樣會走這樣的路子。

果然，2003年，隨著國家鼓勵和促進(jìn)國產(chǎn)品牌汽車發(fā)展的相關(guān)政策的陸續(xù)出臺，自主品牌汽車終于迎來了發(fā)展的春天。

這一年，山東吉利汽車超市有限公司汽車專營店的銷量突破了1000輛，這也增強了他們對自主品牌經(jīng)營的信心。

“當(dāng)年吉利品牌實現(xiàn)了1000多臺的銷量，初步得到消費者的認(rèn)可，我和店里其他同事都特別高興，從無到有，我們終于實現(xiàn)了第一步。”談及那一年的銷量，房立剛難掩激動之情。

意料之外

從2001年開始，中國汽車市場進(jìn)入暴利時代，無論是合資還是自主品牌企業(yè)，都大口享受著中國汽車黃金時代的“蛋糕”。合資品牌不斷進(jìn)入，新車型不斷推出成為市場常態(tài)，中國汽車市場的競爭愈發(fā)激烈，濟南也無法偏安一隅。

在自主品牌出現(xiàn)之前，中國汽車市場一直是合資品牌的天下，一輛車動輒十幾萬元，他們已經(jīng)習(xí)慣了“躺在外國技術(shù)上坐享其成”，直到有一天，自主品牌出現(xiàn)了，打破了合資品牌一家獨大的局面，撬動了中國汽車市場價格體系，合資品牌這才意識到，不能任由自主做大，他們開始降價、打壓自主品牌。

眾多新車型的推出不斷擠壓著吉利品牌的生存空間，合資品牌的降價也讓房立剛感受到前所未有的壓力：跟風(fēng)降價還是另謀出路？經(jīng)歷了市場的疲軟，他開始冷靜地看待整個中國車市和濟南車市。

單純靠降價促銷對一個自主品牌來說，無疑是飲鴆止渴，長此以往必將形成惡性循環(huán)，而如何能在激烈的市場競爭中立足，房立剛對此也是一籌莫展。但是無意中的一次銷售經(jīng)歷，卻給了他啟發(fā)，讓他突然之間找到了突破口。

“追趕者”的煩惱

當(dāng)時是夏天，來店購車的人并不多，銷售人員有些無所事事。這時，一個中年男士帶著他的老婆和孩子走了進(jìn)來，他氣沖沖地向銷售人員發(fā)起了對合資品牌4S店的牢騷：“憑什么我拿錢買車卻得到這么不好的服務(wù)呢？”

原來，這位客戶在合資品牌4S店看車的時候，銷售人員態(tài)度特別差，他一氣之下就來到這邊看起了吉利汽車。吸取客戶在合資品牌店的經(jīng)歷，吉利汽車超市有限公司的銷售人員仔細(xì)將吉利汽車的優(yōu)缺點都告訴了這位客戶。

“其實消費者最不放心的還是產(chǎn)品的售后服務(wù)，我們就告訴他產(chǎn)品應(yīng)該如何保修、如何服務(wù)、以及如何上門服務(wù)、如何三包索賠。看到這樣的態(tài)度，客戶首先就對公司和公司的銷售很放心，進(jìn)而對公司的產(chǎn)品也比較放心。那個時候，我就認(rèn)識到了服務(wù)的重要性。”說起這段經(jīng)歷，房立剛流露出一個先行者的自豪和底氣，“服務(wù)做好了就沒有賣不出去的產(chǎn)品。”

自主車的“春天”

雖然明白了服務(wù)在市場競爭中的重要性，可是究竟推出什么樣的服務(wù)內(nèi)容，才能讓前來購車的客戶滿意而歸呢？

為此，山東吉利汽車超市有限公司投入了大量人力物力和財力，調(diào)查研究吉利汽車的實際情況和客戶的實際需要，最終他們形成了一套適合自身發(fā)展的服務(wù)理念。

一開始，公司因為銷量不是很大，服務(wù)網(wǎng)點比較少，就成立了幾個服務(wù)小組，每天這些小組人員開著車上門幫客戶檢修車輛，這樣一來有些小問題顧客在自己家里就能解決了。這是任何其他產(chǎn)品都沒有的。也是這次服務(wù)，讓很多客戶萌生了“吉利汽車還挺好”的想法。

