商務談判中化解僵局的策略

武向陽

有的人認為談判出現了僵局，就再也難以談下去，或者選擇退而不談了。這種想法完全是不合適的。僵局并不是不可調和的。僵局也不是死局。如果一場談判開局即僵，一僵就死，那么可以認定此談判本身就不具有可行性。因此，雙方談判之前要首先安排除掉不具有可行性的談判，把僵局轉化為死局的談判剔除，以免付出無效勞動。談判所造成的僵局并不能一概而論，僵局也分不同的類型，不同的僵局要采取不同的應對策略。

如何應對策略性僵局

策略性僵局。此類僵局是人為的，有計劃有預謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創造優勢，這是一種拖延性質的談判策略。

一是適當讓步，以柔克剛。對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出現，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。

二是堅持原則，以硬碰硬。對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”、“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

如何解決情感性僵局

情感性僵局。情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產生矛盾和沖突，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發，想方設法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發的。多是由于辭句不當引發口角僵局形成。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點：

一是暫時休會，引入第三方進行調解。而這個第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。

二是審時度勢，及時換人。談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。

如何解開實質性僵局

實質性僵局。從嚴格意義上來說，實質性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務交易的核心——經濟利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導致實質性僵局。當然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。

對于實質性僵局，應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優勢執行力》中提到，談判是根據價值來尋求雙方的利益而達成協議的，并不是一味通過討價還價來做最后決定。

一是誠懇對待，耐心說服。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據坦誠相處，那么相信對方也會作出相應的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調整，僵局自然隨之消失。

二是反復斟酌，存異求同。眾多的實戰談判家采用適于討價還價的循環邏輯法：如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質量問題；如果對方在質量上苛求你，改而與之談服務問題；如果對方在服務上挑剔你，改而與之談條件問題；如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰術。以迂為直，這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙。基辛格在回憶中美建交時，他與周恩來總理起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯合聲明。“我們要找到一種模式，既承認中國的統一，又不放棄我們目前的關系。最后臺灣問題是這樣表述的：“美國認識到在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。”兩位談判高手就臺灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。

總之，談判的僵局是難以避免的，但是通過學習跟分析，談判的僵局也不是不可調解和突破的，只要大家平時多留心，多操練，我們就一定能在談判的過程中爭取更多，獲取共贏。