人脈

馬華興

有一次聚會結束時已經是晚上10點多，我看到王老師已經無法坐地鐵，于是跟他說不如我開車送他。他說：“你有點繞道啊，不麻煩你了。”

我說：“你知道嗎，好的人際關系都是互相麻煩出來的。”他一聽這話，立馬釋然，大大咧咧地坐上我的車。于是我們就成了互相麻煩的朋友。

這個觀點不是源自我，而是美國國父富蘭克林的一段逸事。有一次，富蘭克林很想與賓夕法尼亞州州立法院的一個議員合作，但這個議員是個鐵石心腸的人物。如果你是富蘭克林，你會如何處理？

富蘭克林知道這個議員的私藏書中有一本絕版圖書，于是就詢問議員能否把那本書借給他看兩天。議員同意了，接下來發生的事正如富蘭克林所描寫的：“當我們再次見面時，他對我說話了（他以前從來沒有這么做過），而且很有禮貌。后來，他還向我表明他隨時愿意為我效勞。”

富蘭克林把他借書所帶來的成功，歸結為一條簡單的原則：“曾經幫過你一次忙的人，會比那些你幫助過的人更愿意再幫你一次。”人們愿意幫助自己喜歡的人，當請求對方幫忙時，你其實在給對方一個暗示：“我就是你喜歡的人啊。”于是，對方就被催眠，你倆也就成了小伙伴。

不過，當看到這個振奮人心的喜訊時，有的朋友就會想：原來麻煩別人也能交朋友啊！那太好了，我要買輛車，找人借個十幾萬元，不但能開個好車，還能交個朋友。這是個錯誤的想法，你把這個麻煩拋出去，那就真的是個麻煩了。因此，我們要知道什么樣的忙是可以請別人幫助的。

首先，這個忙不會給對方造成真的大麻煩。否則，對方會馬上建立防御：你小子到底想從我這兒得到什么？

其次，盡量不要涉及金錢這樣的利益關系。人脈更多的是一種個人感情，一旦牽扯到可以精打細算的利益，就會變成勞資、雇傭、購買的關系。即便真的有利益關系，那也最好不要將這種幫忙看作是搭建人脈，而把它看作一個契約。

最后，一定要及時還，人際關系的核心行為是“來往”。《圍城》里講最好的戀愛方式是“借書”，因為有借就有還，一來二去就熟了。建立人際網絡的方式同樣如此，你麻煩朋友一次，算是欠人家一個人情，人情總是要還的，當下次再還的時候，關系就更近了。

（孤山夜雨摘自《現在的淚都是當年腦子進的水》）