“一個滿意的客戶會帶來更多的客戶，這一數(shù)量不可小覷。”房立剛這樣總結(jié)這次服務(wù)給公司帶來的好處。

開弓沒有回頭箭，關(guān)于服務(wù)的第一步，房立剛以及山東吉利汽車超市有限公司都邁出去了。為了把服務(wù)做得更細(xì)致，房立剛還對維修時的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了調(diào)整。

努力最終得到的回報是：現(xiàn)有客戶的60%是經(jīng)老客戶介紹而來的。因為被服務(wù)過的很多吉利汽車?yán)峡蛻舳疾患s而同地將他們的購車體驗告訴了周圍的家人、朋友和同事，這樣一傳十，十傳百，很快，吉利汽車就在濟南得到了一部分消費者的認(rèn)可。至此，山東吉利汽車超市有限公司也終于在濟南站穩(wěn)了腳跟。

借著這股東風(fēng)，山東吉利汽車超市有限公司迅速擴大至擁有5家A級4S店、10家二級直營店、65家三級網(wǎng)點的銷售店規(guī)模，網(wǎng)點遍布濟南市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

如今，自主品牌已經(jīng)在中國汽車市場占據(jù)一席之地。面對合資圍堵，自主當(dāng)前不僅并未慌亂，反而正有計劃地實施向上突圍戰(zhàn)略以應(yīng)對合資下探。

而對吉利汽車來說，在和沃爾沃融合3年之后，吉利汽車已經(jīng)完成了中國上海、瑞典哥德堡、西班牙巴塞羅那和美國南加州4個造型設(shè)計中心的全球布局，清晰規(guī)劃出以KC、FE兩個平臺、一個CMA中級車架構(gòu)為支柱的平臺化和通用化研發(fā)戰(zhàn)略。2014年，吉利汽車實現(xiàn)了自己的華麗轉(zhuǎn)身。

提起吉利，房立剛滿臉自豪：“講性價比，我們有新金剛；講低能耗，我們有新帝豪，訂單真是唰唰地往外出；講車生活，我們還有GX7，10萬塊錢不到你就能買到搭載6速DSI變速器的越野車，這不就是人生第一臺越野車的最佳選擇嘛!”

面對如今更加激烈的車市狀況，房立剛坦言，目前山東吉利汽車超市有限公司要做的就是不斷引進(jìn)新車型、豐富產(chǎn)品線、做好服務(wù)工作，更好地為消費者服務(wù)。

回顧山東吉利汽車超市有限公司的發(fā)展歷程，盡管遭遇了暫時的困難，但最終在山東省擁有了一席之地。房立剛將自己以及公司的成功歸結(jié)為兩個字——堅持，正如李白詩中所描述的：“長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟滄海。”

公司簡介

山東吉利汽車超市有限公司成立于2001年，經(jīng)營吉利汽車品牌，是吉利汽車山東首家4S店。15年勵精圖治，擁有A級4S店5家、二級直營店10家、三級網(wǎng)點65家的銷售店規(guī)模，遍布濟南市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售穩(wěn)居吉利品牌全國前列，同時也是省內(nèi)最有潛力的標(biāo)桿企業(yè)，2014年超越歷史新高，全年實現(xiàn)終端10877臺。成為一家集汽車銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋為一體的專業(yè)化和現(xiàn)代化綜合性企業(yè)。連續(xù)多年被評為車輛技術(shù)管理先進(jìn)單位、消費者滿意單位、AAA級信用企業(yè)，在全省乃至全國都享有較高的聲譽。

山東省吉利汽車超市是在創(chuàng)造社會效益的同時，將更多的服務(wù)奉獻(xiàn)給廣大的汽車用戶，吉利超市五星級服務(wù)站通過不懈努力，成為吉利汽車全國首家汽車維修行業(yè)誠信企業(yè)；

在為客戶服務(wù)的過程中，企業(yè)始終堅持客戶的利益就是自己的利益，客戶的要求就是奮斗的目標(biāo)，客戶的滿意是對自己最好的獎勵。保證對客戶的第一次服務(wù)與最后一次服務(wù)始終如一，以高質(zhì)量服務(wù)、敬業(yè)認(rèn)真的工作態(tài)度，贏得客戶和市場的認(rèn)同。